Hva gjør Win-Win Forhandling mener?

Win-Win rangerer høyt på listen over used buzzwords, men mange av oss har problemer med å forstå telleren intuitive oppfatningen at to sider kan vinne når et produkt eller en tjeneste er kjøpt og solgt. Win-Win er ikke bare oppnåelig, det er det ideelle resultatet. Hvordan da virker det?

Forhandling strategi har alltid en betydelig innflytelse på virksomheten. Det er fire strategier; de er: Vinn-vinn, vinn-taper, taper – Win, og tap-tap
velger riktig strategi avhenger av hvor partene verds Emisjonen og forholdet.. Et visuelt hjelpemiddel fungerer godt for å forklare dette konseptet.

Tegn en vertikal linje krysses av en horisontal linje og dermed danner fire kvadranter. Langs toppen satt ordet “ Issue &" ;. Bruk et plusstegn (+) til venstre for å indikere "mer" og et minustegn (-) til høyre for å indikere "mindre". Nedover venstre hatt siden legger ordet "forhold" med et plusstegn på toppen og minustegnet nederst. Disse fire kvadranter representerer de fire ulike forhandlingsstrategier tilgjengelig. Valget av forhandlingsstrategi avhenger av verdien vi legger på Issue og Sivil

La &'; s. Begynne med Win-Tap i nedre venstre kvadrant fordi dette er den type oftest praktiseres. Mange folk som bekjenner Win-Win tror faktisk at alt som betyr noe er at de vinner. Sports konkurranseforholdene oss til denne konklusjonen fordi oftest, må det være en vinner og en taper. Kan du høre knurring av primitive instinkt, “ Og jeg &'; m ikke kommer til å bli taperen &"!;

Den passende tid til å bruke Win-Lose er når Emisjonen teller mer enn forholdet. Deretter vil du vinne, og du don &'; t bryr seg hvis de taper. Et godt eksempel er arbeid forhandlinger. Anta at et selskap er å miste virksomheten til utenlandske konkurrenter som arbeidskraft kostnader er en brøkdel av selskapet &'; s. Selskapet har selv veid muligheten til å finne et anlegg utenlands for å være konkurransedyktig. Emisjonen av konkurranseevne er viktigere for selskapet enn forholdet til unionen. Faktisk, hvis de ikke blir konkurransedyktig, vil forholdet har ingen verdi fordi selskapet vil være ute av business, og ingen vil være i arbeid. Win-Lose er de beste strategiene for å plukke for denne type forhold.

Ta Lose-seier neste, i øvre høyre kvadrant. Dette er vanskelig å forstå for mange kjøpere når rollespill som selgere. Ved kjøp av seminarer, presenterer jeg denne situasjonen. Anta at ditt forhold til en god kunde har vokst kjølig. Bestillinger er nede, kommunikasjon er begrenset, men du kan ikke identifisere problemet. På et ansikt til ansikt oppgjør møte, stolen du blir tilbudt over kjøperen &'; s skrivebord er lav og ubehagelig. Hvis du sitter, vil solen hele, men gjøre deg blind. Hva burde du gjøre?

De vanligste svarene fra kjøperne er « bli stående &" ;, “ Flytt stolen &" ;, og “ Lukk blindene og " ;. Hvis forholdet er verdsatt mer enn Emisjonen, grafikken ovenfor tyder på at du bør velge Lose-Win. Hvis du skulle sitte i den lave, blendende stol, kan kunden utøve kontroll. Ved å planlegge å tape over spørsmålet, kan du tillate kjøperen å være komfortabel nok til å uttrykke problemet. Deretter kan du rette det og bevare forholdet. Du kan selv øke salget som et resultat av din " eie &'; opp til ditt problem.

tap-tap, i nedre høyre kvadrant kanskje ikke synes å være fornuftig, men i sjeldne tilfeller, det kunne. For eksempel anta at du er tildelt en plikt for å kjøpe fotografering tjenester for selskapet juni utflukt. Hver bona fide fotograf har blitt booket for måneder for bryllup, gjenforeninger, og eksamener. De eneste fotografer du kan få er to college fysikkstudenter, hvis langsiktig karriere planer innebærer fotografere gamma bølgestråling!

Dette er en klar etterspørsel etter tap-tap-strategier. Hvem bryr seg om forholdet? Den har ingen fremtid. Og som for Emisjonen, vil du virkelig ønsker høy oppløsning fotografering av ansatte som har bortskjemte hele dagen, kanskje kysse feil ektefelle? For å være sikker, under hvilke forhold tap-tap er hensiktsmessig vil være få, men det er det tilrådelig valget i de sjeldne tilfeller når dette nummeret og Sivil har liten verdi.

Nå kommer vi til vinn-vinn, i øverst til høyre kvadrant. Her erkjenner vi at en shot avtaler ikke gjelder. Hver av partene har en egeninteresse i Emisjonen og forholdet. Tenk på denne strategien som grunnlag for et ekteskap, et langsiktig forpliktende samarbeid der Issues pleier å ha gjensidig betydning. Når forholdet og Emisjonen er både viktig, de eneste hensiktsmessige strategier for forhandling er vinn-vinn. Et eksempel er den nåværende trenden i virksomhet for å pare tilbake antall leverandører. Motiverende kraft er å redusere kostnader og øke fortjenesten for både kjøper og selger. Den langsiktige forretningsforhold teller like mye som Utstedelse av lønnsomhet. Vinn-vinn bør være den ideelle strategier, og i alle tilfeller med store kunder og leverandører, skal være vår eneste valg.

Ikke bare har vi nå kjenner og setter pris på akkurat hva begrepet vinn-vinn betyr, vi også forstår at andre hensiktsmessige valg er tilgjengelige. Disse andre, Win-taper, taper-Win, og tap-tap kan være helt aktuelt, avhengig av Issue og Sivil
 .;