Når forhandle, be om mer enn du forventer å Get.

En av kardinal reglene for strømForhandlingsutvalget er at du bør spørre den andre siden for mer enn du forventer å få. Henry Kissinger gikk så langt som å si, “ Effektivitet på konferansen bordet avhenger overstating en &'; s. Krav &"; Tenk på noen grunner til at du bør gjøre dette:
• Hvorfor bør du spørre i butikken om en større rabatt enn du tror du har en sjanse til å få
• Hvorfor bør du be sjefen din for en executive suite selv om du tror du &'; ll være heldig å få et privat kontor
• Hvis du &'; re søker på en jobb, hvorfor skal du be om mer penger og fordeler enn du tror de &'; ll gi deg
• Hvis du &'; re misfornøyd med et måltid på en restaurant, hvorfor skal du spørre kapteinen å avbryte hele regningen, selv om du tror de vil ta av bare betalt for den kriminelle elementet

Hvis du &';? Re en selger:
• Hvorfor, hvis du er overbevist om at kjøperen ønsker å spre virksomheten rundt, bør du likevel be om alt
• Hvorfor bør du be om full liste pris selv om du vet det &';? S høyere enn kjøperen betaler nå
• Hvorfor bør du spørre den andre personen til å investere i toppen av linjen, selv når du &'; re overbevist om at de &'; re så prisbevisste at de &'; ll aldri bruke så mye
• Hvorfor bør du anta at de &'; d ønsker å kjøpe utvidet garantiservice, selv om du vet at de &'; ve aldri gjort det i det siste

