Konflikthåndtering: Ved hjelp av prinsipiell Forhandling å løse arbeidsplassen Issues

Forhandlinger er et faktum av livet:
Forhandlinger er et faktum av daglige arbeidslivet. Enten for selskap i én eller tusen, forhandlinger foregår hele dagen. Noen forhandlinger finner sted med liten eller ingen varsel for eksempel når du og en medarbeider bestemme hvor du skal spise lunsj. Mange forhandlinger, men spesielt de med høyere innsats, for eksempel erstatningsspørsmål, kan være full av angst. Lønn, provisjoner, kontantbonuser, arbeidsdelingen mellom teammedlemmene må ofte bli forhandlet for å nå gode avtaler.

Hva er en “? God Avtalen &";
En god avtale er mer enn bare å få til «. ja &"; En god avtale er en som er klok og effektiv, og som forbedrer relasjoner. Wise avtaler tilfredsstille både partiets interesser og er rettferdig og varig. Med de fleste langsiktige kunder, samarbeidspartnere og medarbeidere kvaliteten på pågående forhold er viktigere enn utfallet av den aktuelle forhandling. For å bevare og forhåpentligvis forbedre relasjoner hvordan du får til « ja &"; saker

Bli Ja:
I 1983 Roger Fisher og William Ury, skrev en banebrytende bok med tittelen “ Komme til Ja:.. Forhandlingene om avtalen uten å oppgi In &"; Denne boken, nå en klassisk, beskriver fire prinsipper for effektiv forhandling og problemene med “. Posisjonell lønnsforhandlinger &";

Problemet med Posisjoner:.
Forhandlinger ofte følger en prosess med “ posisjonell lønnsforhandlinger &"; Posisjonelle forhandlinger representerer en vinn-tape, versus en vinn-vinn-paradigmet. I posisjon lønnsforhandlinger hver part åpner med hennes posisjon på en sak så gode kjøp fra partiet &'; s egne åpningstider stillinger til slutt enige om én stilling. Pruting over en pris er et typisk eksempel på posisjonell forhandlinger med begge parter å ha en bunnlinje figur i tankene. Ifølge Fisher og Ury, ikke posisjon forhandlinger ikke tendens til å produsere gode avtaler for følgende grunner:

1) Det er en ineffektiv måte å oppnå enighet,

2) Avtalene har en tendens til å overse. den andre partens respektive interesser.

3) Ego en tendens til å være involvert.

4) Det oppfordrer stahet dermed skade partenes forhold.

Prinsipper Over Posisjoner:
prinsipiell forhandling tilbyr kanskje en bedre måte å nå gode avtaler. Denne prosessen kan brukes effektivt på nesten hvilken som helst type av konflikt. Fisher og Ury utviklet fire prinsipper for forhandling.

Fire Prinsipper of God forhandlingsutvalget.. product: (1) Skill folk fra Problem plakater (2) Fokus på interesser, ikke posisjoner plakater (3) oppfinne ALTERNATIVER for gjensidig gevinst.
(4) insisterer på å bruke objektive kriterier som kan gi grunnlag avtalen.

Disse fire prinsippene bør benyttes samarbeide på hvert trinn i forhandlingsprosessen

FIRST -. Begynn med en analyse av situasjonen eller problemet, for den andre partens interesser og oppfatninger, og av de eksisterende alternativene.

SECOND - Plan måter å reagere på situasjonen og den andre partens interesser

Tredje -. Endelig partene diskutere problemet prøver å finne en løsning som de kan bli enige.

jeg. Separer PEOPLE fra Problem:
Fordi folk har en tendens til å bli personlig involvert med problemene og deres respektive posisjoner, kan de føle motstand mot deres posisjon som et personlig angrep. Skille deg selv og ditt ego fra problemene lar deg ta opp problemet uten skadelige forhold. Det vil også tillate deg å få et mer klart bilde av stoffet av konflikten
Forfatterne av [boken] identifisere tre grunnleggende typer folk problemer. (1) ulike oppfatninger blant partene; (2) følelser som frykt og sinne; og (3) kommunikasjonsproblemer. Kjører fra disse svært menneskelige spørsmål vil ikke hjelpe deg å overvinne dem. I stedet utfordre deg selv og gjør følgende:

· Prøv å forstå den andre personens synspunkt ved å sette deg selv i den andres sted
· Ikke anta at din verste frykt blir handlingene til den andre parten
· Ikke skyld eller angripe den andre parten for problemet
· Prøv å lage forslag som bør appellere til den andre parten
· Erkjenne følelser og prøve å forstå deres kilde (forstår at alle følelser er gyldige selv om du ikke er enig eller forstå dem)
· Tillate den andre siden til å uttrykke sine følelser
· Prøv ikke å reagere følelsesmessig til en annen &'; s følelsesmessige utbrudd
· Symbolske gester som unnskyldninger eller uttrykk for sympati kan bidra til å uskadeliggjøre sterke følelser
· Aktivt lytte til den andre parten (gi høyttaleren din fulle oppmerksomhet, og til å sammenfatte talerens poeng for å bekrefte din forståelse)
· Når du snakker direkte tale mot den andre parten og holde fokus på hva du prøver å kommunisere
· Du bør unngå å skylde eller angripe den andre personen, snakker bare om deg selv. Prøv å bruke “ I &"; uttalelser, slik som “ Jeg føler &"; eller “ Jeg tror &";.
· Tenk på hverandre som partnere i forhandlinger heller enn som motstandere.

