Vekststrategier: Hvorfor mersalg og kryss-salg Gir den minste Resistance

Som mine mest trofaste lesere og kunder vet, I &'; ma stor fan av og tro på å beholde og utvikle et business &'; s nåværende kunder. Så igjen, som isn &'; t? Ja, det er nye kunder viktig å bygge og skalere en bedrift, men å dyrke nåværende kunder tilbyr ekte mulighet til å drive effektiv og bærekraftig langsiktig suksess.

Det er derfor (og dette kan overraske deg) Jeg tror oppsalg og kryssalg til disse kundene er ofte viktigere enn å fokusere all din oppmerksomhet på å finne nye. La meg forklare.

De fleste bedrifter har en gjennomsnittlig sluttkurs på ca 25 prosent. Så, for hver fjerde muligheter som kommer deres vei, de stenger bare ett av dem. Og det &'; s ikke så ille. Problemet er imidlertid at de samme bedrifter har en tendens til å miste halvparten av sine kunder hvert femte år. Den slags churn, hvis det &'; s ikke støttes av en utrolig tilstrømning av ny virksomhet, kan gjøre det svært vanskelig å vokse.

Sterkere virksomheter, på den annen side, inngåelse av avtaler på en sterkere klipp – rundt 33 prosent, eller én av tre muligheter som krysser deres veier. Men deres kunde oppbevaring priser er bedre, for – generelt i nabolaget av 70 prosent. Som et resultat av disse selskapene besitter sterkere innflytelse og kan vokse sin virksomhet mer lønnsomt.

Se hvor jeg &'; m kommer med dette ennå?

Truly gjennombrudd selskaper – de 10 prosent, hvis du vil — er enda mer bemerkelsesverdig, men ikke fordi deres avsluttende forholdstall på netto ny virksomhet er noe bedre. I de fleste tilfeller, er at forholdet fortsatt rundt 33 prosent. Men her &'; s der magien skjer: de bedrifter skryte kunde oppbevaring priser på rundt 95 prosent, og de &'; re i stand til effektivt å drive lønnsomheten ved å selge flere nye produkter og tjenester til de eksisterende kunder hvert år.

At &'; s virkelig essensen i denne diskusjonen. Den mest effektive måten å vokse er å selge mer til eksisterende kundebase. Tross alt, det er der de høyeste marginene sannsynlig løgn. Likevel, mange bedrifter bli fanget opp i den usikre rat race for å prøve å lukke mer netto ny virksomhet for å erstatte inntektene fra kunder som gikk tapt.

Til slutt, som forårsaker en ofte stressende kultur av kaos. Du ender opp med å prøve å stadig selge nye produkter til nye kunder, og som kan være en svært kostbar prosess. Å støtte det, må du investere mer kapital og menneskelige ressurser i markedsføring og salg av virksomhet, og realiteten er at du &'; ll aldri virkelig gjøre mye bedre enn en 33 prosent lukking ratio.

Så hva skal du gjøre i stedet?

Raskere salg, høyere fortjeneste, og forbedret leverage skje når du &'; re i stand til å selge nye produkter og tjenester (eller premium tilleggsprogrammer og oppgraderinger av etablerte produkter og tjenester) til en eksisterende kundebase som vet og ser deg som en pålitelig partner. Fordi de &'; ve allerede vist en forkjærlighet for din bedrift, kan du gå til dem først ute med nye produkter og tjenester, og som &'; s virkelig hvor muligheten for kryssalg eller oppsalg oppstår. Til syvende og sist kan det gi fire ulike fordeler:

• Høyere lønnsomhet enn nysalg
• Sterkere kundelojalitet
• Økte henvisninger
• Kortere salgssykluser

Mens oppsalg og kryssalg kan gjøres på en rekke punkter i hele salgs- og kunde livssyklus, I &'; ve funnet at to forskjellige stadiene er mest modne for plukking:

1. I løpet av første salg

Du har alltid muligheten til å legge verdi i løpet av første salg. Du kan legge på relevante tjenester, utkast til forslag med lagdelt alternativer, legge komplementære moduler eller produkter for å supplere en kunde &'; s erfaring og verdi, gi støttepakker eller banen noe sånt som “ Platinum nivå &"; tilgang.

For eksempel, la &'; s si at du &'; re i landbruket salg og en kunde bestiller for en bestemt kjemisk. Kan du anbefale også at kunden kjøper en utfyllende gjødsel eller ugressmiddel? Eller kanskje du &'; re i salg av programvare, og du kan tilby flere støttepakker. Med andre ord, med alternativ A, vil en kunde få X-støtte. Med alternativ B, kan en kunde få X, Y og Z-støtte, og rundt-the-clock tilgang til kundeservice – alle, selvfølgelig, på en premie prissammenligning

Det &';. er viktig å merke seg at du trenger å fokusere på å legge verdi, snarere enn bare å legge opp selge eller kryssalg alternativer bare for moro skyld legge dem . Så, spør deg selv hva flere eller nye produkter og tjenester kundene kan ha nytte av? Og hvordan du kan gå om å selge disse tingene til dem?

2. Etter den første salg

Naturligvis er dette en flott mulighet til oppsalg og kryssalg. Når du slipper nye produkter og tjenester, det &'; s en absolutt no-brainer å nå ut til den eksisterende kundebase først.

Så, for eksempel, kanskje din bedrift har alltid tilbudt eksisterende kunder opplæring på stedet som en del av pakken. Neste år, derimot, du &'; re planlegger å rulle ut web-basert opplæring, også. Hvordan kan du utnytte det som en oppsalg eller kryssalg mulighet? Kanskje du fortsetter å tilby disse kundene stort klasserom-basert trening for en pris, og for en liten avgift de kan også ha tilgang til web-baserte seminarer og et bibliotek av interaktive videoer.

Det er mange gjentakelser av denne modellen, også. Ta en titt på hva du &'; re gjør akkurat nå og finne ut om det &'; s noe du kan gjøre annerledes neste år for å tilføre verdi.

Nøkkelen er å aldri miste av syne salgsmuligheter med din eksisterende kundebase mens du deltar i ny næringsutvikling.

I salg, som kan pleie disse relasjonene og selge mer til eksisterende kunder er nøkkelen til salg effektivitet og lønnsomhet. Og det &'; s akkurat det du trenger for å bli doing.be riktignok vanskelig å gjøre. Vi &'; re en gruppe som har en tendens til å bli distrahert av skinnende nye objekter, tross alt, og det &'; s ofte mer moro og spennende å bringe en ny kunde inn i folden enn bare å holde liv i langsiktige relasjoner med eksisterende kunder. Likevel, som en salgsleder eller bedriftseier, etter.