Ti tips for vellykket Negotiating

Evnen til å forhandle med hell er avgjørende for å overleve i dagens skiftende næringslivet. Forhandling er gøy hvis du vet hva du gjør. Så for alle dere travle execs, her er Ed Brodow sin Ti tips for vellykket forhandling:

1. Utvikle "forhandling bevissthet."

Vellykket forhandlerne er selvsikker og utfordre alt. De vet at alt er omsettelig.

"Challenge" ikke betyr å ta ting til pålydende. Det betyr å tenke selv. Du må være i stand til å gjøre opp din egen mening, i motsetning til å tro alt du blir fortalt. På det praktiske plan, betyr det at du har rett til å stille spørsmål ved prisforlangende på den nye bilen. Det betyr også at du har en plikt til å stille spørsmål ved alt du leser i avisen eller høre på CNN. Du kan ikke forhandle med mindre du er villig til å bestride gyldigheten av den motsatte posisjonen.

Å være selvsikker måte å spørre om hva du vil og nekter å ta "nei" for et svar. Øv uttrykke dine følelser uten angst eller sinne. La folk få vite hva du vil i en ikke-truende måte. Praksis "I" uttalelser. For eksempel, i stedet for å si: "Du burde ikke gjøre det," prøver å erstatte, "Jeg føler meg ikke komfortabel når du gjør det."

Legg merke til at det er en forskjell mellom å være selvsikker og være aggressiv. Du er selvsikker når du tar vare på dine egne interesser og samtidig opprettholde respekt for andres interesser. Når du ser på dine egne interesser med en mangel på respekt for andre folks interesser, er du aggressiv. Å være selvsikker er en del av forhandlings bevissthet.

2. Bli en god lytter.

Forhandlerne er detektiver. De spør undersøkende spørsmål og deretter holde kjeft. Den andre forhandlings vil fortelle deg alt du trenger å vite - alt du trenger å gjøre er å lytte. Mange konflikter kan løses enkelt hvis vi lære å lytte. Fangsten er at lytting er glemt kunst. Vi er så opptatt å sørge for at folk hører hva vi har å si at vi glemmer å lytte.

Du kan bli en effektiv lytteren ved å la den andre personen til å gjøre det meste av snakkingen. Flg 70/30 Regel - lytt 70% av tiden, og snakke bare 30% av tiden. Oppmuntre den andre forhandlings å snakke ved å spørre mange åpne spørsmål - spørsmål som ikke kan besvares med et enkelt "ja" eller "nei".

3. Vær forberedt.

The Boy (og jente) Scouts hadde rett. Samle så mye relevant informasjon i forkant av forhandlingene. Hva er deres behov? Hva press føler de? Hvilke alternativer har de? Gjør leksene dine er avgjørende for vellykket forhandling.

4. Sikt høyt.

Folk som tar sikte høyere gjøre bedre. Hvis du forventer mer, får du mer. Vellykket forhandlerne er optimister. En velprøvd strategi for å oppnå høyere resultater åpner med en ekstrem posisjon. Selgere bør be om mer enn de forventer å motta, og kjøpere bør tilby mindre enn de er villige til å betale.

5. Vær tålmodig.

Dette er veldig vanskelig for amerikanerne. Vi ønsker å få det overstått. Den som er mer fleksibel om tid har fordelen. Din tålmodighet kan være ødeleggende for den andre forhandlingsleder hvis de er i en hast.

6. Fokus på tilfredshet.

Hjelp den andre forhandlings føle deg fornøyd. Tilfredshet betyr at deres grunnleggende interesser er oppfylt. Ikke forveksle grunnleggende interesser med posisjoner: Deres posisjon er hva de sier de vil; deres grunnleggende interesse er hva de virkelig trenger å få.

7. Ikke gjør det første trekket.

Den beste måten å finne ut om den andre forhandlings ambisjoner er lav er å overtale dem til å åpne først. De kan be om mindre enn du tror. Hvis du åpner først, kan du gi bort mer enn nødvendig.

8. Ikke godta det første tilbudet.

Hvis du gjør det, den andre forhandlings vil tro at de kunne ha gjort bedre. (Det var altfor lett.) De vil være mer fornøyd hvis du avviser det første tilbudet - fordi når du til slutt si "ja", vil de konkludere med at de har presset deg til grensen.

9. Ikke gjør ensidige innrømmelser.

Når du gir noe bort, få noe i retur. Alltid binde en snor: ". Jeg skal gjøre dette hvis du gjør det" Ellers er du invitere andre forhandler for å spørre deg om mer.

10. Brodow lov: Alltid være villig til å gå unna!

Aldri forhandle uten opsjoner. Hvis du er avhengig for mye på det positive utfallet av en forhandling, mister du muligheten til å si "nei". Kunder ofte spør meg, "Ed, hvis du kunne gi meg ett råd om å forhandle, hva ville det være?" Mitt svar, uten å nøle, er: "Alltid være villig til å gå unna."

Du kan gå ganske langt med disse grunnleggende ideer. Hvis du ønsker å grave dypere, konsultere mine forhandlings produkter, eller - enda bedre - bestille meg til å tale på organisasjonens neste møte eller konvensjonen. Takk for at du besøker min hjemmeside.

-------------------------------------------- -------

Copyright 1 998 Ed Brodow

For mer informasjon om Ed Brodow taler og opplæringstjenester, besøke sin World Wide Web-område på http://www.brodow.com /For å kontakte Ed, ring (831) 372-7270, eller via e-post på [email protected]
.