II. Fokus på interesser, ikke posisjoner:

Når et problem er definert i form av partenes underliggende interesser er det ofte mulig å finne en løsning som tilfredsstiller både partiets interesser. Alle mennesker vil dele visse grunnleggende interesser eller behov, for eksempel behovet for trygghet og økonomisk velferd. Å identifisere, forstå og forholde seg til begge parters underliggende interesser må du:

· Spør hvorfor partiet holder posisjonene hun eller han gjør, og vurdere hvorfor partiet ikke holder noen annen mulig posisjon.

· Forklar dine interesser tydelig.

· Diskuter disse interessene sammen ser frem til ønsket løsning, fremfor å fokusere på tidligere hendelser

· Tydelig fokus på dine interesser, men være åpen for ulike forslag og posisjoner.

III. Oppfinne ALTERNATIVER for gjensidig gevinst:

Fisher og Ury identifisere fire hindringer for å generere kreativ problemløsning alternativer: (1) bestemmer seg tidlig på et alternativ, og dermed unnlater å vurdere alternativer; (2) blir for oppsatt på å begrense alternativene for å finne den enkelt svar; (3) å definere problemet i vinn-miste vilkår; eller (4) tenker at det er opp til den andre siden for å komme opp med en løsning til festen &'; s problem

Forfatterne foreslår også fire resepter for å overvinne disse hindringene og generere kreative muligheter. (1) skille prosessen med å finne opp alternativer fra loven for å dømme dem; (2) utvide alternativene på bordet i stedet for å bare se etter en enkelt løsning; (3) søke etter gjensidig gevinst; og (4) oppfinne måter å ta beslutninger enkle

For å oppfinne muligheter for gjensidig gevinst.

· Brainstorm for alle mulige løsninger på problemet.

· Evaluere ideene bare etter en rekke forslag har blitt gjort

· Begynn evalueringer med de mest lovende forslag, raffinering og bedre forslag på dette punktet

· Fokus på felles interesser, og når partenes interesser er forskjellige, søke alternativer der disse forskjellene kan gjøres kompatibel eller komplementære.

· Fremme forslag som er tiltalende til den andre siden og den andre siden ville finne med som til slutt lette etter avtale.

· Identifisere beslutningstakere og målet forslag direkte mot dem

Nøkkelen til å forsone ulike interesser er å "se etter elementer som er av lav pris til deg og høy nytte for dem, og vice versa" (Fisher & Ury, 1991, s. 76).

IV. Insisterer på å bruke objektive kriterier som kan gi grunnlag avtalen:

Når interesser er direkte imot, bør partene bruke objektive kriterier for å løse sine forskjeller. Slik at forskjellene til å vekke en kamp av egoer og dermed testamenter er ineffektiv, ødelegger relasjoner, og er usannsynlig å produsere kloke avtaler. Det rette er å forhandle frem en løsning basert på objektive kriterier, uavhengig av viljen til hver side.

Partene må først utvikle objektive kriterier som begge parter er enige om å. Kriteriene bør være både legitimt og praktisk, for eksempel vitenskapelige funn, faglige standarder, eller rettspraksis. For å teste for objektivitet, spør om begge sider vil være enige om å være bundet av disse standardene.

Tre poeng å huske på når du bruker objektive kriterier:

(1) Bruk hver utgave som en felles søken etter objektive kriterier. Be om begrunnelsen bak den andre partens forslag.

(2) Reason om hvilke standarder som er mest hensiktsmessig og hvordan de skal brukes. Hold et åpent sinn.

(3) Aldri gi etter for press, trusler eller bestikkelser – bare til prinsippet. Når den andre parten hardnakket nekter å være rimelig, flytte diskusjonen fra et søk etter materielle kriterier til et søk etter prosedyre kriterier.

Til slutt, husk forhandlinger trenger ikke å være altfor kontroversielle eller personlig. Dessuten kan den personen du forhandle med i dag være din nær samarbeidspartner i morgen. I tillegg kan ditt rykte i næringslivet bli formet av ditt rykte som en forhandler. Derfor tror store bildet og være rasjonell og fornuftig i forhandlinger prinsippene for mennesker, interesser, VALG, og kriterier som er angitt ovenfor

Material tilpasset fra Komme til. Ja: Forhandlingene om avtalen uten å oppgi In (Fisher & ; Ury, 1991)

Nicole Cutts, Ph.D. Ledende Success Coach Expert spesialiserer seg på Transforming mennesker og organisasjoner for suksess. Besøk hennes hjemmeside Hotell og registrere deg for GRATIS innovative og fremtidsrettede Tips-for-suksess nyhetsbrev, “ Vision for suksess &";.
.