Forhandlinger: En Profit Strategy

forhandling er den viktigste virksomheten ferdigheter vi noensinne vil mestre, men det er ofte blant de savnede i vår fortjeneste verktøykasse. Vi tenker på arbeidsproduktivitet, utstyr og teknikker, som vår lager i handelen. Gjerne, alle disse er obligatoriske ressurser til å blomstre i virksomheten, men ingen har den største effekten på overskudd, kontantstrøm, og langsiktig levedyktighet som forhandling gjør.

Forhandlinger er en blanding av forretnings kunst og vitenskap som fungerer best når den vises som et sett av økonomiske prinsipper. Denne kostnaden sentrert filosofi avviser prisen besettelse som preger næringslivet.

Forhandlinger er ikke et argument over prissammenligning

Den økonomiske realiteten er at en kjøper vil betale en høyere pris hvis den kjøper en lavere Total Cost of Ownership (TCO). Uenig? La oss først skille mellom pris og koster fra kundens perspektiv. For eksempel si at du kan kjøpe en av to enheter priset til $ 750 eller $ 500. Hvis lav pris er avgjørende kriteriet, ingen tvil, vinner $ 500 enhet. Men hvis høyere priset $ 750 enhet varer i 2 år, og lavere priset $ 500 enhet varer i ett år; den $ 375 TCO av høyere priset enhet klart gjør det bedre kjøp. Laveste TCO er per definisjon den beste verdien.

Kvalitet, service, levering og pris (QSDP)

Vår forhandlings misjon er å konsekvent demonstrere hvordan vår lavere TCO gir bedre verdi til kundene. De fire elementene av kostnader alltid til stede i våre forhandlinger er QSDP. Eventuelle kostnader virkningen kan være slotted i en av disse kategoriene. En bedre trent arbeidsstyrken er Quality kostnadsfordel. Superior garanti på grunn av bedre materialer og design er tjenestekostnadsfordeler og en bedre planlagt på grunn av planlegging og personalkostnader fordeler utgjør Levering sparing til eieren.

Den mest omtalte, men mest unnvikende mål er å fjerne pris et forhandlingspunkt fra forhandlingsbordet. Det vil skje når vi fokusere vår forhandlings innsats på den laveste TCO for kunden.

Hot Potato taktikk

I stedet for å stresse laveste TCO i arbeidet om dagen verden, vi faller byttedyr til vår egen mangel på forhandling dyktighet. Her er hvordan kunden out-forhandler oss med Hot Potato taktikk. Han inviterer deg til hans kontor for å "forhandle". Han gjør deg komfortabel, deler litt småprat, det ser så inn i øynene mens intoning insincerely, "Your Kvalitet, service og levering er i toppklasse, eller du ikke ville ha en plass ved bordet - så det kaller kommer ned til Pris . Hva kan du gjøre?"

I en jevn manøver, kunden har smurt deg opp og stappet den varm potet for Pris ned i halsen. Hvis du svelger den hel, kan du overbevise deg selv om at kunden verdsetter høyere verdi og "i denne prisen konkurranseutsatt marked", må du senke prisen.

Han vant alt, får lavest kostnad og en lavere pris. Forhandlinger er aldri bare et spørsmål om pris. Videre, for samme grunn som vi ikke kjøper hjertekirurgi fra laveste bud (som selv sammenlikner priser), de andre kostnadsfordeler av QSDP er viktigere. Enhver profesjonell kjøperen vet for et absolutt sikkert at hun kan alltid få en lavere pris. Han vet også at en lav pris kommer ofte på et høyt kostnadsnivå.

Strategy løpet Tactics

Den uinnvidde tenke på forhandlinger som behendig bruk av taktikk og parrying av benke taktikk. Gjerne som er en del av det. Men fokuset på TCO gir langt bedre resultater for disse grunner:

1. Kunden er best tjent med den laveste TCO

2. TCO setter alle fire kostnads ​​baller i spill samtidig, noe som gir oss firedoble forhandlingsmakt

3. Alle vet at høyere kvalitet kommer til en høyere pris - bare spør som hjertekirurg

Noen kunder vil ikke bry seg om lavere kostnader og bare vil ha lave priser. Du må bestemme om du vil at denne type virksomhet for hva noensinne strategiske grunner du har. Det vil være kunder som du ikke ønsker å tjene. Det er ingenting galt med det og faktisk alt rett med det. Når vi lure oss selv til å tro at vi trenger salg, eller kontantstrøm, eller andre måter vi overbevise oss selv å ta et salg på et tap, vil ingen forhandling ferdigheter redde oss fra oss selv
.