Hvis du tenkt på dette, har du sannsynligvis kom opp med noen gode grunner til å be om mer enn du forventer å få. Det åpenbare svaret er at det gir deg noen forhandling rom. Hvis du &'; re salg, du kan alltid komme ned, men du kan aldri gå opp på pris. Hvis du &'; re kjøpe, du kan alltid gå opp, men du kan aldri komme ned. (Når vi kommer til Ending Forsering gambiter, I &';. Ll vise deg hvordan å bite for mer Hva du bør spørre om er din MPP –. Høyeste plausibel posisjon Dette er den mest som du kan be om, og har fortsatt den andre siden se noen troverdighet i din posisjon
mindre du vet om den andre siden, bør jo høyere utgangsposisjonen være, av to grunner:..
1. Du kan være slått av i dine antagelser Hvis du don &'; t vet den andre personen eller hans behov godt, kan han være villig til å betale mer enn du tror Hvis han &'; s. selger, kan han være villig til å ta langt mindre enn du tror
2. Hvis dette er et nytt forhold, du. vil dukke opp mye mer samarbeidsvillig hvis du &'; re i stand til å gjøre større innrømmelser Jo bedre du kjenner den andre personen og hans behov, jo mer kan du endre din posisjon Derimot, hvis den andre siden doesn &';.. t vet du, deres opprinnelige krav kan være mer opprør
Hvis du &';. re ber om langt mer enn høyeste plausibel posisjon, innebærer en viss fleksibilitet. Hvis utgangsposisjonen synes opprørende til den andre personen, og din holdning er “ ta det eller la den være, &"; du kan ikke engang få forhandlingene i gang. Den andre personen &'; s respons kan ganske enkelt være, “ Så vi skjønner &'; t har noe å snakke om &"; Du kan komme unna med en skandaløs åpning posisjon hvis du antyder en viss fleksibilitet
Hvis du &';. Re kjøper eiendom direkte fra selger, kan du si, “ Jeg skjønner at du &'; re ber $ 200000 for eiendommen og basert på alt du vet det kan virke som en fair pris til deg. Så kanskje du vet noe som jeg ikke &'; t vet, men basert på all den forskningen som I &'; har gjort, synes det for meg at vi bør snakke noe nærmere $ 160000 &"; På at selgeren kan tenke, “ Det &'; s latterlig. I &'; ll aldri selge den for det, men han ser ut til å være oppriktig, så hva har jeg å tape hvis jeg bruke litt tid på å forhandle med ham, bare for å se hvor høyt jeg kan få ham til å gå &";? Anmeldelser Hvis du &'; re en selger kan du si til kjøperen, “ Vi kan være i stand til å endre denne posisjonen når vi kjenner dine behov mer presist, men basert på hva vi vet så langt om de mengdene du &'; d være bestiller, kvaliteten av emballasjen og ikke trenger just-in-time inventar, ville vår policy for pris være i størrelsesorden $ 2,25 pr widget &"; På at den andre personen vil trolig være å tenke, “ Det &'; s opprørende, men det synes å være en viss fleksibilitet der, så jeg tror jeg &'; ll investere litt tid å forhandle med henne og se hvor lavt jeg kan få henne til å gå. &";
mindre du &'; re allerede en erfaren forhandler, her &'; s problemet du vil ha med dette. Ditt virkelige MPP er trolig mye høyere enn du tror det er. Vi alle frykter å bli latterliggjort av den andre. Så, vi &'; re alt motvillige til å ta en posisjon som vil føre til den andre personen til å le av oss eller sette oss ned. På grunn av dette trusler, vil du sannsynligvis føler Fjern MPP til et punkt der du &';. Re ber om mindre enn det maksimale beløpet som den andre personen vil tro er sannsynlig
En annen grunn til å be om mer enn du forventer å få vil være åpenbart for deg hvis du &'; re en positiv tenker: Du kan bare få det. Du skjønner &'; t vet hvordan universet er justert den dagen. Kanskje din skytshelgen lener seg over en sky ser ned på deg og tenker, “ Wow, se på det hyggelig person. She &'; s jobbet så hardt for så lenge nå, la &'; s bare gi henne en pause &"; Så du kan bare få det du ber om, og den eneste måten du &';. Vil finne ut er å be om det
I tillegg ber om mer enn du forventer å få øker oppfattede verdien av hva du tilbyr. Hvis du &'; re søker på en jobb og ber om mer penger enn du forventer å få, implantat deg i personaldirektør &'; s sinn tanken på at du er verdt så mye. Hvis du &';. Re selge en bil og ber om mer enn du forventer å få, stillinger det kjøperen til å tro at bilen er verdt mer
En annen fordel med å be om mer enn du forventer å få, er at det hindrer forhandling fra sperre. Ta en titt på den persiske Gulf-krigen. Hva var vi ber Saddam Hussein å gjøre? (Kanskje spør er ikke akkurat det rette ordet.) President George Bush i sin State of the Union-tale brukte et vakkert stykke allitterasjon, sannsynligvis skrevet av Peggy Noonan, for å beskrive vår åpning forhandlingsposisjon. Han sa: “ I &'; m ikke skryt, I &'; m ikke bløffing og I &'; m ikke mobbing. Det er tre ting denne mannen har å gjøre. Han må komme seg ut av Kuwait. Han har for å gjenopprette den legitime regjeringen i Kuwait (don &'; t gjøre hva russerne gjorde i Afghanistan og installere en marionett regjering). Og han har å gjøre oppreisning for skaden som han &'; s done &"; Det var en veldig klar og presis åpning forhandlingsposisjon. Problemet var at dette var også vår bunnlinje. Det var også den minste som vi var forberedt på å bosette seg. Ikke rart situasjonen fastlåst. Det måtte vranglås fordi vi gjorde &'; t gi Saddam Hussein plass til å ha en seier
Hvis vi &';. D har sagt, “ Ok. Vi ønsker deg og alle dine cronies eksil. Vi vil ha en ikke-arabiske nøytral regjeringen installert i Bagdad. Vi ønsker FN tilsyn med fjerning av alt militært utstyr. I tillegg ønsker vi at du ut av Kuwait, restaurert den legitime kuwaitiske regjeringen og oppreisning for skadene som du gjorde &"; . Så vi kunne ha fått det vi ønsket og fortsatt gitt Saddam Hussein en seier
jeg vet hva du &'; re tenkning. Du &'; re tenkning, “ Roger, Saddam Hussein var ikke på min julekort listen i fjor. Han &'; s ikke den typen jeg ønsker å gi en seier til &"; Jeg er enig med det. Men det skaper et problem i forhandlinger. Det skaper vranglåser.
Fra den Persiske Gulf scenario kan du tegne en av to konklusjoner. Den første (og dette er hva Ross Perot kanskje si) er at våre utenriksdepartementets forhandlerne er komplette, blithering idioter. Hva &'; s den andre muligheten? Høyre. At dette var en situasjon der vi ønsket å lage en fastlåst, fordi det servert vårt formål. Vi hadde absolutt ingen intensjon om å bosette for bare tre ting som George Bush krevde i sin State of the Union-tale. Generelt Schwarzkopf i hans biografi det spiller &'; t Ta en sa Hero “ Minutt vi kom dit, skjønte vi at noe mindre enn en militær seier var et nederlag for USA &"; Vi kunne &'; t la Saddam Hussein trekke 600.000 soldater tilbake over grensen, og etterlater oss lurer på når han ville velge å gjøre det igjen. Vi måtte ha en grunn til å gå inn og ta vare på ham militært.
Så, det var en situasjon hvor det serveres vårt formål å skape en fastlåst. Det som bekymrer meg er at når du &'; re involvert i en forhandling, er du utilsiktet skaper deadlocks, fordi du don &'; t ha mot til å be om mer enn du forventer å få, En siste grunn —., Og det &'; s Grunnen Strøm Forhandlerne sier at du bør be om mer enn du forventer å få — er at det &'; s den eneste måten du kan skape et klima der den andre personen føler at han eller hun vant. Hvis du går inn med ditt beste tilbudet opp foran, det &'; s ingen måte at du kan forhandle med den andre siden og la dem følelsen av at de vant
• Dette er de uerfarne forhandlerne alltid ønsker å starte med sine beste tilbudet
• Dette er jobben søkeren som tenker, “ dette er et stramt arbeidsmarked, og hvis jeg ber om for mye penger, vant de &'; t selv vurdere meg &";.
&Bull; Dette er den personen som &'; s selger et hus eller en bil og tenkning, “ Hvis jeg spør for mye, de &'; ll bare le av meg &";.
&Bull; Dette er det selger som sier til henne salgssjef, “ I &'; m å gå ut på denne store forslaget i dag, og jeg vet at det &'; s kommer til å være konkurransedyktig. Jeg vet at de &'; re får bud fra folk over hele byen. La meg kutte prisen opp foran eller vi vant &'; t stå en sjanse for å få orden &";.
Strøm Forhandlerne vet verdien av å be om mer enn du forventer å få. Det &'; s den eneste måten du kan skape et klima der den andre siden føler at han eller hun vant.

