Slå Selling Around

Kjernen i den nye tilnærmingen til selger er et intenst fokus på velstand for kundene dine. Dette er et radikalt avvik fra hva de fleste selgere og salgsorganisasjoner gjør. Hele psykologiske retningen er forskjøvet 180 grader. Ikke lenger kan du måle din egen suksess først. I stedet kan du måle suksess av hvor godt kundene gjør med din hjelp. Du er ikke fokusert på å selge et bestemt produkt eller en tjeneste; du er fokusert på hvordan din bedrift kan hjelpe kunden lykkes på alle måter som er viktige for at kunden. Ved å trykke på mange ressurser du har til disposisjon for å hjelpe kunder med å oppfylle sine mål og prioriteringer, er du legge verdi.

Denne evnen til å skape verdier for kundene vil skille deg i et overfylt marked, og du vil bli betalt en rettferdig pris for det - en som er i samsvar med de verdier kunder oppfatter de får og verdien du gjør faktisk gir. Jeg kaller denne nye tilnærmingen verdiskaping selge, eller VCS.

Verdiskaping salg er feiende forskjellig fra hvordan de fleste selskaper selger i dag, på følgende måter:

Først deg som selger og din organisasjon vie store mengder kvalitet tid og energi - mye mer enn du gjør i dag - for å lære om dine kunders virksomhet i stor detalj. Hva er kundens mål? Hvilke økonomiske tiltak han er mest opptatt av om? Hvordan skaper han markedsverdi og hva er de viktigste faktorene som skiller hans produkt eller en tjeneste fra de av sine konkurrenter? Bare så du ser etter måter å hjelpe kunden på kort, middels og lang sikt gjør. De største mulighetene ligger på mellomlang og lang sikt, hvor du og din kunde kan arbeide sammen for å endre innholdet i spillet i kundens bransje basert på verdien du kan bidra til å gi.

I tillegg benytter du evner og verktøy som du aldri har brukt før for å forstå hvordan kundene gjør forretninger og hvordan du kan hjelpe dem med å forbedre at virksomheten. Salg er ikke lenger bare for salgsteamet: du trenger å mønstre ved hjelp av folk i mange deler av bedriften for å gjøre det. Folk fra mange forskjellige avdelinger, inkludert juridiske, finans, R & D, markedsføring og produksjon, blir intimt kjent med kunden. Du kompilere store mengder informasjon om kunden, både fakta og inntrykk, i nyttige databaser som deles og brukes til å bestemme den beste tilnærmingen for å hjelpe kunden seier.

Dette vil kreve at du bygge nye sosiale nettverk, både i organisasjonen og mellom organisasjonen og kundens butikk. Informasjon blir nødt til å flyte i begge retninger, og det vil være behov for hyppig formell og uformell samhandling mellom mennesker serverer ulike funksjoner innen bedriften og mellom selskapet og kunden. For eksempel, vil dine ingeniør folk trenger å møte med folk i kundens butikk som definerer spesifikasjonene til kundens produkter eller tjenester.

For det tredje, du kommer til å gjøre det din bedrift å vite ikke bare din kunder, men også dine kunders kunder. Det er ikke lenger nok bare å tilfredsstille kundens krav. Du må også vite hva som motiverer kundene sine, hva deres problemer er og holdninger er og hva beslutningsprosesser de bruker. For å skreddersy løsninger til kundens marked, må du vite hvem hans kunder er og hva de ønsker. Å utvikle unike tilbud til kunden, til et selskap må bruke sine evner jobbe bakover fra behovene til sluttbruker til behovene til kunden. Dette er kundens verdikjede.

Fjerde, må du innse at gjennomføringen av denne nye tilnærmingen vil kreve mye lengre syklustider for å produsere en ordre og generere inntekter. Det krever tålmodighet, konsistens, og en beslutning på en del å bygge en høy grad av tillit hos dine kunder. Dette er viktig fordi i dette nye forholdet toveis utveksling av informasjon er langt dypere enn det du har stolt på i det siste. Men når det kommer i gang, kan syklustiden være veldig fort, fordi du vil ha etablert tillit og troverdighet.

Til slutt vil toppledelsen i bedriften må foreta reengineering sin anerkjennelse og belønning system for å sørge for at organisasjonen som helhet er fremme atferd som vil gjøre den nye salg tilnærming effektive. Treffer kvartals salgsmål er ikke det eneste grunnlaget for å belønne salgsteamet under denne tilnærmingen. Videre må andre medlemmer av salgsteamet fra ulike funksjonelle områder bli anerkjent og belønnet forholdsmessig for deres bidrag. Hvis etter å ha fått tilstrekkelig opplæring og støtte selgerne eller andre funksjonelle ledere ikke vedta den nye tilnærmingen med fylt med entusiasme, må du bytte ut noen mennesker.

Copyright © 2 008 Ram Charan

Ovennevnte er et utdrag fra boken hva kunden ønsker du skal vite
av Ram Charan
Publisert av portefølje; Januar 2008, $ 21.95US /$ 26.50CAN; 978-1-59184-165-4
Copyright © 2 008 Ram Charan

Forfatter
Ram Charan er forfatter eller medforfatter av mange bestselgende business bøker, inkludert Hva konsernsjefen vil at du skal vite og Execution. For mer enn trettifem år har han jobbet bak kulissene på Fortune 100-selskaper som GE, Bank of America, DuPont, Thomson økonomisk, Honeywell og Home Depot for å hjelpe ledere utvikle og implementere strategiske planer
.