Hva en potensiell klient egentlig betyr når de sier jeg har ikke råd It

"Jeg kan ikke råd til det." Jeg har hørt og lest disse ordene mange ganger i nesten ti år med voksende virksomheten min, og hvis du tilbyr programmer eller produkter i helse coaching virksomhet, er jeg sikker på at du har også.

Hva du kanskje ikke vet, er imidlertid at disse ordene er sjelden den virkelige grunnen en potensiell kunde ikke kjøper fra deg.

Saken er, er den potensielle kunden mest sannsynlig ikke kommer til å uttrykke sin sanne følelse å deg direkte. Faktisk kan hun ikke klar over det selv. Det er så mye lettere å bare si "jeg har ikke råd til det."

I virkeligheten skjønt, er det en veldig lav prosentandel av mennesker i USA som ikke kan finne en måte å skaffe pengene de trenger for noe som er viktig for dem.

For noen mennesker, det er den nyeste og beste TV at de prioriterer, og de vil åpne et nytt kredittkort for å kjøpe den. For din ideelle klienten, er hennes helse prioritert, og hun ville være villig til å gi slipp på den daglige Starbucks løp, kutte ned på å spise ute på restauranter, har et garasjesalg og kanskje slå av kabel, for å betale for programmet eller produktet du tilbyr.

Det er alltid en måte, og jeg har sett mine klienter få briljant kreativ for å investere i seg selv.

Det er ikke din jobb å gjette hva en potensiell klient kan eller har ikke råd. Bare han vet hva hans prioriteringer er og hvor villig han er til å investere i seg selv

Ni av ti ganger, hvis en potensiell klient sier "jeg har ikke råd til det" virkelige grunnen er en av disse.:

"Jeg har kjøpt eller registrert for et program eller et produkt som din før, og jeg hadde egentlig ikke bruke det, så jeg er redd jeg vil være å kaste bort mer penger."

"Jeg er egentlig ikke resonnere med deg eller din stil (men jeg har ikke tenkt å fortelle deg det)."

"Jeg trodde jeg var klar til å gjøre en reell endring i livet mitt, men nå at jeg snakker til deg og får den forstand du * egentlig * vet hva du snakker om, jeg er redd for å gjøre dette engasjementet til meg selv. "

Det er lite sannsynlig at du noensinne vil høre en av disse sanne grunner. Det er så mye lettere å si "jeg har ikke råd til det" så det er den viktigste grunnen til at du vil få når en potensiell kunde velger å ikke kjøpe fra deg. Det er viktig for deg å vite dette.

I de sjeldne tilfellene når en klient er i stand til å uttrykke at hun nøler fordi hun er redd for å gjøre en reell endring i livet hennes, kan du prøve og gå henne gjennom denne frykten. Når hun virkelig ser verdien av å samarbeide med deg, og føles svært reell mulighet for store resultater, hennes frykt plutselig bli utløst. Frykten for endring, for å forlate sitt gamle bak, frykten for virkelig å tråkke opp og ha det livet hun drømmer om.

Hvis det føles godt å gjøre det, kan du dele en relatert historie fra din egen fortid eller om en av dine andre klienter. Du kan fortelle henne at det er helt normalt å ha det frykt, og minne henne om kostnadene ved ikke å investere i hennes helse.

Hvis du hører "Jeg kan ikke råd til det" altfor ofte

Selv når ting går bra, vil du fortsatt få en og annen "Jeg kan ikke råd til det" hele bedriften. Det er greit. La dem gå, og ikke engang bry deg om det

Men hvis du hører "Jeg kan ikke råd til det" med jevne mellomrom, anbefaler jeg spør deg selv følgende spørsmål:.

1) Er jeg virkelig klar til å ha kunder og få betalt for min kompetanse?

Det er meget mulig at dine egne penger problemer er i hjertet av dette problemet, ikke kundene dine ". Du kan være ignorerer noen av dine egne tvil og frykt, og de kommer gjennom på den måten du markedsføre deg selv og måten du snakker med potensielle kunder.

Sjekk inn med deg selv om virksomheten du prøver å bygge. Prøver du å tilby produkter og tjenester du virkelig elsker? Skal du lade det føles veldig bra for deg? Hvordan kan du klare opp dine egne penger problemer?

Legg også merke til hvis du sier "Jeg kan ikke råd til det" om å investere i egen helse, liv eller virksomhet. Regne ut de virkelige grunnene du ikke investerer i deg selv og rydde det opp. Når du føler deg rik, og prioritere pengene dine rundt hva som er viktigst for deg, vil du tiltrekke mer av det samme i dine klienter.

2) Er du over-beskriver Hows av det arbeidet du gjør med klienter?

Mange utøvere gi for mange detaljer på deres hjemmeside, og i løpet av en første konsultasjon om alle trinnene involvert i transformasjonsprosess de tilbyr sine kunder. Problemet er å gjøre dette kan gjøre det høres for utfordrende eller skremmende.