La &'; s oppsummering de fem grunner for å be om mer enn du forventer å få:
1. Du kan bare få det.
To. Det gir deg noen forhandling rom.
Tre. Det hever den oppfattede verdien av det du &';. Re offer
fire. Det hindrer forhandlingene fra sperre.
5. Det skaper et klima der den andre siden føler at han eller hun vant.

I sterkt publiserte forhandlinger, for eksempel når fotballspillere eller piloter går til streik, de første krever at begge sider gjør er helt outlandish . Jeg husker å være involvert i en union forhandlinger hvor de innledende kravene var utrolig opprørende. Unionen &'; s etterspørselen var å tredoble de ansatte og' lønn. Selskapet &'; s åpningen var å gjøre det en åpen butikk — med andre ord, en frivillig forening som ville effektivt ødelegge fagforeningen &'; s makt på den plasseringen. Strøm Forhandlerne vet at de innledende kravene i slike forhandlinger er alltid ekstreme, men slik at de don &';. T la det bry dem
kraft Forhandlerne vet at etter hvert som forhandlingene pågår, vil de jobbe seg mot midten der de vil finne en løsning som begge parter kan akseptere. Da kan de både ringe en pressekonferanse og kunngjøre at de vant i forhandlingene.
En advokat venn av meg, John Broadfoot fra Amarillo, Texas, testet denne teorien for meg. Han var som representerer en kjøper av et stykke av fast eiendom, og selv om han hadde en god avtale utarbeidet, tenkte han, “ I &'; ll se hvordan Roger &'; s regel " Ber om mer enn du forventer å få, og ' ; fungerer &"; Så, drømte han opp 23 avsnitt med forespørsler om å gjøre av selgeren. Noen av dem var helt latterlig. Han følte seg sikker på at minst halvparten av dem ville bli kastet ut med en gang. Til sin store overraskelse fant han at selgeren av eiendommen tok sterke innvendinger mot bare én av setningene i ett av avsnittene
Selv da John, som jeg hadde lært ham, gjorde &';. T gi seg med en gang. Han holdt ut i et par dager før han endelig og motvillig innrømmet. Selv om han hadde gitt bort bare en setning i 23 avsnitt med forespørsler, selger fortsatt følte at han hadde vunnet i forhandling. Så alltid la noen rom for å la den andre personen har en seier. Strøm Forhandlerne alltid be om mer enn de forventer å få

2163 ord
.