Tjue magiske ordene som selger og hvordan du bruker Them

Mestre kunsten av innflytelse innebærer rett og slett lede andre mennesker og' s oppmerksomhet, og de kraftigste verktøyet – som du allerede eier! - Er språkbruken. Ditt språk er som en spotlight som styrer hva andre legger merke til og – enda viktigere - hvordan de legger merke til.

Sammenlign disse to opplevelsene, og se forskjellen …

One:
Du er på et seminar på et hotell konferanserom. Høyttaleren i front av rommet prosjekter et bilde på veggen, og ønsker du å legge merke til noe. Han tar ut en laserpeker og tar sikte det på hva han vil at du skal se. Han doesn &'; t dempe lysene eller trekke vinduet gardiner - han bare tar sikte på en liten håndholdt laser pekeren på bildet og begynner å snakke. Det tar deg tid til å se den glitrende rød prikk …

To:
Du er på Radio City Music Hall, den største innendørs teater i verden. Stedet er fantastisk, og du ser en må-se musikalen. Hallen er berømt stylet i deco mote. Scenen er fantastisk. Kostymer av hver utøver gnisten. Musikken er feilfri. Plutselig en utøver kommer frem til å gjøre et solonummer. Rommet mørkner mens alle de spotlights i hele auditoriet sikte på lone utøver. Faktisk, spotlights skinne så sterkt på den ene personen som alt annet i rommet bokstavelig talt blekner fra visningen. Din oppmerksomhet er klinket …

Tenk på din kommunikasjon, og spør deg selv …

Vil du heller påpeke meldingen med en twitchy liten rød laser-dot - at folk må myse for å legge merke til, eller vil du heller skinne en 800-watts rampelyset?

DINE salgspresentasjoner, markedsførings bokstaver – eller enhver anledning der du påvirke – bør klinke andre folk &'; s. oppmerksomhet til meldingen
Og den raskeste måten å skape denne opplevelsen er å beherske språkbruken.

For ikke å bøye andre mennesker til vilje, eller manipulere andre mennesker grusomt, men å bruke forsiktig språket på en måte som føles naturlig og behagelig til den personen du snakker med.

I løpet av bare de siste 30 årene effekten av språket på det menneskelige sinn har blitt studert nøye, takket være banebrytende arbeidet til en psykiater som heter Milton Erickson.

Dr. Erickson var en hypnoterapeut som fant - i 40 år med praksis Anmeldelser - at bruk av forutsetningene i språket kan gjøre for flere raske endringer i hans klienter. Ofte kunne han skape dyptgripende endring i bare én økt

Han ble stadig bruker forutsetningene &ndash!; ting som antas å være sant – å veilede sine kunder til å anta nyttige ting. Faktisk begynte sin nøyaktighet med språket selv før hans klienter gikk inn døra. Noen ganger ville han bokstavelig talt skrive 20 sider av hypnotiske forslag, og stram alle disse sidene av forslaget i tre sider fullpakket rikt med subtile mening og lag presupposition.

Han ble så berømt at mot slutten av sitt liv han hadde besøkende fra hele verden; Psykiatere, terapeuter og lingvister reiste fra hele verden for å se - på nært hold - hvordan denne eksentriske rullestol-bundet Dr. Erickson gjort slike dramatiske endringer i mennesker ved hjelp av kun kort samtale.

“ Vil du gå inn i en lett transe eller en dyp trance &"; (Presupposing at de vil gå inn i en transe.)

« Jeg lurer på hvor overrasket og glad du blir når du finner dette problemet har helt forsvunnet &"; (. Presupposing at dette problemet vil helt forsvinne)

Ikke overraskende, analysert noen business-minded forskere Dr. Erickson &'; s ord nøye, og funnet ut at hans unike konverserende stil ville gjøre for en kraftig forbedring til kunsten selger.