Din potensielle kunden bare ønsker å vite hva de mulige resultatene er, og de ønsker å føle deg komfortabel med deg. La resten utfolde seg etter at de har valgt å jobbe med deg

Hold tidlige samspill med potensielle kunder -. Inkludert din nettside, blogg, nyhetsbrev, offentlige foredrag og første konsultasjon - fokusert på de utfordringene de ønsker å overvinne og resultatene de kan nyte ved å jobbe med deg.

3) Er du undervaluing det arbeidet du gjør?

Hvis du ikke helt ser verdien i dine produkter eller tjenester, så din potensielle klienter vil ikke se det heller. Hvis de ikke kan se verdien, ingen pris - uansett hvor liten -. Kommer til å være rett

Du må se verdien av ditt arbeid, og lade tilsvarende. I motsetning til hva du kanskje tror, ​​folk er mer sannsynlig å velge et dyrere alternativ enn en billig en hvis de ser sin verdi. Jo høyere prislapp skaper følelsen av at de får den beste (selv om dette er ikke alltid tilfelle, dessverre).

Så ikke satt ut til undercharge eller tone ned verdien av hva du tilbyr. Gjør det motsatte. Gjør det klart hvor verdifullt dine programmer og produkter er, og deretter senke prisen som en rabatt, hvis det føles godt for deg.

4) Er du spør for salg og gjør det enkelt for potensielle klienten til si ja?

Dette kan noen ganger være et kommunikasjonsproblem eller et teknisk problem. Først får klart nøyaktig hva du ønsker å ta betalt for produktet eller tjenesten du tilbyr, og hva betalingsmåter du vil akseptere. Hvis du er komfortabel å tilby en betalingsplan, være klar til å tydelig beskrive hvordan det fungerer, hva hver betaling, og når hver skyldes.

Jeg anbefaler sterkt at du aksepterer kredittkort (PayPal er den enkleste måten å få startet), så det er den enkleste måten for kundene å trygt betale deg under en konsultasjon, foreta et kjøp fra ditt nettsted eller sette opp sin egen finansieringsplan for å betale for din high-end service.

Øv på penger samtale med treneren din eller en venn, slik at den flyter av tungen lett når du snakker med en klient. Øv å spørre dem direkte om de ønsker å melde deg på programmet eller kjøpe produktet ditt, og beskriver prisen og hvordan du skal betale. Hvis du er som beskriver betalingsmåter skriftlig på en sales, har din coach eller en betrodd kollega vurdere det for deg. Enkle og klare vinner når det gjelder å snakke penger.

5) Er du klar hvem dine ideelle klienter er?

Helse trenere ofte glemmer å legge til "Hun er klar til å endre sitt liv" til deres ideelle klienten beskrivelse. Og dette viser seg i måten du markedsføre tjenestene, og hvem du er markedsføring til.

Få klart at den ideelle klienten er klar til å investere, klar til å gjøre jobben og begeistret om å gjøre en forandring. . Tenk på en tidligere klient, eller venn, som passer den beskrivelsen, og sørg for å skrive hvert ord av nettstedet ditt innhold, nyhetsbrev og sosiale medier innlegg, med henne i tankene

Snakk med dem - ikke mange unsures der ute -., og du vil tiltrekke seg flere av dem til dine innledende konsultasjoner, og dermed eliminere "Jeg kan ikke råd til det" unnskyldning som er maskering "Jeg er ikke klar" reality

Hvordan svare på "Jeg kan ikke råd til det"

Når en klient sier "jeg kan ikke råd til det", ikke bli fristet til å begynne å senke prisene for dem. Programmet eller produktet vil bare miste verdi i øynene hvis du plutselig slippe prisen. Sjansen for at han vil kjøpe fra deg til lavere pris er ekstremt slank. Sjansen for at du vil føle deg bra om det og liker å jobbe med den aktuelle kunden er også slank.

Du trenger ikke å gjøre noe, eller til og med svare, til en klient som sier "jeg har ikke råd det ". Du kan si "Takk for at jeg vet" og ønsker dem godt. Eller, hvis det føles godt å gjøre det, kan du vurdere en av disse andre alternativer:

Hvis du allerede har en mindre versjon av programmet eller produktet klienten vurderer, du kan tilby henne at som et alternativ . Påpeke at resultatene vil være annerledes, men prislappen kan være lettere for henne å forplikte seg til.

Hvis du er komfortabel å akseptere en betalingsplan for større tjeneste, kan du tilby det som et alternativ til din lønn i full pris.

Ellers la henne vet at hun kan kontakte deg når hun er klar til å investere i seg selv, og inntil da holde kontakten via nyhetsbrevet. Det er alt. Du trenger ikke å gjøre lenger, eller prøve å overtale henne til å jobbe med deg. Holde fokus på kunder som er klare til å jobbe med deg
.