5 Forhandlingene Mistakes

"Du har vært i bransjen i noen år (eller 20) og har tjent en viss grad av respekt fra dine kunder og kolleger. Mens noen mennesker sliter, er like enkelt å få ny virksomhet for deg som å puste . Men du noen ganger finne deg selv i takknemlighetsgjeld til klienter og kunder som gjør livet ditt surt. Uansett hvor metodisk og profesjonell du er i ditt arbeid, eller hvor mye du har tenkt, du noen ganger finne deg selv på nåde av sin mangfoldige ganger.
< ? p> Hvordan skjer dette
Kan du forutsi det på forhånd
Kan du unngå det

Dessverre, uten noen forkjøpsrett strategier du kan finne deg selv på innfall av øyeblikket -? og prospektet - med vakt ned Som med alle "dårlig" forhold, kan ettertid avsløre tidlige varseltegn Den mest sannsynlige årsaken er utilstrekkelig forberedelse til salg delen av markedsføring /salg samtale under der du har størst mulighet til å etablere klare.. retningslinjer for å jobbe med deg.

Det er lett å se at riktige forberedelser er viktig for inntrykket du gjør med potensielle kunder. Kanskje større payoff for slik planlegging er omgåelse av din (noen ganger) ustadig sinn, en som vil jevne selge deg kort, selv om det betyr å ofre dine standarder!

5 Forsering feil Anmeldelser

1. Ingen klart definert prisstruktur
2. Diskontering dine tjenester
tre. Unnlatelse av å effektivt intervjue potensielle kunden
fire. Unnlatelse av å skissere og kommunisere dine retningslinjer og prosedyrer, standarder og dine forventninger
5. Ignorerer tidlig varsling tegn

Selv om disse 5 forhandlings feilene er egenskaper vi kan attributt til nyere bedriftseiere jeg har sett de samme problemene oppstår for erfarne, vellykkede fagfolk også.

The Cost of Arbeide med vanskelige klienter

Setting og opprettholde klare standarder er så viktig for virksomheten så god kundeservice. Mens det er lett å se at det å ta godt vare på kundene er viktig, er det ikke alltid like lett å se at det å ta godt vare på deg selv gjennom veletablerte retningslinjer er avgjørende for din suksess, også. Hvis du ikke kan se om for deg selv, kan du prøve å se det gjennom kundenes øyne. Hvis du kompromiss dine standarder - eller ikke klarer å sette dem - dine "gode" kunder lider like mye som du gjør. Hvis en villfaren klient tar opp mer tid og energi enn kontrahert for det øker stressnivået og reduserer produktiviteten, og til slutt, kvaliteten på arbeidet ditt. Ikke bra for deg og ikke bra for kundene dine.

Utvikle dine preemptive strategier: motgift mot de 5 Forsering feil

Hvis du aldri har opprettet en Retningslinjer og prosedyrer manual for din bedrift kan dette være et godt tidspunkt å begynne. Denne delen av håndboken kan kalles:

Den måten vi gjør ting rundt her
Prospect Dokumenter
Salgsdokumenter

1. Lag din prisstruktur
Selv om du aldri vise din prisstruktur til potensielle kunder, hvis du ikke skrive det ned og ta den med i dine retningslinjer og prosedyrer du kjører en mye større risiko for at det går dine standarder på forhandlingsbordet. Dette ett skritt vil hjelpe deg mer bevisst ta avgjørelser om å diskontere pakker for nye kunder. Hver gang du gjør det du vet du at det går dine standarder, og du vil være mer sannsynlig å stoppe. Og, hvis du ønsker å jevne jobbe med en (stor) klient til redusert pris, vil du gjøre det bevisst og uten den følelsen i gropen av magen.

2. Utvikle en liste over egenskapene til din ideelle kunder
Akkurat som en veldrevet jobbsøking, snakke med potensielle kunder er en toveis gate. Akkurat som de lærer om deg og hvordan du kan være i stand til å hjelpe dem, du lære om dem og vurdere ikke bare din evne til å hjelpe dem, men også din interesse i å gjøre det. Din karakteristikk listen kan inneholde ting som: profesjonell holdning, reagerer på henvendelser, vanligvis innen _____ timer, dukker opp i tide til møter, er forberedt på møter, gjør sitt "hjemmelekse", virker rolig og organisert, fleksibel uten å bli spredt, løper en vellykket bedrift, er åpen for konstruktiv tilbakemelding. De viktigste egenskapene til ideelle klienter vil avhenge av hva som er viktig for deg og tjenestene tilbudet.

3. Klart definerte arbeids retningslinjer og prosedyrer - en arbeidskontrakt
Mange fagfolk starte samarbeid med en kontrakt. I noen yrker en kontrakt eller signert avtalen er obligatorisk. I andre kan det være et spørsmål om form. Selv om det ikke er nødvendig med en kontrakt i yrket kan det være en veldig god idé å forberede en en-side informasjonsark å gjennomgå med nye kunder til å la dem vite hvor du jobber og hva du forventer. Det kan omfatte følgende: åpningstider, turn-around tid, virkningen av forsinkelser og utvidelser på betaling og vilkår, leveranser, mål, prising, arbeidsomfang, etc.

4. Forslaget mal
Selv om det tar litt tid å forberede skriftlige forslag, spesielt de første gangene du gjør det, gjør det kan gå en lang måter mot å organisere dine tanker, som beskriver omfanget av prosjektet og skape et profesjonelt bilde , og dermed tiltrekke høyere-end kunder. Forslaget malen er organisert i 5-7 deler, avhengig av hva du har. Du bør kanskje vurdere følgende avsnitt: introduksjonsprogram materiale, kundens mål, service pakke alternativer, avgifter og struktur, betalings politikk, attester fra andre kunder som har brukt dine tjenester for lignende formål, bio. Hva du har vil avhenge av hva du tilbyr.

Hvis du er ukomfortabel med slutten av salgs samtalen et skriftlig forslag gir deg en måte å grasiøst gå bort fra salg samtale, samle tankene og forberede et profesjonelt dokument som serverer deg og din prospektet. Det gir prospektet tid til å vurdere materialer ut av varmen av salgs samtale og gir dem en følelse av komfort. Snarere enn å stenge dem på stedet, kan de føle at du er komfortabel med prosessen. (Se Merknader for mer om forslagene.)

5. Vær oppmerksom på dine gut svar.
Hvis du noen gang har sagt til deg selv: "Jeg visste at de skulle være et problem" du ikke klarte å ta hensyn til din intuitive visdom. Kanskje den ideelle klienten sjekkliste bør inneholde et element som ber deg om å sjekke tarmen din. Er jeg spent på når jeg tenker på å jobbe med denne kunden, eller må jeg ha en synkende følelse

Merk:?

1) Til tider et prospekt er klar til å kjøpe på stedet og et forslag er ikke nødvendig. I dette tilfellet bruker din "arbeidskontrakt" for å etablere retningslinjer, og som en back-up til en verbal samtale om høydepunktene noen ny klient burde vite.

2) Hvis du bruker et skriftlig forslag, sørg å sette opp en oppfølgingssamtale før du forlater salgsmøte eller telefonsamtale
.