Forbereder å forhandle Strategically

Forhandlinger er aldri den eneste muligheten for å ta opp konflikter. Derfor parter vurderer forhandling må spørre:

Er forhandling det beste alternativet for å ta opp våre spørsmål og problemer?

Hva er alternativene til forhandling?

Partene bør vurdere sin beste alternativet til en fremforhandlet avtale (Batna) både før vi går inn i forhandlinger og gjentatte ganger under forhandling, siden de vanligvis har muligheten til å forlate forhandlinger og inngå andre prosesser for å håndtere konflikten.

Partene arbeider i sammenheng med ustabilitet eller endring kan finne det vanskelig å vurdere deres Batna. Alternative konfliktløsing kan være uklart. Den forhandlingsprosess i seg selv kan virke risikabelt og skjør fordi den mangler fast institusjonsstøtte. I slike tilfeller kan partene trenger å skape relasjoner og systemer som vil støtte forhandlingsprosessen. Videre kan forhandling bare være nyttig for å ta en liten del av den større konflikten, slik at forhandlinger kan trenge å bli koordinert med andre konfliktløsnings aktiviteter før, under og etter forhandlerne gjøre arbeidet sitt.

Hvis Partene bestemmer seg for å forhandle, må de være klar over omfanget og begrensninger for forhandling i en kontekst av endring og ustabilitet. De trenger å identifisere:

Hvilke problemer eller spørsmål de vil forhandle.

Hvilke problemer eller spørsmål de vil ta opp ved hjelp av andre midler.

Hvilke andre grupper eller partier må være forberedt for forhandlingsprosessen og for utfallet av forhandlingene.

Hvordan dette forhandling passer inn i andre prosesser for å håndtere spesifikke problemer eller problemer, deres større sammenheng, og det skiftende kontekst.

Jean og Sam End deres ekteskap
Skilsmisse er en juridisk prosess formet av staten gjennom domstolene. I denne forbindelse er Jean og Sam jobber i en stabil sammenheng som gir dem valget mellom søksmål og forhandling. Ustabiliteten i deres situasjon oppstår ikke ut av noen skjørhet i systemet regulere sin forhandling, men ut fra deres behov for å reforhandle sine personlige relasjoner og identiteter mens de arbeider gjennom de juridiske spørsmål av deres skilsmisse. Forutsatt at de bestemmer seg for å prøve forhandling, Jean og Sam må først gjøre noen viktige strategiske beslutninger.

Har de ønsker å forhandle ansikt til ansikt eller via sine advokater? Forhandle ansikt til ansikt gir plass for å løse problemet med å redefinere sin personlige forhold, og dermed øke sin kontroll over den sentrale kilden til uro i deres liv. Ansikt til ansikt forhandling minimerer risikoen for misforståelser. Det kan også forebygge problemet med en advokat som fokuserer bare på de juridiske spørsmålene om rettigheter og ansvar uten å ta hensyn til de personlige spørsmålene om forholdet. På den annen side, skilles par som forhandle ansikt-til-ansikt tvunget til å sjonglere rasjonell problemløsning og svært emosjonelle møter på samme tid. Dette er grunnen til Jean og Sam må bestemme om du vil bruke en mellommann for å hjelpe dem med prosessen med forhandling

Hvis de bruker en mellommann, de trenger for å bestemme hva slags mellommann å ansette. En advokat, en rådgiver eller en mekler på det lokale formidlingssentral? Alle alternativer er tilgjengelige i mange stater. En advokat mekler kan være mindre fokusert på langsiktige relasjoner, og en rådgiver eller samfunnshus mekler er trolig mindre kunnskap om juridiske spørsmål. Hvis de bruker en ikke-advokat mellommann, må Jean og Sam rådføre seg med sine egne advokater om juridiske spørsmål. Hvis de bruker en advokat mekler, kan de velge å arbeide med en rådgiver for å løse sine samlivsproblemer.

Så er det spørsmålet om Jennifer. Rettssystemet ikke bygge i beskyttelse for hennes velferd, men disse ikke ta opp uroen hun opplever som en konsekvens av foreldrenes endrede forhold. Hvordan vil hun være forberedt på utfallet av forhandlingene? Faktisk, i en alder av 16, vil hun ha en stemme i forhandlingene? Jennifer kanskje har meninger om en rekke saker. For eksempel vil det begrensninger legges på foreldrene når det gjelder å spørre Jennifer å bære meldinger mellom dem? Hvis foreldrene finne nye partnere, hvordan vil de bli introdusert inn i livet hennes? Det er også det faktum at Jennifer behov kan forandre seg etter at avtalen er forhandlet. Hvordan vil foreldrene jobbe sammen for å gjøre foreldre beslutninger som adresserer disse endringene, og hvilke rolle vil Jennifer spille i disse diskusjonene? Jennifer kan bli invitert til å uttrykke sine preferanser på noen problemer, enten i mekling eller i en veiledning økten. Inkludert Jennifer øker hennes følelse av å ha en viss kontroll over en ustabil situasjon.

