Ved hjelp av konsesjonen Strategi i Negotiation

Planlegg konsesjon atferd for å forbedre salgssuksess og kundetilfredshet. Gode ​​konsesjoner er donasjoner av oppfattet verdi, ikke demonstrasjoner av gamesmanship. Oppfattet verdi betyr betydningen den andre siden legger til vår konsesjon.

Gavekort som et eksempel

Merchants elsker å selge disse fordi de er priset til detaljhandel, de gir kundene tilbake, og de har en lav innløsningskurs. Som en del av et forlik forhandlinger med en fornøyd kunde, gavekort er en vanlig konsesjon. Kunden kan aldri bruke det, men det tilfredsstiller krav om at "du skylder meg" gjelden bli nedbetalt. Dermed har vi medgir en høy oppfattet verdi element til en lav faktiske kostnader.

Bygg innrømmelser til forhandling plan

Kjøperen har en følelsesmessig viktig å vinne ved å slå oss ned på pris, klemme en tidligere levering, utvide garantiservice, etc. Å vite viktigheten av at kunde steder på hver omsettelig emnet avgjør hvilken konsesjon til å tilby. For eksempel, hvis vi vet at prisen er den varme knappen, så la noen lønnsforhandlinger rom, og planlegger å gi bakken på dette punktet.

Gi bakken motvillig

Det må synes å ha verdi for oss å være verdt noe for noen andre. Konsesjon må overga seg motvillig ut som et trofé til en seierherre. Anta at vi kan møte kundens tidskrav uten store anstrengelser eller kostnader. Hvis vi stolt svare: "No problem" til hans forespørsel, har det konsesjon svært lite oppfattet verdi. Oppgaven her er å slå lavt faktiske verdi for oss i høy oppfattet verdi for dem.

"Hva ville du være villig til å gjøre for meg?"

Inkluder denne comeback som en del av den innebygde konsesjon strategi. Det øker den opplevde verdien og invitasjoner få som en del av gi. En smart forhandling taktikk er å dingle konsesjon på betingelse av at vi får noe for det i retur. I stedet for tilfeldig godta en kjøpers tilbud som vi kunne ha råd til, bedre å svare: "Jeg vet ikke om jeg kan få dem til å gå for alt dette. Hva ville du være villig til å gi meg som ammunisjon slik at jeg kan selge dem på det? "

Selv om du har myndighet til selv, å arbeide få en gjensidig konsesjon som "betaling" for din rimelighet.

Dine innrømmelser, som den generelle forhandlinger, plan bør være skriftlig. Prioriter listen over innrømmelser fra mest til minst viktig for deg, og anslår den oppfattede verdien til kjøperen. Disiplin av plassering og prioritering vil bidra til å holde på veien gjennom røyken og flammene av forhandlingsprosessen.

Ikke hver konsesjon må gjensidighets

En felle som brukes av gode forhandlerne på intetanende amatør er å plante en lav (faktisk) verdi konsesjon og deretter kreve at du gjengjeld. Vær oppmerksom på at den andre siden driver også oppfattet verdi innrømmelser. Vær forberedt på å utfordre noen av disse innrømmelsene, spesielt når vi står overfor sofistikerte kjøpere

Timing

Når er like viktig som hvordan å gjøre konsesjonen. Aldri innrømme først på et punkt av stor betydning for deg. Hvis du gjør det, vil dette punktet bli sett på som trivielle siden du ga det opp så villig. Videre vil tilbudet bli lest som svakhet og utløse en kryssild av andre konsesjonskrav. Ikke tilby konsesjoner for tidlig i prosessen. Vanligvis oppstår den største bevegelsen mot oppgjør (noen ganger kalt progress) i avtagende øyeblikk. Tid er alltid en avgjørende faktor i forhandlinger og kan diktere konsesjon atferd. Hvis du planlegger dine innrømmelser, vil du motvirke denne tendensen til å bli styrt av tid.

Converge på Zero

Gjør innrømmelser i avtagende mengder. Hvis du gir kjøperen en $ 500 første priskutt, og deretter doble det til en $ 1000 'endelige' konsesjon til å lukke avtale, har kjøperen nettopp lært at det lønner seg å vente og be om en annen konsesjon. I stedet dele din totale prisen konsesjon til avtagende tilbud. Begynn med den største, og fortsette å gradvis mindre bud. For eksempel, gi opp 40%, 30%, 20%, og en avsluttende 10% av den totale konsesjons og gjøre det i den rekkefølgen. Konvergensen på avtagende avkastning er klart for kjøperen.

Dine innrømmelser, som den generelle forhandlinger, plan bør være skriftlig. Prioriter listen over innrømmelser fra mest til minst viktig for deg, og anslår den oppfattede verdien til kjøperen. Disiplin av plassering og prioritering vil bidra til å holde på veien gjennom røyken og flammene av forhandlingsprosessen
.