Selvfølgelig, bruk av forutsetningene ved salg fagfolk var allerede godt kjent av 1970 &'; s. Mange salg eksperter skrev guidebok etter guidebok på kunsten assumptive selge, en don &'; t-ta-no holdning som begynner ved presupposing at kunden vil kjøpe. (Noen ganger kalt “ ledende, lukket, &"; “ enten /eller &"; nær eller “ illusjon av valget &"; nær.) &Ldquo; Ønsker du denne i rødt eller hvitt &";?

forutsetninger er nyttige, sikkert effektivt, men deres pågående bruk har bidratt til myten om den pushy selger, den typen som jernbaner folk inn i et salg, enten de liker det eller ikke.

Etter utpakking noen av de språklige mønstre av Dr. Erickson (og andre, utenfor rammen av denne korte rapporten), det finnes andre mer kunstneriske måter å bruke forutsetning i språket.

Adverb Advantage

En av de mest kraftfulle ting å bruke i språket er et adverb. Adverb er de ordene som satte tonen for handlingen – om at tiltak er å kjøpe produktet eller selv tenker om produktet.

Tenk å si “ Han lykkelig gikk nedover gaten &";

« Happily &"; er adverb. (Vanligvis, men ikke alltid, kan du få øye på adverb av “ -ly &"; på slutten.)

Handlingen er endret. Ikke bare vandre nedover gaten, men lykkelig vandre. Legg merke til hva andre kan endre når du sier, “ han dessverre gikk nedover gaten &" ;? Tross alt, det &'; s den samme handlingen, men oppfatningen av handlingen er annerledes, endret ved bare som ett ord.

Her er noen må-bruke adverb og hellip;

1. Naturligvis
“ naturlig, neste gang du setter deg ned med en klient, eller snakke med en klient på telefonen, du &'; ll være oppmerksom på effekten dine ord allerede har på klient &'; s fantasi &";.
“ Naturligvis vil dette programmet nytte for deg ikke bare i nær fremtid, men enda mer over tid … &";

2. Lett
Du vil finne deg selv enkelt ved hjelp av disse metodene i din egen praksis, med kunder og kolleger og".
&Ldquo; Som et resultat av å praktisere disse metodene, du &'; ll får vite at kundene lytte til hvert ord &". ;

3. Endelig
“ Endelig &'; har funnet en finansiell planlegger som alternativer for deg er rimelige og passer med dine viktigste langsiktige mål &";

En Nyttige Adjektiv …

En viktig ting å huske på når du bruker adjektiver – NOEN adjektiv (selv om jeg peke ut bare én for Power Word status) - er å sette adjektivet FØR det du beskriver. Heldigvis fungerer dette så bra som et adverb når de brukes på denne måten, og setter tonen for varen eller atferd før de selv høre hva som element eller atferd er! Tenk på det som å skape en skjevhet for produktet eller tjenesten før de selv høre om det!

4. Ubegrenset
“ Tenk på ubegrenset komfort du vil ha, vel vitende om at denne planen er økende i verdi for deg, dag inn og dag ut &";.

Styre deres oppmerksomhet med forsiktig verb

5. Aware
“ Er du klar over fordelene dette programmet vil ha på bunnlinjen &";?
&Ldquo; Jeg vet du &'; re klar over den kortsiktige verdien av denne planen, så la &'; s diskutere langsiktig fordel for deg og din familie &";.

6. Innse
“ Har du begynt å innse verdien som dette vil ha på din praksis &";?
&Ldquo; Når du innser hvor enkelt dette programmet er å vedlikeholde, du &'; ll finner det enda mer verdifull &";

7. Erfaring
“ Som du oppleve flere og flere fordelene ved å bruke disse metodene, vil verdien til ditt yrkesliv være enda mer vidtrekk &";.

Å finne plass i deres sinn

8. Før
“ Før du tenker på verdien av denne pakken har til deg og din bedrift, la &'; s diskutere den supre fordelen dette har for deg personlig &";.
&Ldquo; Før du går videre med dette programmet, jeg må fortelle deg om noen av de bonusene du &'; ll nyte ved å registrere deg denne måneden &";

9. Under
“ Under vår samtale i dag, kan du komme opp med enda flere grunner til at dette programmet er en perfekt passform for deg, så skjønner &'; t nøl med å spørre meg om å klargjøre noen av disse detaljene for deg &";.

