Viktigheten av Key Performance Indicators (KPI) i Måle Sales Success

Altfor ofte når man ser på et salgsteam &'; s suksess, managersonly se på de faktiske salg (stenging av virksomheten). Selvfølgelig er dette viktig — men salget er en etterslepende indikator. Hvis du ikke har noen salgs lukking i dag, betyr det at laget ditt ikke har vært gode resultater i flere måneder. Innen du &'; re på det punktet av ingen virksomhet, du &'; re allerede godt i trøbbel. Faktisk, er du på point of no return.

Så hvordan, som salgsledere, gjør du opprette ledende indikatorer, sporing atferd som kreves i dag for salg i morgen? Svaret er Key Performance Indicators (KPIer). KPIer er viktige ledende indikatorer som sikrer at du har en sunn rørledning og fremtidige virksomhet. De gir en objektiv form for måling som gir deg et glimt inn i fremtiden — før det &';. Er for sent å endre retning eller løse eventuelle problemer med teamet ditt

Det første trinnet i å bestemme hvilke KPIer å måle og hvordan måle dem riktig, er å skille mellom en salgsforløpet og en salgsprognoser - to begreper som mange selgere blande opp eller don &'; t skille. En salgsforløpet gir klar sikt til alle dine muligheter, uavhengig av deres sannsynlighet for lukking, mens en prognose er en undergruppe av rørledningen som bare inkluderer de kvalifiserte muligheter som forventes å finne sted i en definert rapporteringsperioden.

En riktig definert rørledning og sine scener hjelpe deg med å organisere salgsprosessen og skape effektive verktøy og benchmarks for ditt salgsteam, noe som gjør det mye enklere å forutsi fremtidig suksess for salgsteamet. Faktisk bruker KPIer, det &'; s mulig å komme innenfor 5 prosent prognose nøyaktighet, noe som betyr at du &'; ll alltid vet ikke bare hvordan laget ditt er i ferd med å utføre, men også hva veisperringer kan ligge i forkant.

En salgsprognoser er en fremtidsplanleggingsverktøy for budsjetter og utgifter, og måle KPIer rundt føre konvertering suksess, for eksempel kostnaden per bly, kan hjelpe deg å budsjettere riktig og nøyaktig forutsi inntektene.

Den KPIer at hver salgsteam bør måle er:

Ledende indikatorer: KPI &'; s for trakt utvikling
• Antall kvalifiserte leads i rørledningen
• Salg sykluslengden
• Total lengde av tid til å kvalifisere et nytt prospekt
• Kvalifisert til forslaget forholdstall
• Antall evalueringer /korte lister per år
• Antall nye (første) kundemøter per måned
• Kaldt føre til kvalifiserte forholdstall med konverteringsfrekvenser

Det &'; s viktig å ikke bare måle din mulighet til tettsteget, men å måle konvertering fra scene til scene, som kan være et nytt konsept for deg. Holde et øye lengden på salgssyklusen, antall nye kundemøter du har hver måned, og konvertering ratio av nye kunder til potensielle kunder vil gi innsikt i om du vil være foran eller bak på fremtidige inntekter og hvordan du best kan justere nå for å sikre at du vil treffe dine fremtidige inntekter mål

henger indikatorer: Inntekter og kvote fokusert KPI
•. Forslag til lukket ratio
• Gjennomsnittlig avtale størrelse
• Antall salg per år
• Årlige kvoten
• New vs eksisterende klientsalg

KPI &'; s for Account Management og klienten oppbevaring /vekst
• Gjennomsnittlig klient vekst år over år
• Klient oppbevaring priser

Avhengig av din bedrift, kan du ha ekstra KPIer å ta hensyn til. En bemanningsselskap, for eksempel, ville måle posisjoner fylt. Et selskap med flerårige kontrakter og varierende bruk ville måle kontraktsverdi versus selve kontrakten forbruk, for eksempel. Software as a Service selskapene ville måle gjennomsnittlig kontraktsverdi og gjennomsnittslengde klienten forblir i programmet.

Vær saklig og bruke data ved etablering av KPIer. Hvert bør ha en passende benchmark basert på faktiske data og informasjon fra salgshistorikk eller benchmarks fra industrien hvis du er en ny oppstart. Gjennomgå salg fra tidligere år eller kvartaler for å hjelpe deg å beregne gjennomsnitt og kvoter. Forstå din gjennomsnittlige deal størrelsen og kombinere det med bly konverteringsfrekvensen vil gi deg en idé om hvor mange muligheter trenger å være i rørledningen for å treffe dine kvoter i en svært objektiv og vitenskapelig måte.

Selvfølgelig , målinger er bare nyttig hvis de &'; re betalt oppmerksomhet til. Bli kjent med KPIer og gjennomgå data ukentlig. Følg nøye med på noen trender – både forverring og forbedring — slik at du kan reagere på riktig måte. Det &'; s nyttig å inkludere ditt salgsteam i denne prosessen; vurdere hver person &'; s KPIer en gang i uken i en coaching session. Dette vil hjelpe dem til å forstå hvilke typer atferd som er viktig og vil sikre at du oppdager eventuelle etterslep i ytelse tidlig og kan selvfølgelig korrekt raskt.

Ingen liker å bli blind ensidig av dårlig salg, og det er ingen grunn til å ikke se hva som kommer! Det er få muligheter i livet å nøyaktig forutsi fremtiden, men betaler oppmerksomhet til ledende indikatorer nå er en mulighet ikke bare til å forutsi, men å endre fremtiden løpet av salget
.