Hvordan de 5 Stages of Change Kan hjelpe kjøpere Buy

Det er en tøff økonomi, ingen tvil om det. Og selv om tempoet i virksomheten er akselererende, er noen bedrifter tar lengre tid å gjøre kjøp beslutninger. Når folk snakker med leverandører og potensielle leverandører er nølende, kan de være bekymret for å gjøre en feil flytte og miste jobben over det. Likevel endringen skjer, og utsiktene bestemmer deg for å gjøre positive endringer og kjøpe. Så det er nyttig for enhver person i salg for å forstå den prosessen som positiv endring skjer

James Prochaska i sin bok ". Bytte for Good &'; har en modell for stadier av endring som jeg finner både interessant og utrolig nyttig. Det identifiserer fem stadier av endring at folk beveger seg gjennom før en endring er fast forankret i deres liv. Vellykket innføring av noen til et produkt eller en tjeneste har potensial for positiv endring. Så når du &'; re ikke får de resultatene med et prospekt som du synes bør være mulig, at &'; s en god tid til å stoppe å trykke fremover, slipp tilbake og lære om hva tilbudet betyr for klienten, og deretter gå dem gjennom stadier av endringer.

Den første fasen er uvitenhet. For noen er uvitenhet bliss. I salg, er det ikke. Oftere enn ikke, det er vår egen uvitenhet om vår prospektet uvitenhet som kommer i vår vei, fordi det vi ikke vet kan skade oss. Denne første fasen er en delikat en som står foran innføring informasjon. Kanskje prospektet er uvitende om fordelene av hva du tilbyr, og fortelle dem fordelene er alt de trenger for å gå videre til neste trinn. Eller kanskje de vet om fordelene, men er uvitende om hvordan du kan få disse fordelene for seg selv. I så fall har informasjon å være opptatt av å utdanne utsiktene til å dra full nytte av hva du tilbyr. Eller kanskje de vet hva endringen er at du ber dem om å gjøre, og de selv vet hvordan du skal gå om det, men don &'; t vet hvorfor de skal bry seg ene eller det andre. I så fall bør informasjonen være motiverende, snakker til sine interesser, verdier og behov. Når du engasjere seg med noen for å bidra til endringer, antar de er på uvitenhet scenen om alle disse til du &'; re sikker på at de &';. Re ikke

Den andre fasen er anerkjennelse. At &'; s når de ser lyset. Går det opp for dem at det er noe de kan gjøre og ønsker å gjøre, og de begynner søker informasjon om sine muligheter. I det øyeblikket, begynner en person å stille spørsmål om hvordan du skal gå frem. Dette er et stort øyeblikk, AHA øyeblikket, transformativ øyeblikk. Dette er når prospektet innser at en endring er mulig, eller innser at metoden for en viss endring er noe de kan bruke, eller de innser at det er svært gode grunner til å bry seg om å gjøre endringen. Lytt godt og gi den informasjonen de ber om, og de beveger seg til neste trinn.

Den tredje fasen er planlegging. Dette er når en person begynner å få tilgang til og organisere informasjon og ressurser tilgjengelig, for å plotte et kurs, for å utvikle minst neste skritt eller to for å flytte fremover mot en ønsket endring. På dette stadiet, og tilbyr en hjelpende hånd er alt som &'; s nødvendig. Det &'; s en veiledning og modellering scenen.

Den fjerde fasen er handling. Med en plan på plass, begynner de å bevege seg fremover, for å ta steget. Ved å gjøre noen plan, kan folk prøve en idé på i størrelse for å finne ut hva som skjer, så lære av erfaring og forbedre den. Don &'; t bli overrasket om det er noen falske starter på dette stadiet, siden når du spør noen til å gjøre noe nytt, ting går sjelden som forventet. Tilby trygghet og oppmuntring, gi støtte. Hjelp dem å forstå hva som har skjedd og finjustere deres forhold til produktet eller tjenesten. Pålitelig tilbakemeldinger er uvurderlig i denne fasen

Gå gjennom noe en gang doesn &';. T bety at et mønster kommer til å bli satt for resten av prospektet liv. Starter tar mye energi, holde noe som skjer tar mindre, men det tar energi og engasjement. Du kan &'; t bare gå bort å tro ting blir håndtert. I stedet går du til femte stadium - repetisjon.

Dette er scenen der du vurdere hva du har lært og hvordan produktet eller tjenesten løser det, til planen gå videre, og neste trinn handlinger som trengs for å fullføre prosessen.

Den største feilen som de fleste gjør i å tilrettelegge endringen er at de forventer folk å gå fra uvitenhet til handling i ett enkelt trinn. Resultatet er at de ender opp med å innføre så mye dissonans inn en person &'; s tenkning som den naturlige impuls er å benekte, ignorere eller overvelde informasjon med counterexamples for å lade ut dissonans. Sluttresultatet: Ingenting endres.

Når du forsøker å overtale andre, kan du &'; t hoppe fra scenen en til scene fem, eller til og med tre. Du beveger ett trinn av gangen. Så det &'; s viktig å måle nøyaktig hvilket stadium en person er på om den forandringen du ønsker å overtale dem til å gjøre.

Målet ditt er å flytte personen til bare den neste fasen. Dette vil dramatisk øke din suksess i overtalelse.

Så her er tre regler å huske på:

1. Tailor hva du gjør på scenen
Det &'; s. Tåpelig å bruke samme metode for noen i Stage One (uvitenhet) som du ville til noen i trinn tre (planlegging).

Målet ditt er å flytte en person (eller gruppe) til neste stadium. Organiser deg selv deretter.

2. Gå frem en scene om gangen.

Ingen går fra uvitenhet til vane i ett trekk. I stedet, don &'; t presse elva, som de sier. Tålmodighet er virkelig en dyd. Hvis noen er uvitende, er din eneste formål å innføre meningsfull informasjon, for ikke å få en endring. Hvis de &'; re i anerkjennelse, bør alle dine anstrengelser fokus på tilgang til ressurser og lage en plan. Hvis personen har en plan, bør alle dine anstrengelser være viet til å få dem til å ta et skritt fremover, for å ta affære. Hvis de &'; re å handle, så du kan fokusere på gjennomgang og armering.

3. Planlegg nok tid.
Siden du ikke kan hoppe over stadier, og det endelige målet er en selvopphold resultat, du bare må planlegge nok tid. Når du eller din prospektet føler seg presset, blir det vanskelig å tenke klart, eller for å ta affære
.