10. Etter
“ Når du blir en platina klient av firmaet vårt, kan du bli overrasket over den komfortable familie følelsen du &'; ll nyte, og du kan ha en liten følelse av anger som du gjorde &'; t bli en indre sirkel medlem en . lenge siden &";
“ Når du vurdere årsakene til at dette programmet er så nyttig, la &'; s ta en stund å se på de midlertidige rabatter som gjør dette så rimelig også &";

11. Blant
“ Blant de overbevisende grunner til hvorfor du &'; ll ønsker å bli med i vårt firma er en grunn til at skinner enda lysere enn resten, og vår samtale i dag vil hjelpe deg til å avdekke hva som er &";.

12. Selvfølgelig (“ selvfølgelig &"; er teknisk sett en setning, ikke et ord, men jeg &'; m inkludert det her allikevel fordi det &';. S virkelig kraftig) Du kan også bytte ut ordet “ åpenbart &" ;.
“ av Selvfølgelig er den beste delen av dette produktet hvor enkelt du kan bruke den … &";
“ Selvfølgelig grunnen kunder stadig vender tilbake til oss er brukervennlighet og enestående kundeservice &";. Anmeldelser “ Selvfølgelig er den beste delen av dette produktet hvor enkelt du kan bruke den … &";
“ åpenbart grunnen kunder stadig vender tilbake til oss er brukervennlighet og enestående kundeservice &";.

13. Utvid
“ For å utvide på listen over grunner til våre kunder som dette programmet, la &'; s ta en titt på de personlige gevinster du kan forvente … &";

14. Utover
“ utover alle de økonomiske fordelene ved å melde i dag, er det tre immaterielle fordeler du kanskje ikke har innsett ennå … &";

Ord som Connect & Kommando

15. Og Selge “ Vår samtale i dag har gitt deg nye muligheter for å velge den beste løsningen, og som du høre mer om de unike fordelene som mitt selskap tilbyr, kan du være sikker på at i fremtiden når du ser tilbake på i dag vil du føle deg bra at du har gjort en riktig beslutning nå &";

Her er et viktig tips: Bruk ordet “ OG &"; i stedet for ordet “ MEN &"; Ordet “ MEN &"; er også en kraftig forutsetning, men i stedet for å koble ideer, skiller det dem ved benektende hva som ble sagt rett før det.

Legg merke til hvor mye mer sympatisk og mindre argumentative nøyaktig samme setningene synes i følgende eksempler

I stedet for.
“ Du er en god kokk, men jeg ser på mine kalorier. &";

BRUK:
“ Du er en god kokk og jeg ser på mine kalorier &";

Se forskjellen.?

Opplev forskjellen ved å erstatte “ OG &"; etter ordet “ MEN &"; i de følgende eksemplene nedenfor:
• “ Du gjorde en fantastisk salgsjobb, men jeg kan &'; t råd til det &";
• “ Dine vitale tegn er bra, men kolesterolet er høyt &";
• “ Dette er en utmerket pensjonisttilværelse kjøretøy, men renten er lav akkurat nå &";
• “ Jeg liker deg, men jeg kan &'; t gå ut med deg &";

16. Som
“ Som du høre grunnene til at coaching programmet er nyttig, kan du selv bestemme om du vil ha den pågående personlige og faglige fordeler at dette programmet vil hjelpe deg å lage &";

17. Årsaker
“ visdom du har fått gjennom årene fører deg til å innse den eksepsjonelle verdien av en som har en objektiv business coach &";.

18. Fordi
“ fordi du er forpliktet til å finne den beste og mest kostnadseffektive løsningen, er dette programmet du ønsker å melde deg på i dag &";.

Skjult Kommandoer

19. Nå
“ Som du vurdere de permanente gevinster dette telefonkonferanse vil hjelpe deg å lage i din virksomhet – nå – du kan tenke deg av den pågående verdien denne konferansen vil gi i ditt personlige liv så vel &";.

20. Stopp
“ Når du stoppe opp og vurdere hvor verdifull denne informasjonen er, vil du lurer på om de andre interessante verktøy du kan tjene på, hvis du tok deg tid til å lese dette bladet hver måned &";.

..