Erkjennelsen din største Competitor

Hvis du ble bedt om å navngi din største konkurrent, hvem ville du nevne? En bestemt selskap? Kanskje en bestemt selger? Muligens kan du vise din største konkurrent som et produkt i stedet for et selskap eller selger?

Konkurransen er rundt. Det kan virke som konkurrenter lurer rundt hvert hjørne. Videre, jo større konkurrent, jo mer frykter det skaper. For noen selgere bare høre navnet på et stort selskap som konkurrerer i samme bransje slår frykt i sitt hjerte. For andre, høre at de konkurrerer om et salg med en bestemt selger min føre dem til å bestemme de &'; ve allerede mistet avtalen.

Likevel, som stort selskap eller at store navn selger som alltid ser ut til å slå deg ut isn &'; t din primære konkurrent. Riktignok kan de være formidabel.

Likevel, de virkelig aren &'; t din største konkurrent. Ditt primære konkurrent er langt vanskeligere å outsell. Du kjører over din største konkurrent langt oftere enn du kjører over at Big Firmanavn eller topp selger. Hvis faktum, konkurrerer du mot din største konkurrent hver gang du møter et prospekt. Og mer enn sannsynlig, vil du miste langt mer salg til denne konkurrent enn du gjør til alle andre konkurrenter til sammen.

Hvem er denne allestedsnærværende konkurrent? Det &'; s prospektet &'; s beslutning om å gjøre noe på grunn av enten apati eller ubesluttsomhet.

Flere salg er tapt til beslutningen om å gjøre noe enn alle andre salg kombinert. Faktisk, denne ultimate konkurrent doesn &'; t bare konkurrere på skjønnsmessige kjøp. Det er en aktiv deltaker selv i kjøp der du tror utsiktene må gjøre noe. At muligheten til å gjøre noe er et tilgjengelig alternativ — selv om å lage den beslutningen koster utsiktene tid og /eller penger.

Flytte utsiktene til å ta en beslutning, selv om dette vedtaket er å gå med en annen selger &'; s produkt eller en tjeneste, er det sentrale problemet. Selvfølgelig, du vil at utsiktene til å ta en avgjørelse i din favør. Med mindre du eliminere de to demoner av apati og ubesluttsomhet, som er i hjertet av beslutningen om å gjøre noe, kan du ikke gjøre salg du ønsker.

Den tidligere i salgsprosessen kan du finne ut om din prospektet er klar til å gjøre en nei-avgjørelse avgjørelse, jo mer frustrasjon du kan spare deg selv - og muligens konvertere nei-vedtak i en avgjørelse

Hva er tegn på sløvhet og ubesluttsomhet.?

Apati er den mest lett identifiseres. Hvis prospektet er uro, stadig sjekke hans eller hennes klokke, doesn &'; t stille spørsmål, prøver å multitaske mens du &'; re snakker, eller er åpenbart lei eller distrahert, du &'; re arbeider med et prospekt som er enten distrahert av annen virksomhet eller er likegyldige.

Dersom utsiktene er opptatt på grunn av andre presserende problemer, planlegge avtalen. Du &'; ll få ingensteds på dette tidspunktet. Tillat prospektet høflighet av å ta vare på deres umiddelbare virksomhet og omorganisere møtet.

På den annen side, krever apati en wake-up call. Hvis du kan &'; t få prospektet interessert, kan du like godt gå videre.

Prøv å engasjere utsiktene ved å spørre pekte spørsmål om deres behov eller problemer. Alternativt, hvis du vet litt om deres situasjon, spør hva konsekvensene av å gjøre ingenting vil være. Eller, ved hjelp av en mer direkte tilnærming med å peke på konsekvensene av å gjøre ingenting vil være mer effektive. Du kan &'; t mister hva du don &'; t har, og konfrontere problemet hodet på vilje enten flytte utsiktene til å engasjere deg eller bevise at utsiktene enten doesn &'; t bryr seg eller har en interesse i å løse problemet på dette punktet.

Uansett, vinner du. Du enten ta utsiktene inn i prosessen og få deres oppmerksomhet, eller du gå videre til et annet prospekt hvor din tid er bedre brukt.

Ubesluttsomhet er vanskeligere å håndtere.

Et prospekt som ikke kan ta en beslutning er ikke bare frustrerende deg, men de er frustrerende selv også. Enda verre, mens apati er relativt lett å få øye tidlig i salgsprosessen, har en tendens ubesluttsomhet å bli tydelig mot slutten av prosessen, etter at du og din prospektet allerede har en betydelig mengde tid og energi investert i prosessen.

ubesluttsom utsiktene må føre til en beslutning — enten å gjøre et positivt vedtak i din favør eller å bestemme seg for å gjøre ingenting. Alt er bedre enn noen som sitter på gjerdet og kan ikke ta en avgjørelse

Du har flere taktikker du kan bruke med en ubesluttsom prospektet.

Konsekvenser av ingen handling: omtale med utsiktene hva konsekvensene av å ta ingen handling eller bestemmer seg for ikke å kjøpe vil koste i form av tid, penger, energi, eller prestisje. Avhengig av produktet eller tjenesten du selger, kan tap av en eller en kombinasjon av de ovennevnte er det naturlige resultat av ikke å kjøpe. Ved å gjennomgå de negative konsekvensene, kan du flytte utsiktene til å ta en beslutning

Den ledende, lukket. Bare ta avgjørelsen for utsiktene og begynne å fullføre de nødvendige papirene, tvinger utsiktene til å akseptere din avgjørelse om å fullføre salg eller å stoppe deg. Uansett, har et vedtak er gjort. . Dersom prospektet stopper deg, du &'; ll må grave for å finne ut hvorfor, og deretter løse eventuelle innvendinger

Det må være noe som plager deg: Er ubesluttsomhet virkelig maske en innvending? Hvis du bruker den ledende, lukket, kan du avdekke en innvending. Hvis du velger å ikke anta det nære, må du likevel finne ut om ubesluttsomhet er virkelig en manglende evne til å ta en beslutning, eller hvis det dekker en dypere bekymring. Spør prospektet hvis det er bekymringer han eller hun har om produktet eller salg er et legitimt spørsmål. Skylle ut innvendinger maskert som ubesluttsomhet kan få salg tilbake på sporet.

Kreve et ja eller nei: Siden du har ingenting å tape, bare krever en ja eller nei koster deg ingenting og tvinger utsiktene til å ta en beslutning. Det er ingenting galt med å spørre en klient for en endelig avgjørelse om du er overbevist om at utsiktene er rett og slett ute av stand til å komme til en beslutning. Som med den apatiske prospektet, minst du vet din tid kan være bedre brukt med et annet prospekt.

Ingen ønsker å miste et salg. Likevel kan du ikke råd til å investere tid og energi med et prospekt som rett og slett ikke har noen interesse eller som er ute av stand til å gjøre en beslutning. Siden du gjør en beslutning om å gjøre ingenting er din største konkurrent, og de to store syndebukkene av en beslutning om å gjøre ingenting er apati og manglende evne til å ta en beslutning, må du være forberedt på å håndtere dem. Hvis du lærer å gjenkjenne apati og å håndtere ubesluttsomhet, du &'; ll ikke bare spare mye tid og frustrasjon, vil salget øke samt
.