"Topp 10 måter å øke salget i 2010" - Del 2

Det &'; s tid til å fullføre bygge vår “ Top 10 List &"; for 2010. Denne gangen ser vi på elementer 6 om 10. Hvis du gikk glipp av de 5 første måter å øke salget i 2010 være sikker på å besøke artikkel arkiv (http://www.engageselling.com/articles/article-top-ways -til-økning-salg ...). Nyt listen og sørg for å implementere alle 10 ideer. Jeg vet at du vil ha en perfekt 10 år hvis du gjør!

6. Få henvisninger

henvisninger er den mest lønnsomme kilden til potensielle kunder fordi de stenger dramatisk raskere enn en kald bly, en leder fra en messe, nettside, reklame eller nesten hvilken som helst annen kilde. Faktisk en Engage privat coaching klient forvandlet sin virksomhet fra en 68: 1 avsluttende forholdet til en 80% avsluttende forholdet ved å flytte sitt salgsteam fra å gjøre fra “ kalde samtaler &"; til « referert samtaler og " ;.

Det første trinnet er å sørge for at kundene er fornøyd! De fornøyde kundene er jo lykkeligere de vil være å henvise deg til sine egne venner, kolleger og bekjente. En henvisning fra en kunde er den høyeste form for tillit. Tillit bygges på konsistent atferd over tid, og starter med kontinuerlig vise kundene at du &'; re fokusert på deres behov. Når du &'; ve fastslått at nivået av tillit, identifisere "apostler" blant de mest lojale kundene, og styrke dem til korstog for produktet eller tjenesten

Det andre trinnet er å foreta en direkte forespørsel.. Prøv noe sånt som: Jeg ville elske å møte visedirektør for salg for din leverandør ACME corp. Kan du hjelpe meg ved å gi en innføring?

Ja, du har å gjøre forskning først for å finne ut hvem du skal henvises til. Det &'; s. Verdt det ekstra steget som en direkte forespørsel, for eksempel en ovenfor er nesten alltid gitt

Til slutt, alltid belønne kunder som sender virksomheten din måte. På et minimum, en håndskrevet takkemelding vil vise dem at du setter pris på innsatsen de gjorde. På det meste vil en gave hjelpe deg å sikre at forholdet – og sannsynlig føre til enda flere henvisninger i fremtiden.

7. Anerkjenn dine kunder

Du vil bli overrasket over hvor mye dette betyr – og hvor dramatisk resultatene kan være!
For nye kunder, alltid si "takk" de dagen du mottar din første jobb orden med en håndskrevet takkekort. Du bør også si takk etter at bestillingen er fylt. Denne andre takk kan være en bokstav, en liten gave eller en telefon fra deg og /eller eieren av virksomheten eller avdelingsleder. Etter det, hvis det ikke gir mening å takke for hver bestilling, må du gjøre det på to ganger per år

Jeg oppfordrer deg til å bruke håndskrevne takkekort – fortrinnsvis de som aren &'; t merket med logoen skal se ut som en annonse. I tillegg har mange av våre kunder gått ett skritt videre og utviklet en spesiell “ velkommen kit &"; for nye kunder, komplett med en takk notat, små, men menings stede og nyttig informasjon eller perks for å gjøre forretninger med dem. For eksempel, inkluderer min karate skolen en 20% rabatt kupong for Dairy Queen i sin velkomstpakke, som en belønning for å ha en god treningsøkt! Min forsikringsselskapet sender en liten krise kit sammen med sine bildeler politiske fornyelser og en topp bemanning selskapene jeg jobber med design en HR-guide for å sende til alle sine HR-klienter.

8. Når forhandlinger, don &'; t tilføre verdi hvis kunden vant &'; t verdi det

Når du arbeider med prisingen innvending salg folk ofte gjør feil av pæling på ekstra som kunden kanskje ikke ønsker eller trenger. Resultatet er at det vil koste deg mer å gi kunden noe de couldn &'; t bryr seg mindre om i første omgang – a. perfekt tap-tap-forslag
Når jeg spør mange av selgerne jeg trener hvorfor de gjør dette, de vanligvis fortelle meg det &'; s fordi de “ tror kunden vil like dette &"; Tenker kunden vil ha noe er det samme som å anta at de vil like det. Du trenger bare å tenke tilbake til grunnskolen for å huske hva som skjer når vi antar.

Verdi, som skjønnhet er i øyet av kjøperen. Still spørsmål for å finne ut hva, i tillegg til pris, ville holde kunden fra å gi sin virksomhet til noen andre. Deretter satt til å arbeide for å gi dem så mange av disse innrømmelsene som du kan. Dersom kunden doesn &'; t ønsker noe ekstra, så kan du &'; t bruke verdien vs. pris argument for å vinne denne virksomheten. Slutte å prøve og gå videre til noe annet

I dag &'; s. Meget konkurranseutsatt marked, er prispress en konstant trussel. Hvis du ønsker å være vellykket, må du sørge for at de avtaler du er avsluttende er lønnsomme. Vær ekstra forsiktig med å tilby så mye at klienten faktisk ender opp med å koste deg penger. Hvis din kundebase er for kurssensitiv, gå ut og finne nye kunder som ønsker verdien du har å tilby – ikke bare den laveste pris. Det &'; s ikke lett, men det er enkelt å gjøre hvis du har overbevisning.

