Salg Innovation

Livet er akselererende. Produktets livssyklus krymper. Foretak må re-oppfinne seg selv hvert 3,5 år. Innovasjon er ikke et kjekt å ha, men en må-ha. Historisk utvikling av nye produkter har vært drevet av markedsføring eller engineering. Det er flere nivåer av innovasjon innen utvikling av nye produkter; splitter nye jorden knuste produkter, store forbedringer av eksisterende produkter, re-posisjonering eksisterende produkter og kostnadsutvikling. På et gitt punkt de fleste av disse skal være i spill innenfor din produktportefølje. Alle av dem har en prislapp.

Det jeg vil snakke om er salg innovasjon. Uansett hva dine salgsteamet er å selge i dag vil være foreldet i løpet av et par år. Hvordan de selger vil bli foreldet like raskt. Dette isn &'; t markedsføring problem eller en teknisk problem. Det &'; s en salgs problem. Salget må bruke samme metode til salg innovasjon som markedsføring og engineering gjelder for produktinnovasjon. Her er de viktigste trinnene:

tanker (brainstorming)

Product Development organisasjonen vil bruke alt fra timer til dager bare brainstorming ideer. Salgsorganisasjoner trenger å tenke på samme måte. Enten som en enkeltpersoner eller som en gruppe under salg møte må du ta deg tid til å snakke om nye tilnærminger til salg, underutilized markeder, eller salg strategier som trenger tilpasning. Ideen er ikke å filtrere disse ideene, men sette dem alle på bordet. Jo mer jo bedre. Senere kan du gruppere dem i fagområder. Nå være ansvarlig for å følge gjennom.

Konseptutvikling

Denne fasen er en luke ut fase. Samle så mye tredjeparts informasjon du kan på levedyktigheten til ideen grupper. Bruk Internett, publikasjoner, venner eller andre lett tilgjengelige kilden. Målet er å identifisere neste Dokka ved å eliminere de hundene. Det er en rekke kriterier som for eksempel konsistens med visjon, størst netto nye inntekter volum, høyeste potensial Bruttomargin, lengden på salgssyklusen, kortest tid til markedet, etc. Du må kjenne dine prioriteringer. Fra en salgs innovasjon ståsted du ikke er ute etter R & D dollar og en lang produkt rampe. Du ser på en utviklingsprosess, trinnvis forbedring i måten du selger.

Validering

Så du har funnet et par ideer som synes å ha fortrinn. Du er fortsatt i luke ut fasen. Har du creditprimærforskning (ie. Kunde attester, styringsgrupper notater, markedsføring tilbakemeldinger fra forskning) som støtter behovet for å gå videre? Har du kjernekompetanse til å utføre? Er det tid, budsjett og ressurser til å være vellykket? Mens konseptutvikling kan stole på noen subjektiv informasjon, bør validering være mye mer objektiv. Har tallene fornuftig? Må jeg kjenne detaljene i hva jeg har å gjøre. Hvis det var en R & D prosjekt du vil ha detaljerte kravspesifikasjoner. Tenk i form av denne filosofien.

Utvikling

Dette er peddle-to-the-metal tid. De beste prosjektene tilbringer 80% av sin innsats med å sette sammen spesifikasjonene hva som må gjøres, slik at bare 20% av innsatsen brukes til faktiske utviklingen. Hvis denne nedbrytningen av innsats reverseres det er stor sjanse for at utviklingen vil kreve ny jobb, re-arbeid koster tid og penger, og du vil gå glipp av markedsvinduet for gjennomføring.

Utrulling

De nøkkelen til denne fasen er forberedelse, forberedelse, forberedelse. Er alle T &'; s krysset og I &'; s prikkete? Er det en konkret plan for go-to-market? Er du gi alle de verktøyene som kreves for å lykkes

Jeg flott sted å lære mer om dette på er gjennom Ken Westra &';? S utvikling av nye produkter treninger funnet på http://nplearning.com

Husk dette er salg innovasjon, ikke utvikling av nye produkter. Hva er innenfor din kontroll? Målet ditt er å flytte salgsorganisasjon mot neste naturlige posisjon i deres utvikling. Hva er innovasjoner å se etter?

Ny Geografi

Er det lommer innenfor eksisterende områder som ikke blir utnyttet? Er det områder som ikke er dekket? Er det en måte å effektivt utvide til disse områdene?

Ny Client Profile

Kan du gå opp markedet eller ned markedet? Er det en tilnærming som vil gi en gyldig verdi forslag til større prospekt eller mindre prospekter? Kan du gå dypere og bredere innenfor eksisterende kontoer?

Ny Industri

Er det bransjespesifikke løsninger som kan vektlegges? Kan du sette sammen en fangst lag rettet mot spesifikke stillingstitler eller arbeidsprosesser med en industri?

New Product Approach

Kan du re-posisjon et eksisterende produkt med en ny prismodell? Har kundene dine snakker om uventede fordeler ved å eie ditt produkt? Er det en mulighet? Kan du målrette tilleggsprodukter på markedet som vil dra nytte av ditt produkt? Kan du bygge relasjoner med de leverandørene?

Nøkkelen er at utfallet må først og fremst ha en positiv innvirkning på resultatene og andre være repeterbare. Engangstiltak, med mindre de har langvarige ytelser, er dyrt og sende blandede signaler til salgsteamet. Engangseffekter har en tendens til å overdøve suksess ikke legge til det. Du kan se en kortsiktig bump til resultater, men på lang sikt er det bare kan være en distraksjon.

er Innovasjon den spesifikke instrument for entreprenørskap ... den handling som endows ressurser med en ny evne til å skape rikdom. - Peter Drucker
.