Send meg i Coach!

På et tidspunkt var det en langvarig tro på mange salgsorganisasjoner som coaching av salgsrepresentanter var et grunnleggende salgsledelse ansvar. Videre alle profesjonelle salg trener du snakket med, hver lærebok du leser og hver salgssjef som hadde flere års erfaring ville bekrefte at coaching var en fundamental snakket på salgssjef suksess hjulet.

I de tidlige årene av min salg karriere var det et mandat fra ledelsen til salgssjefer gjennom sine respektive organisasjoner for å lære coaching ferdigheter og ansette dem regelmessig. Videre var det et krav om at de deler vell av erfaring og kunnskap med dem gjennom sine respektive lag. Som et biprodukt utrolig lojalitet til salgssjefer ble et kjennetegn på salgsteam hvor lederne selv tok en aktiv og deltakende rolle i salgsteamet kompetanse utvikling.

I motsetning dag, innen kompetanse utvikling er , i beste fall, drops etterlot mange selgere uklart hvordan deres prestasjoner blir vurdert. Litt rart salgsteamet omsetning er en realitet.

Et av kriteriene for å stabilisere en salgsorganisasjon er for salgssjefer til å ansette et sett av coaching ferdigheter med sine teammedlemmer. Sannheten er hver vellykkede salgssjef har lært på den harde måten – hovedsakelig ved prøving og feiling, ofte på bekostning av salg effektivitet og produktivitet. I dag og' s salgssjef kan være av den mentaliteten som hele sin rolle er å overvåke salgsteam medlemmer basert på en prosess. (Faktum i saken er at salgssjefer egentlig ikke administrere salg, de virkelig er å føre tilsyn med aktivitetene til sine salgsteam medlemmer slik at selgerne selv generere salg.) I flere år salg tilsyn har hatt en tendens til å være å sikre en metodisk skritt -by-steg tilnærming ble tatt av salgsteam medlemmer slik at salgsresultater kan oppnås.

I min erfaring, er den viktigste forskjellen i coaching en selger for personlig forbedring og forbedret ytelse en kombinasjon av prosess og innhold coaching. La meg forklare forskjellen mellom prosess og innhold fra en salgssjefer synspunkt.

For å coache en selger effektivt må det være et tydelig identifisert utgangspunkt, som er en individuell salg forretningsplan. En suveren salgssjef vet dette godt i forkant av en konto og territorium anmeldelse fordi det gir en mal for å fungere under coaching økter. Når en gjensidig avtalt forretningsplan er generert av en selger, da gjennomføring av målene er trinnvis overvåke salgssjef tar med hver rep. Innenfor planen er mål, mål og aktiviteter i salg person salgssjef skal føre tilsyn. Uten en salgsplan eller en mal av forventninger, vil hvert synes det er vanskelig å måle prestasjon fordi “ hva de skal gjøre &"; er ikke klarlagt.

Nøkkelen her er at en formell og skriftlig “ game &"; Planen skal utvikles som salgsrepresentant kan følge og funksjon og salgssjef kan observere fremgang mot hvert mål de selger lister. Dette er “ hva &"; vil bli gjort.

Innkapslet i prosessen delen er coaching hvor lederen bistår salgsrepresentant i gjennomføring av hvert mål. Salgssjefen kan bistå i å avgjøre om salgsrepresentant kan utføre målet alene på grunn av vellykket tidligere erfaring eller om annen bistand er nødvendig. I sistnevnte tilfelle kan dette oppnås ved å diskutere reelle scenarier salget person nå står overfor med sine kontoer. Hvis så salgssjefen kan modellere de ferdigheter som vil bli brukt av salgsrepresentant, slik at i fremtiden de kan utføre på egenhånd.

Salgssjefen kan arbeide med salg person i gjennomføringen av planen ved å gi den innhold, eller “ hvordan du gjør det &"; hvis du vil. Målet er å optimalisere og maksimere salg personer og' kompetanse til å levere de største salg og inntekter. Salgssjefen kan gi verdifull innsikt for salgsrepresentant i hvordan å nærme seg, forberede og gjennomføre strategier og taktikker ikke bare for kunder og potensielle kunder, men også for den enkelte ansatte i dem.

