Hvordan å slå dine Competition

Mange selgere send meg e-post som ber det samme, "Hvordan kan jeg selge mot min konkurranse og vinne avtale?" De forteller meg at det blir mer og mer vanskelig som det er alltid noen som har et lignende produkt for mindre penger, eller som kan tilby sine slags tjeneste med flere bjeller og fløyter, etc. Hva kan de gjøre?

La oss se på noen fakta og deretter satt sammen en salgsstrategi. Til å begynne med, dersom et prospekt ikke har kjøpt noe ennå, betyr det at de ikke har funnet akkurat det de leter etter, ikke sant?

Og, som alltid, vet bare prospektet hva den magiske " det "er (deres sanne kjøp motiv), og så er det opp til deg å stille de riktige spørsmålene for å finne ut hva det kommer til å ta for å lukke det enkelte prospektet. Jeg vil starte med disse:

1. Hvis prospektet er å fortelle deg at de kan få det billigere et annet sted, spør:

"Hvorfor har du ikke gått foran og lagt inn bestillingen der ennå?"

Eller, etter

"Ja, det er en god pris, bare nysgjerrig, hva som hindrer deg fra å gå med dem på dette?"

Eller, etter

"Hva var det du håper å vinne ved å snakke med meg (eller med mitt selskap)?"

Alle disse spørsmålene vil tvinge utsiktene til å fortelle deg hva deres virkelige kjøp motiv er og vil gi deg en sjanse til å tjene sin virksomhet.

2. Hvis prospektet sier de har gjort forretninger med X, eller at XYZ tilbyr mer service, eller bedre add-ons, etc., sier:

"Ja, jeg har hørt om tilbudet deres - hva som mangler om det som fortsatt har du ser rundt? "

Eller, etter

"Ja jeg vet, faktisk mange av sine kunder ringe meg også. Hva motiverte deg til å ringe meg?"

Og, etter

"Ja _________ Jeg vet alt om de andre selskapene og deres kampanjer. Bare av nysgjerrighet, hvorfor har du ikke tatt en avgjørelse på dette ennå?"

Igjen, disse spørsmålene (og alle de andre som jeg vet du tenker på akkurat nå) vil avsløre hva prospektet sanne kjøpe motiver er, og før du vet at du har bare skyte blind.

Litt som 80% av konkurrentene gjør. Når du forstår hva det kommer til å ta for å selge dem, må du bygge verdien av å gjøre forretninger med deg og din bedrift
.