9. Ta kontroll over den oppfølgingen og slutte å jakte!

Chasing klienten ned for å få dem til å signere en avtale er ikke selger. I stedet i år forplikte seg til å kontrollere kunden ringe tilbake og følge opp prosessen. For eksempel: Når en klient forteller deg timingen er ikke riktig, be dem om å være mer spesifikk . "Takk for at jeg fikk vite at neste måned er bedre for deg. Hvilken dato vil du ønsker å plassere ordren?" Eller: "Jeg ville være glad for å ringe deg tilbake neste måneden ville tirsdag 11 juli kl 10:00 jobben for deg.?"

Ikke ta "ikke bekymre deg - Jeg ringer deg" som et svar. Du må holde kontroll over oppfølgingen. For eksempel, hvis klienten tilbyr å ringe deg tilbake når de er klare t ry. "Takk for ønsker å bo på toppen av dette, Bob Hva om, hvis jeg ikke hører fra deg innen den 15., jeg vil ringe deg på den 16. klokken 10.00? "

Spørsmål dem inn i et hjørne - og lukker dem når de kommer dit. Fortell dine kunder: "Jeg vil være glad for å ringe deg tilbake neste måned Gjør det noe om jeg spør, hva vil ha til å være annerledes i mai til at du ønsker å kjøpe fra meg da.?"
Eller ta motsatt tilnærming, og spør : "Will noe endring i løpet av de neste ukene som vil føre til at du ikke å kjøpe"
Når utsiktene forsikrer deg om at de ønsker å gjøre forretninger med deg, kan du svare med! "Great La oss få orden i produksjon nå så prosjektet ikke vil bli forsinket, og vi vil levere det etter 1. juli. "

10.
Bygg klienten oppbevaring system

Salgs folk og bedrifter kan allerede være kjent med statistikk som tyder på at det &'; s alt fra fem til 20 ganger billigere å selge til eksisterende kunder enn det er å lande nye. Mindre vanlig, derimot, er de som gir akt at råd og justere sin salgsstrategi slik at klient-oppbevaring aktiviteter er like vanlig som prospektering. Og likevel at &'; s nettopp nivået av forpliktelse som &'; s som kreves for å lage din klient-oppbevaring innsats vellykket på lang sikt. I år gjør en forpliktelse til å øke inntektene du mottar fra din eksisterende kundebase ved å sikre at de kjøper inn fullt spekter av produkter og tjenester for deres komplett linje av forretningsenhetene.

Konsistent klient-oppbevaring innsats sender et sterkt budskap til dine kunder at du &'; re alvorlig om å opprettholde en dyp, langvarig forhold med dem og er villig til å bevise det på en jevnlig basis med hardt arbeid og enda en litt kreativitet. Målet ditt bør være å nå ut til den eksisterende kundebase hver 30. dag med en meningsfull og høy verdi berøringspunkt. Du kan bruke e-post, telefon, live-eventer eller direktereklame. Eller bruke en annen media hver måned. Uansett hva som er riktig for din bedrift, det magiske tallet du må huske for å bo på toppen av din klient &'; s bakhodet er at 30 dagers markør

Leter du etter en stor kilde til ideer.? Gjør et poeng av å se på hva andre vellykkede selgere og organisasjoner gjør for å vinne gjenta bedriften fra sine klienter. Det spiller &'; t rolle om de er i en helt annen linje av arbeid fra din. Hvis ideene de utfører er solid og gir resultater, oddsen er bra at du kan finne måter å importere dem inn i din egen virksomhet

Det &'; s. Ikke benektes at det kan være tidkrevende å være stadig speidingen for klient-oppbevaring aktiviteter og gruvedrift dem for gode ideer. At &'; s hvorfor det &'; s viktig å finne læringsmuligheter der du raskt kan få ideer fra andre som har gjennomført sine egne oppbevaring strategier og kan vise deg første hånd hva som fungerer godt i organisasjoner av alle størrelser. Dette er et tema som jeg skal dekke i stor detalj på min Sales Mastery Workshop http://www.engageselling.com/events/2010-Ottawa-Workshop/invitation.html (reservere plass i dag hvis du haven &'; t gjort det allerede … setene er svært begrenset, og vi &'; re nesten utsolgt!). Konkret I &'; ll være å hjelpe deltakerne utvikle sin egen klient-oppbevaring mal, komplett med “ tipsene &"; for å bygge dyp, tillitsfulle relasjoner med potensielle kunder og klienter raskere og lettere enn før

Og det &';. er vår topp 10! Å knytte dem alle sammen, du vet jeg &'; ve snakket før om viktigheten av å ha en personlig filosofi for suksess – at uansett hva du selger, du er din egen merkevare. I år, sørg for å implementere disse topp 10 salg tilnærminger for å forbedre din personlige tilnærming til salg. Din innsats vil bli lagt merke til. Ved å vedta velprøvde strategier – selv de ukonvensjonelle seg – og investere i muligheter til å lære av de profesjonelle, du &'; ll være å forme en tilnærming til salg og kundelojalitet som &'; s like unik som din personlige signatur. Og det er alltid økt overskudd i at
 !;