Jean og Sam har mange muligheter for å lykkes administrere følgende strategiske utfordringer.

Opprette en forhandlingsprosess eller et sett av prosesser som mellomværende og koordinerer juridiske og økonomiske problemer med forholdet problemer.

Sikre at Jennifers behov blir tatt hensyn til under forhandlingene, og når de gjennomfører avtalen.

Involvering Jennifer i prosessen på måter som hjelper henne tilpasse seg de endringene som er opprettet i hennes liv etter foreldrenes skilsmisse.

The Hard Work of Corporate Fusjon
Acme-Zocon fusjonen og påfølgende nedbemanning av arbeidsstokken har innført ustabilitet inn i arbeids-ledelsen forholdet. Forhandlingene vil trolig finne sted som planlagt, men de er ikke sannsynlig å være rutine. Problemene knyttet til å utvikle en ny bedriftskultur, tapene forbundet med nedbemanning, og ujevn aksept av fusjonen i organisasjonen vil skape problemer for forhandlerne.

I tillegg partene må forholde seg til virkeligheten i den globale økonomien. Trusselen om at selskapene vil "exit" sitt forhold til arbeiderne ved å flytte til andre land har skiftet maktbalansen mellom bedrifter og fagforeninger.

I de siste tiårene, har mange bedrifter fått betydelige innrømmelser fra arbeidstakere for å " bevare sin konkurransefortrinn samtidig jobber hjemme. " Noen ganger er disse konsesjonene har blitt vunnet gjennom hardt lønnsforhandlinger taktikk som redusert kraft av unionen eller elimineres unionen helt. Andre ganger konsesjoner har blitt oppnådd ved å forskyve forholdet mellom ledelse og fagforening fra motstandere til partnere. Sistnevnte taktikk innebærer endring identiteter og fortelle nye forholdet historier, mye måten Jean og Sam forteller nye historier i ferd med å forhandle deres skilsmisse. Alle disse problemene og mulighetene vevstol over Acme-Zocon forhandlinger, og de er forsterket av ustabilitet skapt av fusjonen.

Acme-Zocon ledelse og arbeidskraft kan dempe virkningen av post-fusjonen ustabilitet på sine forhandlinger hvis de erkjenner det fulle omfanget av de problemer og problemer mot selskapet. For å gjøre dette, vil de trenger å tenke helt annerledes om sin agenda og formålet med sine forhandlinger. Snarere enn å forhandle bare over arbeidsplassen disiplinære prosedyrer og lønns- og nytte pakker, kan partene også tenke på hvordan de kan bruke denne muligheten til å løse andre fusjonsrelaterte problemer. Utvide sin agenda på denne måten vil kreve nøye informasjonsinnhenting. Dermed partene kanskje tenke på å gjennomføre en pre-forhandling lytting prosjekt med mellomledere og rang-og-fil arbeidere til å avdekke noen av de utfordringer og problemstillinger knyttet til sammenslåing Acme og Zocon bedriftskulturer. En lytte prosjektet kan også avsløre graden av tilfredshet, bekymring, eller misnøye som følge av fusjonen og oppsigelser.

Ledelse og arbeidstakerrepresentanter på Acme-Zocon kan bruke sine forhandlinger strategisk for å håndtere uroen i sin sammenheng hvis de vurdere følgende utfordringer:

Utvide sin agenda for å imøtekomme fusjonsrelaterte spørsmål.

Å få informasjon fra de ulike sektorene i selskapet hvor fusjonen blir opplevd ulikt.

Å gjøre sin forhandlings én del av en større prosess for å løse konflikter som følge av fusjonen, slik at Acme-Zocon høster full nytte av fusjonen.

Å gjøre Ecosystem Ledelse en realitet
dialogprosesser blant Gård, miljøvernere og føderale byrået ansatte har pågått i mange år i sørvest. Deltakerne klager ofte på at disse dialogene aldri resultere i aksjon. Eller, deltakerne tror de er i forhandlinger og deretter en gruppe eller de andre ryggen ut av prosessen akkurat som de er i ferd med å komme til enighet. Denne sistnevnte problem framgår av uklarhet om forskjellene mellom dialog og forhandlinger, mangel på nøye hensyn til hvem som er på bordet, og unnlatelse av å finne ut om de involverte er egentlig forberedt på å forhandle. Dette viser at stor forsiktighet må tas i noen forhandlinger for å sette realistiske forventninger, klare retningslinjer for deltakelse, og mekanismer for å validere forhandlingene når de går videre.

