Fortsatt Touting produktet funksjoner og fordeler? Ikke rart salget er vanskelig å komme By

Salgs teknikker, som moter, gå inn og ut av stilen raskt. Once upon a time, selgere funnet noen mål på suksess er bare å koble sitt produkt eller tjeneste og fortelle salgsprospekter om alle de spesielle funksjoner som gjorde det (eller de) annerledes enn konkurrentene

At prosessen bare doesn &'; t arbeide lenger. "Utsiktene lider melding overbelastning, og de vil tune deg ut hvis salgstricks består av en opplesning av fordelene med å kjøpe fra deg", sier Jeff Callahan, som lednin- gera team av salgsteamet developemnt eksperter på Sandler Training New Jersey. "En langt mer effektiv tilnærming innebærer å vise potensielle kunder hvordan du eller ditt produkt kan løse sine problemer. Husk at salg er aldri om deg eller ditt produkt, det handler om din potensielle kunden."

Callahan fortsetter med å si «Din prospekt trenger en overbevisende, emosjonell & personlig grunn til å gjøre forretninger med deg – og dette er hva vi kaller" PAIN. Utfordringen her, selvfølgelig, er effektivt avdekke potensielle kunder og' mest presserende problemer og enda viktigere hvordan de påvirker utsiktene personlig For å forstå hva som kan flytte dem til å ta avgjørende handling —. Det vil si å kjøpe fra deg – ha deg å forstå hva jeg kaller deres smerte. "

For vårt formål, vi definerer smerte som gapet mellom der et prospekt er og hvor han eller hun ønsker å være. Hvis du &'; re en datamaskin konsulent, kanskje din potensielle kunden er å bruke store mengder tid arbeider med et system som stadig bryter sammen, og dermed lamme hans evne til å få arbeidsprosjekter ferdig i tide. Det han ønsker er et system som fungerer knirkefritt, uten forsinkelser, problemer og hodepine disse forsinkelsene årsaken ham å oppleve

Savvy selgerne vet at utsiktene kjøpe når de kan gjøre noe for å redusere deres “. Smerte, &"; og at mange ganger, mennesker gjør en beslutning om å kjøpe noe følelsesmessig og rettferdiggjøre det intellektuelt senere. Som en selger, du er en agent for endring; du må finne en følelsesmessig overbevisende grunn til å få et prospekt til å handle eller endring

Don &';. t tenke på smerte som rett og slett noe som er negativt i et prospekt &'; s miljø, men heller som en følelsesmessig overbevisende grunn til å endre eller handle. Kanskje du kan hjelpe et prospekt løse, fjerne eller unngå et problem; men på en mer positiv notat, kanskje du kan hjelpe ham eller henne å oppnå et bestemt mål eller drøm. Kan dine produkter eller tjenester hjelpe prospektet gjør noe hun virkelig ønsker å gjøre (f.eks, utvide virksomheten, redusere fabrikken ned tid)? Hvis svaret er ja, du &'; har funnet et personlig motiv for utsiktene til å endre

Så hvordan kan du begynne å avdekke et prospekt &'; s. Smerte? Først må du forstå de tre elementene i smerte

Først &'; s problemet. Hva er eller isn &'; t skjer i prospektet &'; s virksomhet. Vanligvis er dette på overflaten og er forholdsvis lett å komme til. Prospektet &'; s virksomhet kan ikke vokser så fort som han eller hun ønsker, fordi salget er stillestående

For det andre må du avdekke årsakene til problemet – “ hvorfor &"; bak “ hva &"; Dette er vanligvis forbundet med virksomheten smerte og har en bestemt kostnad knyttet til det. Det første problemet et prospekt bringer deg er nesten aldri det virkelige problemet. Du må grave for de underliggende problemene som bidrar til overflaten smerter, som krever spesifikke avhør ferdigheter

Et eksempel fra min egen virksomhet. Som salgsutvikling ekspert, finner jeg at noen av mine prospekter er opptatt av lav avsluttende forholdstall og /eller lange salgssykluser. Jeg oppdager ofte det virkelige problemet isn &'; t i teknikker de bruker for å lukke avtaler, det &'; s den dårlig jobb de &'; re gjør kvalifiserende prospekter. De &'; re forsøker å lukke ukvalifiserte kundeemner (de burde &'; t kaste bort verdifull tid på disse). Dette er en medvirkende årsak til overflaten deres problem, “ hvorfor &"; bak “ hva &"; Utsiktene må forstå konsekvensene av dette problemet, eller den negative virkningen av å leve med det, og hvordan det påvirker din dem på en direkte og personlig nivå. En av de viktigste tingene du kan gjøre for å avdekke et prospekt &'; s smerte er å ha en systematisk tilnærming til å stille spørsmål som vil tillate deg å flytte fra overflaten til virksomheten til personlig smerte