Uansett hva taktikk, teknikk eller strategi avtalt salgssjef og rep, må salgssjef være klar over at å oppnå målet er mer avgjørende enn hvor godt det ble gjort. Enkelt sagt betyr dette stoffet over stil. Når dette er gjort, kan en salgssjef trener for å utvikle en mer effektiv stil-en der kommunikasjon er bygget bro på en mer behagelig måte med kunder og prospekter. Coaching for bedre kommunikasjon er et klart overlegen salgssjef ferdighet

coaching deretter salgssjef trener ikke er på to nivåer – prosessen (salg plan) og innhold (ferdighet bygning, eller hvordan du gjør det). Den hvordan du gjør det en del kan ta rollespill, hvor salgssjef fungerer den delen av salgs person mens salget person tar på seg rollen som kunde. Så rollene blir snudd. Et par forsøk satt i en pedagogisk og prøving og feiling rammeverk gjøre forsterkende for stil del av målet ferdigstillelse mulig. Salgssjefen gir støttende oppmuntrende tilbakemeldinger på disse øktene til å bygge selger selvfølelse. Ellers salg person vil aldri føle deg komfortabel nok til å prøve for dem selv og blir stadig spørre salgssjef for bistand for samme oppgave. Stilen del av coaching, det hvordan du gjør det, vil bære frukter når salgs personen blir mer trygg i sin evne til å kommunisere effektivt med sine kunder. På slutten av dagen, salgssjefer trenger å være like effektive med sine selgere i området av innhold coaching også og det &';. Sa stor faktor når det gjelder å være en gjennomsnittlig salgssjef og en overlegen

Salgssjefen må være en fortrolig individ og i stand til å trene en selger under rollespill økter. Det verste scenarioet skjer når salgssjef med vilje unngår å bistå salg person. Selgeren må se salgssjef som er interessert i å hjelpe dem til å være i stand til å gjøre ting for seg selv. Intensjonen er naturlig at med tid og øve på ferdigheter sett salget personen er forbedret noe som resulterer i mer effektivitet i kundens omgivelser. Der effektiviteten øker så vil enkelte selger produktivitet. Hvor produktiviteten øker, så vil salg, marginer og fortjeneste.

Key: Salgssjefer må gjøre en investering i deres salg staber. Denne investeringen vil variere basert på erfaring, evne og kompetanse av hver salgsteam medlem. Det virkelige problemet på spill er i coaching hver og en av dem er avhengig av individuelle behov. Den profesjonelle salgssjef må identifisere hvilke området, hvis ikke både prosess og innhold trenger hjelp. Hvis det er i området av prosessen, kan salgssjef lede salgsrepresentant gjennom en rekke tiltak som sikrer prosessen blir utviklet og salg person er behagelig å implementere sa prosessen.

Hvis det blir fastslått bistand er nødvendig i området av innhold, så salgssjefen må jobbe mot å forbedre salget personen ferdigheter slik at de igjen kan bli vellykket ansatt med sine egne kunder.

Crucial i coaching selgere er graden av tillit og tillit til at er bygget og vedlikeholdt mellom coach og coachee. Etter å ha tilbrakt halvparten av min karriere i corporate America i ulike salgsledelse kapasiteter, tror jeg at en selger vil følge nøye med og ta råd av treneren når de gjenkjenner treneren har mange års erfaring i en salgsledelse rolle. I tillegg vil en selger trenger å vite at salgssjefen har gått på tur og snakket talen. Når anerkjent, objektiv tilbakemelding og betydelige forbedringer kan skje. Grunnen, enkelt sagt, er respekt. Personlig, jeg vet ikke om noen andre ord som avgjør suksessen til en coach og coachee forhold bedre enn respekt. I tilfelle av salgs personen som blir coachet, så henseende gitt til salgssjef kommer fra å ha " vært der, gjort det &' ;. Og salg folk plukke opp på den svært raskt. Når trenerne &'; legitimasjon er etablert, tillit og trygghet få utviklet.

Salgssjefen derfor kan bistå salg person på to nivåer. Komme “ hva de skal gjøre &"; formulert (prosessen) og deretter lede salgs person gjennom trinnene av “ hvordan du gjør det &"; (innhold) med finesse. Resultatet er en effektiv salgs person som godt forstår deres mål og målsettinger. De forstår også den aktuelle salgs stil og riktig teknikk for å brukes under ett av en myriade av ulike situasjoner som kan oppstå mens forfølge sine personlige inntekter mål
.