Motivere passive Sales Candidate

Jeg var aldri veldig god i naturfag klassen som er nok derfor jeg ikke er en lege i dag. Likevel, jeg husker levende øvelsen på oppvarmede atomer. Forsøket startet med en kolbe med vann og en Bunsen-brenner. Da flammen fra en Bunsen-brenner ble påført til kolben, vil atomene dart over alt i spenning. Spenningen var ukontrollerbar. Energien holdt så lenge varme ble tilført. Så snart Bunsen-brenner ble fjernet, atomene flyttet tilbake til en statisk tilstand. All bevegelse stoppet.

Hva gjør vitenskap klasse har å gjøre med å rekruttere selgere? Denne science eksperiment lærer mye om å rekruttere passive (de som ikke er for øyeblikket på utkikk etter en jobb) salgskandidater. Alle selskaper ønsker å rekruttere de beste talent salg folk fra andre selskaper. Imidlertid er det talent vanligvis låst i ganske stramt. De beste selgerne er toppen inntekter i selskapet slik at de sannsynligvis ikke er ute etter å forlate. Hva ville få dem til å forlate? Hvordan finner du disse kandidatene? Hva ville aktivisere passive salg kandidater til å bli begeistret for en annen mulighet?

For mange år siden, min far pleide å ta meg havfiske utenfor Jersey shore. Når vi gikk fluke fiske, brukte vi et slags agn. Når vi gikk blå fiske, brukte vi en annen type agn. Dermed må du riktig agn for å tiltrekke seg en bestemt type fisk. Du absolutt ikke vil fange en hai ved hjelp av en orm for agn.

Når agnet kroken var i vannet, gjorde fisken vanligvis ikke ta tak i det på en måte som gjør at du kan dra dem inn med en gang. Det var en dans. Du måtte sørge for at fisken hadde spist alt av agn og var fast på kroken. Yrkesfiskere snakke om alle de forskjellige teknikkene involvert med å spille dette spillet også. På en søndag morgen, kan du finne TV-programmer på ESPN som leder deg gjennom trinnene på hvordan du velger agn og takle samt teknikker for å få fisken opp i båten.

Så, hva som er riktig agn når du ønsker å fange passive salg kandidater? Hvordan motiverer dem til handling? Det er to grunnleggende motivasjonsfaktorer for selgere: frykt og grådighet. Det er veldig enkelt, bare de to. Dermed blir to typer agn for å rekruttere passive salg kandidater er frykt og grådighet. Salgssjefer bruke teknikker for å lede sitt salgsteam basert på disse to motivasjonsfaktorer hver dag. Gjett hva som skjer når en "grådighet" teknikken brukes på en selger motivert av frykt? Ingenting! Dermed er det avgjørende for salgssjefen å finne ut den rette motivator for hver av sine teammedlemmer.

Feil agn er også et problem for salg rekruttering. Mange rekrutterere stole strengt på "grådighet" motivator. "Kom til vårt selskap og du kan gjøre bråte med penger." Som vil jobbe med noen salgskandidater, men absolutt ikke alle. Som salgssjefer har kommet til å kjenne igjen, det er en like store befolkning motivert av frykt. Jeg kan argumentere for at "frykt" befolkningen er større enn grådighet en. For de folkene, ikke "grådighet" faktor ikke motivere dem til handling. Noen av dere tenker kanskje at noen selgere er motivert av både det som er sant. Imidlertid er en av disse to er mer dominerende. En av de to som driver dem til handling.

Som du kan forestille deg, jeg snakker med selgere hele tiden. De fleste har en klagesang om fotspor-on i deres selskap. Så, jeg spør dem om de er på jakt etter en annen jobb, og de sier nei. Deretter skjer en hendelse. Noe som får deres oppmerksomhet og de ringer meg og sier at de i dag har besluttet å gjøre en endring. Lurer på hva som "ting" er? Vel, det er forskjellig for hver selger. Men at "en ting" faller inn i kategorien av enten frykt eller grådighet.

Hvordan motiverer du en passiv salgskandidat til handling basert på frykt? Du må gjøre leksene dine for å effektivt bruke frykt som en motivator. Mediene gir de fleste av de verktøyene du trenger for å gjøre dette godt. Her er noen eksempler på frykt selgere har:

endre ledelse. Som en helhet, ikke salg folk ikke liker forandring. De liker deres territorium og kompensasjon for å forbli statisk med mindre de får mer. Når det er en endring i ledelse på toppen, de får veldig urolig om hva som skjer videre. Vil territoriet endre? Kanskje vil kompensasjonsplanen endres?

Dermed toppselgere kan være åpne for å lytte til deg om en ny mulighet. Hvordan vet du når det er en ledelse endring? The Business Journal i den byen annonserer kampanjer /nye ansatte på ledernivå av selskaper. En ukentlig lese av dette verktøyet gir deg nye dammer for ditt fiske ekspedisjonen. Du kan også lære at informasjon fra en aktiv kandidat som siterer det som en grunn til å se etter en annen jobb.

Firma oppkjøpet ryktene. For de større selskapene, finansielle nyheter (print, nett, tv) sendinger rykter som dette. Hvorvidt selskapet kommer til å bli kjøpt opp eller er "oppkjøpte virksomheten," det er usikkerhet i salgsteamet. Salg folk liker ikke usikkerhet. Post oppkjøpet vil det bli endringer i salgsteam, men som likevel vil ha en jobb og som ikke vil?

Akkurat som barna uken før jul lurer på hva er i innpakket boks under treet, salg folk lurer på hva deres "gave" vil være. For noen er det usikkerhet om fremtiden akkurat nok til å lede dem til å være mottakelig for en jobb leting.

Firma økonomiske woes. Igjen, er denne informasjonen delt i finansnyhetsmedier. Det er også i den lokale Business Journal. Salg folk panikk når de hører denne type nyheter. For en, de lurer på om deres selskap vil overleve. Men de også koble til et par andre punkter. "Hvis selskapet ikke gjør det bra, jeg vedder på at de senker kommisjon." Eller: "Jeg vedder på at de kuttet størrelsen på salgsteam. Selv om jeg overlever kuttet, vil jeg måtte gjøre dobbelt arbeid for samme lønn."

Kompensasjon endring. Hvordan kan du muligens vite når det er en kompensasjon plan endring i et annet selskap? Denne informasjonen er absolutt ikke delt i media. Når "aktive" kandidater blir spurt om hvorfor de ser på andre muligheter, de vanligvis sitere kompensasjon planendringer som en av disse årsakene. Høre at skal utløse en kampanje for å finne de beste utøverne av det selskapet, slik at du kan bruke din bunsenbrenner.

For å motivere passive selgere til handling, trenger du riktig agn. Med forskning og teknikk, kan du bruke varmen som sender disse kandidatene inn i et vanvidd
.