De forhandlerne i vår studie er veteraner fra dialogprosjekter, forholdet -Bygg aktiviteter, og tillitskapende tiltak. Som en følge av deltakelse i disse andre konfliktløsningsprosesser, de nå identifisere seg selv som en "radikal center" som er klar til å "avvise acrimony av siste tiårene som har dominert debatten om beite på offentlig land, for det har gitt lite, men harde følelser blant folk som er forent av deres felles kjærlighet til land og hvem som skal være naturlige allierte. " De har valgt å forhandle om et bestemt nettsted og et begrenset sett med spørsmål: Hvordan kan vi lage et eksperimentelt prosjekt for kooperativt gjennomføring og oppfølging av effektene av økosystembasert forvaltning på dette området i løpet av de neste fem til ti årene

Dette forhandling krever en hårfin balanse mellom forsiktighet og håp. Partene må vite at det de gjør her ikke vil pålegge vesentlige endringer i de posisjoner de og andre parter ikke ved bordet har om havbeite i Sydvesten. Samtidig må de ha noe håp om at erfaringene gjennom dette forhandling og den resulterende eksperimentelt prosjekt kan gi positive resultater for det som har vært en umedgjørlig konflikt. Begrense forhandlingene til et geografisk fokusert arealforvaltningen eksperimentet er nøkkelen til å få full deltakelse og buy-in fra partene uten feilaktig blåse håp eller skape en følelse av uakseptabel risiko. Sikre at partene er nemlig forpliktet til å prøve noe radikalt nytt er også viktig, og dette vil trenge oppmerksomhet gjennom forhandlinger fordi presset fra andre partier vil påvirke forhandlerne 'beregning av risiko og deres pågående forpliktelse til prosessen.

Balansegangen mellom forsiktighet og håp er komplisert av identitet. Deltakerne kan være forberedt på å identifisere seg med en radikal sentrum, men få av dem er klare til å bryte alle sine bånd med andre grupper. De vil trenge de andre gruppene hvis disse forhandlingene mislykkes, og de trenger disse gruppene til å ta opp større konflikten om beite på føderalt eide landområder. Videre vellykket implementering av en fremforhandlet avtale kan kreve å involvere andre grupper i forsøksprosjektet, og det vil avhenge av evnen til føderale etater for å opprettholde en finansiering bekk og klart mandat for prosjektet i løpet av de neste fem til ti årene. Arbeide med andre parter omfatter kommunisere tydelig om begrensningene til prosjektet og skape mekanismer for å involvere andre som forhandlinger og eksperimentet pågår.

Som med mange flermiljøforhandlinger, har tilretteleggere blitt leid inn for å hjelpe administrere forhandling. Tilretteleggere kan hjelpe partene klarer ustabilitet av sin sammenheng ved å fokusere oppmerksomheten på og hjelpe dem å utvikle ferdigheter til å møte følgende utfordringer:

Å sørge for at partene har avgrenset sin agenda og omfanget av sine forhandlinger tydelig og nøye .

Å hjelpe partene styre og balansere de viktigste forhandlingene med sine bak-the-table forhandlinger.

Å hjelpe partene samarbeide på tvers av interessentgruppe divisjoner på måter som respekterer deres behov for å holde positive relasjoner med andre som deler deres identitet (Gård, miljøvernere, etc.).

Klar partene til å utdanne andre og involverer dem i den eksperimentelle prosjektet når det har blitt forhandlet.

Å hjelpe partene møte effektene av uro skapt av handlingene til andre partier som ikke er på bordet.

Praktiske implikasjoner
Partene i våre case-studier er mer sannsynlig å lykkes i å skape og opprettholde en forhandlingsprosess om de koordinere forhandling med andre prosesser for å håndtere en konflikt. Jean og Sam kan være lurt å bruke en rådgiver så vel som en megler i løpet av sine skilsmisseforhandlingene. Dialogprosesser som involverer andre interessenter kan ha behov for å fortsette sammen med forhandlingene. Partene kan avtale å forhandle ett problem, men forbeholder seg retten til å saksøke hverandre over andre problemer. Disse begrensningene bør gjøres så tydelig som mulig når forhandlingene starter for å unngå harde følelser og harme senere.

Gjengitt fra The Little Book of Strategic Negotiation. (Publisert av gode bøker, oktober 2004, $ 4.95US; 1-56148-428-8) Kopi Gode bøker (www.goodbks.com). Brukt med tillatelse. Alle rettigheter reservert
.