La oss bare dele den ned Middle

'Split-It-Down-the-middle "er en flott taktikk ... men det er en elendig strategi.

Alle har hørt om det

Hvis det er en ting vi alle vet om forhandling det er den "dele den på midten" (SIDTM) teknikk. Du er veldig tett på kjøp av din første bil (i mitt tilfelle, en 1 956 Thunderbird i 1966), forskjellen mellom hva selgeren spør [$ 850 for T-bird] og hva kjøperen tilbyr [$ 750 er hva Jeg hadde tilbudt], og så en parter og den andre parten aksepterer en tilskyndelse til å "dele den på midten."

Alle har brukt det

I riket av gi og ta det nesten genetisk. På alle kontinenter, i alle kulturer, i alle slags transaksjon den SIDTM teknikken er kjent og praktisert.

Hva gjør det attraktivt?

Hvorfor SIDTM arbeid? Hva dimensjonene av denne teknikken fordi det å være så universelt omfavnet?

Rettferdighet er først. Elementet av rettferdighet i SIDTM er bevart i det faktum at begge parter gi og begge parter får noe. Den SIDTM kompromiss som fungerer for begge parter. Vi får konsesjon ... vi innvilge konsesjon. Hva kan være mer rettferdig?

Tidsbesparelser er også en viktig og verdifull vurdering i SIDTM. Vi har alle en indre klokke som kjører innenfor vår gut. Det kommer et veiskille i mange forhandlinger når vi konkludere utgifter til ekstra tid på en bestemt transaksjons- blir kontraproduktivt ... La oss bare "dele den på midten og få dette overstått!"

Til slutt er SIDTM overgangen fra forhandling til ytelse. Nedleggelsen gitt tillater oss å begynne å motta fordel for våre gode kjøp.

Det er en stor taktikk, en forferdelig strategi

Denne fantastiske taktikk, men kan føre oss inn i en forferdelig strategi. Hvorfor? Det virker som om kombinasjonen av en nesten universell død forhandling trening og den nesten universelle kunnskap om SIDTM har resultert i en standard strategi ....

Når vår strategi er å "splitte forskjellen" mellom vårt tilbud og vår motpart tilbud det naturlig følger at vi skulle etablere en relativt ekstrem posisjon. Siden vi vet at vi ikke får det vi ber om ... vi be om mye mer enn vi egentlig synes er rimelig.

Med mindre vår motpart er uvitende, er den naturlige svar på vår ekstrem posisjon til å oppgi en like ytterstilling i den motsatte retning.

Hva nå? Vi bruker enorme mengder energi å forsvare vår klart ekstrem posisjon. Til når? Inntil en gjensidig oppfattet tidsfrist. Hva så? Noen form for SIDTM atferd med forutsigbare usmakelig resultater.

Kjøperen returnerer til sitt kontor og rype "Jeg kunne ha kjøpt for mindre hvis jeg hadde holdt ut litt lenger." Selgeren tilbake til hans eller hennes kontor og klager "Jeg kunne ha solgt for mer hvis jeg hadde holdt ut litt lenger."

Hva en forferdelig strategi! Vi etablerer ekstreme posisjoner, forsvarer vi disse artige stillinger inntil noen oppfattes fristen. Så vi delt forskjellen på noen måte med forutsigbar misnøye. Det må være en bedre måte!

Avvis Strategy ... Behold Taktikk

Kilden til vår løsning er å forstå forskjellen mellom de typer saker som presenteres i en bestemt forhandling scenario. Prinsippet problemer og posisjonelle problemer.

SIDTM er mest nyttig i posisjonelle forhandlinger. Imidlertid bør prinsippet forhandling logisk komme først.

Fisher og Ury i sin fantastiske bok Bli Ja gi en kortfattet forklaring av forskjellen mellom prinsipp og posisjonelle problemer. Boken er en enorm tillegg til forhandling bibliotek.

Kort sagt, prinsippet problemer reflektere verdiene, innvendinger, beslutninger og interesser vi føler støtte våre påtenkte transaksjoner. Posisjonelle problemer representerer det faktiske beløpet, sted, tid eller konsesjonskraft likevekt vi endelig kommer.

Sister er hjemme gjør leksene ved kjøkkenbordet. Bror kommer hjem og slår på hans "Avkom" CD på 150 decibel nivå

Hennes posisjon: ".!. Slå den av jeg kan ikke gjøre mitt lekser med alle som støy"

Hans stilling: "Jeg bor her også, og jeg vil høre på musikken min!"

Dette er et felles sett av stand-off stillinger uten reell tydelig kompromiss

Bror og søster kunne. enig til bestemte tider for lekser og musikk lytting. Mor og far kan ta ut en eller begge av dem fra huset. Men ingen av disse løsningene tilbyr langsiktig tilfredsstillelse.

De kunne dele den på midten ... skru ned musikken halvveis. Imidlertid er denne situasjonen bare en delvis oppløsning av deres forskjeller. Den SIDTM Løsningen bygger i frø av mistillit.

Hvis han forlater stuen hun går inn og slår ned musikken. Når han kommer tilbake han legger merke til det reduserte volumet og skrur musikken opp igjen ... ikke til forrige nivå, men til et enda høyere nivå.

Hun ønsker stillhet. Han ønsker å lytte til real høy musikk. Hvordan kan de begge får det de vil?

Hodetelefoner! Hodetelefoner tillate begge parter å ha alt av hva de er ute etter i denne hverdags eksempel på å gi og ta.

Hvis vi kan bli klar på hva vi egentlig ønsker i en transaksjon, og hvorfor vi ønsker det, og hvis vi kan bli klar på hva vår motpart ønsker, og hvorfor; da, er en "hodetelefoner" type løsning som svært sannsynlig.

Bruk av ny strategi

I salg og markedsføring dette nye prinsippet drevet strategi er sett i rådgivende salg tilnærming. Vi lærer hva kundene våre ønsker i stedet for bare å selge dem det vi har.

Når våre kunder klager vi gjør grundig gransking av kilder til misnøye heller at bare viftet med en politikk manual på dem.

Når vi søker å forhandle atferd på arbeidsplassen vi ærlig forsøk på å forstå årsakene bak våre ansatte gjennomfører heller enn å lage trusler om deres fortsatt ansettelse.

En "headphones" type løsning er potensielt mulig i nesten hver forhandling scenario. Men, vi trenger å bruke tid og krefter på å jobbe mot den løsningen. Hvis ikke, vi faller tilbake i gamle mønstre.

SIDTM er en stor taktikk ... men det er en elendig strategi.

Forresten, jeg kjøpte T-Bird for $ 800 og solgte den to år senere for $ 1200 ... trodde jeg var et geni! Jeg skulle ønske jeg fortsatt eide den bilen i dag
.