Bruke Sales Motstand mot Sell

Nå kan du &'; re snakker med en potensiell kunde og leter etter den avsluttende mulighet. Du har brukt samme tilnærming mange ganger, og noen ganger er det &'; s en automatisk “ ja &"; og andre ganger er det &'; s en stall. Du har kanskje spurt på “ no &"; slutten av pendling i stedet for “ ja &" ;.

· Med mindre tilstrekkelig negativ motstand fordeles i svingning krets, kan pendling oppstartstid være økning, eller NEI oscillasjon kan forekomme.

Du lurer kanskje på hva en elektrisk tech kommentar gjør i en artikkel om salget. Svaret er at kommunikasjons lover og elektriske lover er ofte tid svært like.

Hvis en elektrisk krets ikke svinge vi ville ikke ha den elektriske bekvemmelighet verden vi har i dag. Hvis folk ikke har pendling ville det være langt mindre bevegelse fremover i vår virksomhet og liv.

Så hva er denne svingning likevel? Vurdere en betydelig avgjørelse du &'; ve gjort nylig. Var det alt entydige og definert med et opplagt svar? Mest sannsynlig at du gikk tilbake en frem med tanke på gode poeng til å gå fremover, og deretter de negative punktene og “ hva om &'; s &";, motstand mot vedtaket. Frem og tilbake gikk du prøver å avgjøre om du bør eller ikke. Dette er pendling og hver kjøper går gjennom den. Hvis de gjorde &'; t, ville de enkelt alltid si ja

Det er to viktige punkter som man må forstå for å jobbe med pendling til din fordel!.

1. Å forstå at pendling eksisterer og er klar over det. Forstå og se på endringen i folk &'; s kroppsspråk, ord som brukes, spørsmål og svar gitt. Hvis du betaler oppmerksomhet du kan notere oscillasjonen fra pro å lure og tilbake igjen. Når tror du er en god tid for å forsterke dine ideer og be om engasjementet?

2. Det andre punktet er å forstå og bruke “ forventet beklagelse &" ;. Hva? En av de viktigste grunnene for oscillasjon i beslutningsprosesser er påvente av anger for et feil valg. Husk, frykten for tap er langt kraftigere enn i påvente av gevinst. I dine egne avgjørelser, er det frykt for tap som driver deg hardere og gjør det vanskelig å bestemme seg? Hvis det ikke var &'; t det vil du si “ ja &"; mye mer og mye raskere?

Så hvordan minske man motstanden ved hjelp av pendling og forventede anger?

I mine salgs jeg snakker med veldig mange erfarne selgere om å delta i salgstrening. Det jeg opplever er en god del motstand rett opp foran. “ I &'; ve vært å selge med hell i 15 år, hva er det du kommer til å vise meg &"; “ I &'; m lage en 6 figur inntekt, hvorfor skal jeg kaste bort tiden min &";

Så jeg trekker ut mine ting og overbevise dem om at det vi har er den største noensinne! ALDRI! Hvis jeg gjorde det skulle være noe salg.

Tenk på pendling som en pendelum på en klokke som svinger frem og tilbake. Så lenge det er i bevegelse vil komme tilbake til “ ja &"; side. En statisk pendelen har ingen bevegelse og er likegyldig til bevegelse og dermed verken “ ja &"; eller “ no &" ;. Så jeg foretrekker litt emosjonell visning, enten for eller mot, fordi jeg vet at det er en sjanse for bevegelse!

Målet mitt er å ha dem spørsmålet deres resistive tro og ha dem spørsmål det internt. Dette vil svinge dem til “ ja &"; side og eliminere at motstanden. På dette punktet kan jeg gi bevis til å forsterke den nye tro eller be om commintment hvis jeg føler det &'; s tid.

Jeg bruker også “ forventet beklagelse &"; ved å ha dem snakke om motstand og hvorfor den finnes. Så, med en forståelse av deres syn, kan jeg avdekke frykten for tap /ukjent de har. Når en frykt er ute i det åpne den mister det &'; s tenner og dermed motstanden synker.

Mitt neste steg er å spørre hvordan de kan overvinne denne frykten, og hvordan det vil gjøre ting annerledes for dem. Nå forventet beklagelse er ute på bordet og er deflatert. De nå se hvordan de har til å gjøre en endring for å fortsette å overvinne denne frykten og se vårt tilbud som verktøy for å gjøre det.

« Ja, jeg kan se hvordan dette kan fungere for salget trening salg, men min kopimaskiner /utskrift /auto /reklame salg er forskjellige &"; Så jeg vil spørre, hva er din forventede anger om å prøve dette?

Realiteten er at ingen lærer oss dette. Har du blitt utsatt for dette er skolen, din bedrift opplæring eller andre kilder? Det er først nylig at jeg virkelig har begynt å forstå dette selv om jeg har vært uhell brukt den.

Faktum er at eveyone går gjennom osillation og anticpated beklagelse med hver avgjørelse, bevisst å eller ikke. Det virkelige spørsmålet er, er du et offer for det, eller bruker du den til å flytte ting fremover?

Det har alltid vært interessant for meg i vår salgstrening vi har selgere som ikke har bedt om aktuelle competiors, siste beslutninger og er livredde for en oposing visning. Men disse er hvordan du finner den forventede anger og kan jobbe med det til din fordel!

Jeg håper du bemerket at ingen produktkunnskap eller informasjon ble egentlig brukt i eksempelet ovenfor. Det er der den sokratiske Quesitioning metoden kommer i. Dette igjen jobber med holdninger, verdier og motiver. Gjennomgå disse artiklene Vinne motstand og tro og livssyns Hvorfor gjør jeg hva jeg gjøre for å få mer innsikt i tro.

I sammendraget, neste gang du møter resitance til dine ideer, se etter indikatorer på pendling og få oscillasjon i bevegelse ved å utforske sin forventede anger. Gjennom effektiv avhør lede dem til en annen tro eller syn. Du kan bli overrasket over hvor effektivt og enkelt dette egentlig er.

For mer om sokratiske avhør, overvinne motstand og forventet beklagelse sjekke ut www.BusArc.com.

Ref: Dr. Kevin Hogan Oscillation. Secrets of