Hvilke spørsmål bør du spørre. når du prøver å finne et prospekt &'; s smerte? I vår praksis bruker vi en systematisk sekvens av spørsmål som en retningslinje. Ved å følge prosessen (og det tar betydelig praksis), kan vi ofte hjelpe et prospekt flytte fra å være rent intellektuelt om forretningsmessige problemstillinger å være følelsesmessig involvert, anerkjenner de personlige konsekvensene av situasjonen. Noen av de typiske spørsmålene i vår prosess kan omfatte:

Kan du være litt mer konkret om problemene dine forretnings ansikter? Kan du gi meg et eksempel? Spør potensielle kunder til å gi eksempler eller nærmere detaljer om sine problemer hjelper deg å definere problemet.

Hvor lenge har dette vært et problem? Håndteringen av et problem som har eksistert i lang tid forteller deg at dette ikke kan være en kvalifisert prospekt med mindre du kan utvikle noen følelse av at det haster. Hvis en bedrift er vellykket fungerer med problemet, kan det ikke være noe stort behov for å endre ting fra deres perspektiv.

Hva har du gjort for å prøve å løse problemet? Hvordan gjorde det jobben for deg? Finne ut hva et prospekt har allerede gjort hjelper deg å unngå fellen med å foreslå noe som allerede er prøvd. Tyder løsninger som allerede har mislyktes ødelegger din troverdighet og umiddelbart blokker deg fra å flytte fremover med dette prospektet.

Hvor mye koster det deg? Dette er et vanskelig spørsmål, fordi det har mange dimensjoner. Du ønsker å prøve å få potensielle kunder til å kvantifisere hva som ikke fikse problemet er koster dem, ikke bare i dag, men i fremtiden. Å ha dem gjøre regnestykket på dette hjelper kjøre hjem virkningen. Dette er også første steg i slik at du kan detalj hva deres avkastning på investeringen ville være hvis de jobbet med deg. Hvis kundene kan &'; t sette en dollar tall på kostnadene sine, tenke to ganger om å investere for mye av din egen tid i å selge til dem; igjen, kan de ikke har et presserende behov for å gjøre en endring.

Hvordan gjøre det du føler? På et personlig nivå, hva betyr alt dette bety for deg? Dette er trolig den viktigste fasen av avhør prosessen, og kan hjelpe deg å lære mer om hvordan problemet påvirker dem personlig. Er de måtte komme inn til kontoret i helgene ofte? Er de bekymret for de vant &'; t treffer sine egne personlige resultatmål? Er deres troverdighet tar en hit? Er de i fare for å bli erstattet?

Har du gitt opp å prøve å løse problemet? Dette spørsmålet kan du kvalifisere dem som et prospekt du kan hjelpe. Hvis de sier nei, at de haven &'; t gitt opp, deretter bør du spørre dem, “ Hva var det du håper at jeg kan være i stand til å gjøre for deg &"; Hvert spørsmål er viktig. Sekvensen er definert og bør følges, som den beveger seg utsiktene til en følelsesmessig tilknytning til hans eller hennes problem.

Vær forsiktig med å bevege seg gjennom avhør for raskt. Aktivt lytte til potensielle kunder, med en følelse av ekte nysgjerrighet. Din suksess som et salg profesjonell er direkte relatert til din evne til å lytte og samle relevant informasjon. Å stille de riktige spørsmålene i de tidlige stadier av prosessen gjør det mulig å samle inn denne informasjonen og se på verden gjennom prospektet &'; s øyne. Det er alltid tid senere for å gi relevant informasjon til potensielle kunder, men for nå må du tenke på prospektet &'; s. Perspektiv

Det er viktig å merke seg at bare fordi du kan ha funnet et prospekt &'; s smerte, det betyr ikke automatisk at du vil få et salg. Smerte er kompleks og har mange lag, og utsiktene &'; s virkelige problemet kan ikke engang være noe du kan løse. Enda viktigere er at prospektet må være villig til å gjenkjenne, erkjenne og håndtere problemet. Men “ oppdage smerten &"; Prosessen gjør det mulig å slutte å selge på vanlig måte

Når du virkelig ønsker (eller trenger desperat) virksomhet, det &'; s. altfor lett å falle inn i en “ overbevise modus, &"; ved hjelp av funksjoner og fordeler for å rettferdiggjøre, overbevise, overtale og tvinge noen til å gjøre en investering. Hvis dette er tilfelle, du &'; re snakker for mye og faktisk redusere sjansene for å gjøre et salg. Hvis du høres ut som den stereotype selger, ikke bli overrasket hvis du blir behandlet som en. Ekstraordinære salg fagfolk føre mye lykkeligere liv

©. 2 009 Sandler Systems, Inc. Alle rettigheter reservert
.