The Power of Referrals

I en nylig konferanse, ble jeg presentere på en økt med salgssjefer og bedriftseiere, og temaet henvisninger kom opp. Salgs ledere i rommet uttrykte frustrasjon over at deres lag wasn &'; t be om henvisninger, til tross for at alle på laget visste at kvaliteten på en henvist bly er langt bedre enn i en kald bly.

La &'; s titt på fakta:

1. En kald bly, eller en innkommende ledningen fra en tilfeldig kilde, har en sluttkurs på rundt 25% til 30%.
2. I kontrast, dobler du din suksess med en henvist bly, som tradisjonelt har en sluttkurs på 50%. I dette tilfellet, du &'; re ikke tar noen ekstra tid med salgsprosessen, og sannsynligvis mindre tid til prospekt, med resultater som er sprang og grensene bedre. Følgelig ved å bytte til en henvisning-basert salgsprosessen, vil laget ditt se en dramatisk økning i sine salgstall

Med tall som disse, salg ledere ofte lurt på hvorfor selgere don &';. T be om flere henvisninger . Disse spørsmålene er støttet av det faktum at generelt, fornøyde kunder er mer enn glade for å gi henvisninger til sine løsninger leverandører. Interessant å merke seg at en studie fra Bain & Firma for noen år siden viste at mens 87% av fornøyde kunder er glade for å passere fører til selgere, bare 7% av salgsrepresentanter faktisk spør.

Hvorfor aren &'; t selgerne mer villige til å forfølge henvisninger med alle statistikker stable opp i deres favør? Forstå selgere og' nøling i å be om henvisninger vil gå langt i å hjelpe dem å overvinne innvendinger og utvikle en robust henvisning-basert salg program som vil i sin tur øke salget til laget.

I min erfaring, to problemstillinger holde salgsrepresentanter fra ber om henvisninger: frykt og ego. Selgere ansikt avslag på en nesten daglig basis, så det kan komme som en overraskelse at frykten for avvisning vil spille en rolle i selgerne &'; s motvilje mot å be om henvisning. Det &'; s ironisk, men i virkeligheten er det siste de fleste reps trenger en annen vei der de kunne bli avvist. Spør en kunde for en henvisning åpner opp potensielle negative tilbakemeldinger eller “ no &'; s, &"; og som et resultat, selgere unngå det for å holde deres forhold til utsiktene positive og unngå enhver form for avvisning i hva de kan se som en unødvendig trinn i salgsprosessen.

Selgere også vanligvis har store, sunne egoer. Vi &'; re opplært til å tro at vi kan selge i møte med motgang &ndash, faktisk, må vi for å være vellykkede selgere. Vi mener at vår metode er best, og vi kan selge på egen hånd uten at noen &'; s hjelp. Begrepet salgsrepresentanter som ensomme jegere betyr at vi &'; re tilbakeholdne med å be om en henvisning, fordi en henvisning ber om hjelp — en potensiell tegn på svakhet

Jeg vet dette problemet godt, fordi som en junior. salgsrepresentant, jeg falt meg inn egoet fellen. Jeg gjorde &'; t ønsker å be om henvisninger, fordi jeg gjorde &'; t vil at kundene skal tro jeg var desperat etter ny virksomhet. Virkeligheten var, jeg var desperat etter ny virksomhet. Det &'; s morsomt catch-22, og det &'; s viktig å komme forbi hindringer som disse med salgsteamet for å få dem inn i vanen med henvisning salg.

Husk! Selge til det refereres fører gjør at lagene å dramatisk øke antall salg uten å legge et eneste minutt til din (eller deres) arbeidsdag.

For å hjelpe laget ditt komme forbi sin frykt og ego, jeg foreslår at du fokuserer på henvisninger som en salgsstrategi. Ha en henvisning blitz, en henvisning kampanje eller en henvisning konkurranse. Motivere teamet ditt å få henvisninger gjennom sunn konkurranse, premier og økonomiske insentiver, eller bare utmerkelser for å ha flest henvisninger i bransjen. Gjør henvisninger en viktig del av salgsplanen og stimulere og belønne laget ditt for å få dem ved å sørge for at du &'; re belønne dem deretter
.