Akselerere resultater med fysikk: Påfør The Inverse Zeno Effect

I en vanskelig økonomi, reglene i spillet endringen, men ofte våre handlinger don &'; t. Vi fortsetter å slå de samme trommer og håpe på forskjellige resultater. Vi jobber hardere, og likevel føles det som om vi &'; re spinne våre hjul. Dette gjelder særlig for selgere, som lider betydelig økonomisk og følelsesmessig påvirkning hvis de kan &'; t holde tallene opp. Hvordan kan du holde salgsmedarbeidere engasjert, motivert og produktiv, selv i nedetid?

Selv om det kan komme som en overraskelse, et prinsipp hentet fra eksperimenter i kvantefysikk kan brukes til dette problemet. I disse forsøkene har fysikere oppdaget at de kan forsinke subatomære aktivitet (Zeno Effect) eller raskere (invers Zeno Effect) bare ved å måle den. Måten de måler, hva de måler og når de måler avgjør om subatomære prosesser vil bli fremskyndet eller hindres. Målesystemet og filosofi i spill vil ha en betydelig innvirkning på utfallet.

Det samme gjelder i oppnåelse av virksomhetens mål. Enten du &'; re mangler inntekts tall, er din margin graver eller salg konverteringsfrekvens er av, undersøke og retooling din målesystem alene kan endre eller endre dine salgsresultater. Ved å bruke følgende trinnene i Inverse Zeno påvirke, kan du endre dine eksisterende målesystemer og akselerere resultatene:

1. Endre sammenheng
Måling i salg er vanligvis forbundet med dommen. Du gjør tallene eller du don &'; t; du &'; re en suksess eller en fiasko. Som tallene skew stadig lavere, vil selv de mest optimistiske selger føler seg knust under vekten av sine egne mål, og begynne å bruke den Zeno Effect, snarere enn dens inverse. Ved å flytte formålet med målesystemet fra administrering dom til å skape verdi, kan samtaler rundt tallene endres. Hva kan vi lære av de målene du &'; re seg? Hvordan kan du bruke denne informasjonen til å skape nye muligheter? Endre sammenheng gir deg og laget ditt emosjonelle rom for å skape noe nytt og prøve ut ting.

For eksempel, hvis hele laget lider av en mangel i salg, kan du velge å ha en ekstern idédugnad der teamet er oppfordret til å kaste hver idé på bordet uten dom. (For å lette opp atmosfæren, kan du gjøre det klart at dette ikke er en “ retrett &"; men en “. Toppmøtet &";) Mer helhetlig, måten du snakker på en daglig basis om tallene og resultatene vil gjøre en stor forskjell. Er språket fordømmende eller støttende? Er din tone oppmuntrende eller nedsettende? Undersøke kulturen du &'; ve opprettet rundt et selskap &'; s målinger. Er det strengt konkurransedyktig, eller betyr det uplift teamet som helhet? Ledende lærings øvelser rundt tallene vil lære salg ansatte hvordan de skal få visdom fra sine egne resultater.

2. Endre fokus
Vi har en tendens til å fokusere på tallene som betyr trøbbel, heller enn tallene som spell suksess; en sikker formel for påføring av Zeno Effect og hindrer resultater. For eksempel ser vi på de ubesvarte mål og tapt salg i stedet for å se på salget som faktisk ble gjennomført. Hvorfor ble disse salgene vellykket lukket? De var alle i en bestemt bransje? Ble ledningene alle generert fra samme kilde? Var det hyppigere kontakt med klienten, eller mindre? Hva er den beste praksis at du kan fange opp fra dine egne suksesser og gjelder å skape forskjellige resultater? Fokuser på hva du vil og hvordan du gjenskape det, snarere enn å skape det du don &'; t ønsker. Hva får oppmerksomhet blir handling.

3. Plukk de riktige tiltakene
er dine målinger direktiv nok? Hvis ordre fra eksisterende kunder er fallende, måle det totale salget i en gitt periode vant &'; t hjelp, mens måle antall salg til nye potensielle kunder vil. Er dine mål selektiv nok? Ser du på en topp linje som &'; s så amorf at du kan &'; t plukke ut problemene? Hvis salget er synkende, er det mange variabler som kan være ansvarlig. Er dine målinger designet for å fritte ut klient utmattelseskrig, margin erosjon, bly konvertering, og etter frekvens, for eksempel? De riktige målinger kan finne problemene, gi veiledning i å utvikle en strategisk respons, og bruke den inverse Zeno Effect å få resultater raskere.

4. Velg 3-5 nøkkelberegninger
Noen selgere har scorekort med 20 eller flere målinger mot der resultatene er pegged. Med så mange “ prioriteringer, &"; det er fornuftig at innsatsen til en slik selger ville bli diffust som å kanskje bli ineffektiv. Ved å velge de beste 3-5 nøkkelberegninger – det vil si til de øverste 3-5 målinger som har vist seg å kjøre resultater – du vil sette oppmerksomhet i organisasjonen der det hører hjemme, i stedet for å skape Multitasking Attention Deficit Disorder i rekkene.

5. Se fremover, ikke tilbake
Mange bedrifter er hemmet på grunn av det faktum at de &'; re alltid ser på forrige måned &'; s tall. Har vi lage budsjett eller didn &'; t vi? Gjennomgå tidligere har begrenset verdi. Hvis tilbakeblikk er på en kort nok tidslinje, kan en bedrift ikke engang se de verdifulle trenddata der som ville informere fremtiden. I stedet oppfordrer selgere til å planlegge fremtidig vekst i sine virksomheter i ulike områder av bestemte mengder i gitte perioder, ved hjelp av informasjonen han fikk fra de endringene du &'; ve gjort i måten du bruker din målesystem. Arbeide disse planene vil returnere bedre resultater, fordi ved å gjøre dette skiftet i fokus, vil du ha inspirert de ansatte med en visjon om en bedre morgendag. Akkurat som fysikerne som har lært at ved å måle langs stien der de trodde en subatomære partikler kan dukke opp de var i stand til å lokke den der raskere, så også kan dine ekspedisjoner inn i fremtiden bruke Inverse Zeno Effect og bidra til å skape resultater du vil.

Til slutt lede denne endringen i målesystem som om du mener det. Endre det isn &'; t nok til å bruke Inverse Zeno Effect. Konteksten, fokus og målingene må være konkret og konsekvent. Dine ansatte vant &'; t kjøpe inn det hvis du skjønner &'; t. Hvis du &'; re medlem av en utøvende gruppe, sørg for at dine kolleger forstår betydningen av initiativ og be dem om å sikkerhetskopiere det fullt. Challenge system begrensninger som don &';. T tillate deg å komme til de målene du trenger for å skape suksess

Det kan ta et par perioder for Inverse Zeno Effect helt sparke i, men når den gjør det, både du og salget ansatte vil være mer fornøyd med resultatene
.