*** Selling til administrerende direktører, Tip 23-Bruk Selling tid å bygge Nyttig Professional Relationships

Det er 4 ganger lettere å få virksomheten fra en eksisterende konto der du &'; ve holdt høyt nivå relasjoner, snarere enn å få virksomheten fra en ny konto . IT &'; s 2 ganger lettere å få virksomheten fra en konto som du &'; ve tapt, uansett grunn enn en ny. Hvorfor, fordi du har relasjoner – gode og svake.

Relasjoner utvikle seg når hver av partene får positive faglige fordeler fra den andre. Det vil si at din klient eller kjøperen har bedriften du ønsker eller kontaktene du vil møte, og du har løsninger som han s /ønsker til hans eller hennes problemer og utfordringer. Hvis du både se fit for hverandre, du &'; ll har kimen til et forhold. En nyttig forholdet kan &'; t eventuate til du &'; ve levert en positiv effekt, og du &'; ve fikk en positiv effekt. Frem til dette punktet du i utgangspunktet kjenner hverandre, og det er ingen sammenheng å utnytte for fremtidige ytelser.

Men når en av partene har mottatt positive faglige konsekvenser da han eller hun vil være fornøyd, eller i det minste tilbøyelig til å betale tilbake. Dette kalles The Law of gjensidighet og er veldig kraftig.

Sosiale relasjoner fungerer på samme måte. Men sosiale relasjoner er nesten ubrukelig for virksomheten. De kan hjelpe med å få samspillet kommer, men deres potensial for innflytelse forsvinner så snart partene ser ingen karriere fordel. Jeg sier alltid: "Du kan være den Gud-far til klienten &'; s barn, men så snart de ser deg &'; re ikke utføre, eller de kan få større fordeler andre steder, du blir historie Men du &';. Ll fortsatt være Gud-far. "

Limet av forretningsforbindelser er en pågående mottak av profesjonelle ytelser fra hverandre. Med andre ord, “ Hva har du gjort for meg i det siste og" Begge parter må fortsette å vinne for at forholdet skal holde seg i live og være produktiv. Når virksomheten er treg, er pågående personlig interaksjon viktig fordi det kan være en oppfatning av fordeler – for begge parter.

Salg og forretningsutvikling folk har en tendens til å unngå deres høye nivå kontakter under forretnings treg nedturer. Etter noen nærmer seg, de tilbake av fordi de innser ingen salg vil skje snart. Dette er en stor feil. De bør sirkulerer gjennom den organisasjonen intervjue å lære problemer og bekymringer, holde seg à jour med endringer, og utvikle flere porter for innreise. At det ikke er salg, men du &'; re betaler oppmerksomhet, noe som skaper oppfatningen av fordeler. Derimot, hvis man ikke holder sirkulerer i eksisterende kontoer, sender det signalet uten interesse og forlater døren på vidt gap for konkurrenter å holde sin fot i.

Det samme omsorgssvikt oppstår når virksomheten er bra. Salg og forretningsutvikling folk er så opptatt, de ignorerer eksisterende relasjoner. Ledelse blir travelt også unnlater å skyve forholdet vedlikehold. Følgelig relasjoner synke og du blir en av en haug med leverandører. Dette er grunnen til at markedsandel sier det samme i gode og dårlige tider. Når virksomheten er bra, trives du, og når det &'; s dårlig du suger vinden. Men de som opprettholde relasjoner får det lite det er i dårlige tider og større aksjer i de gode tidene.

Derfor bør 50% av salg og forretningsutvikling tid bli brukt ringer på og arbeider eksisterende kontoer. 30% bør brukes på tapte kontoer prøver å reparere gjerder og møte nye mennesker. 20% bør brukes forfølge nye og konkurrenter &'; kontoer.

vanlig situasjon

No Time for relasjonsbygging

Proaktive innsats for å møte med toppledere er kun laget når vi leter etter en kant på et kommende prosjekt. Besøk på de lavere nivåene skje regelmessig. Så lenge de &';. Re kjøpe noen anstrengelser er gjort

Resulterer Problem

Det &'; s Ingen vinner for Executives

Hvis du don &'; t holde deg oppdatert med senior ansatte og de med deg, du kommer over som “ Bare ring meg når du trenger meg Sam &"; Under slike forhold kan de hjelpe deg en gang. Etter at de &'; ll føler brukt. Du &'; ll vises selv servering og de vil ønske å unngå deg

Sjekk selv

Score: 4. = Alltid; 3 = Mest Times; 2 = vanligvis; 1 = Noen ganger; 0 = Aldri.

1. Du planlegge intervjuer med ledere (ikke ledere eller underordnede) for å oppdatere din forståelse av deres bedriftsmiljø, deres virksomhet, sine trusler og muligheter, osv? ____

2. Kaller du bare å se om noen og hvilke prosjekter kommer opp &"; ______

3. Kaller du og /eller oppfølging med “ Er det noe jeg kan gjøre for deg &"; ____

Scoring: 1 – 2 – 3 = ??

Positive er bra;

Negative foreslår at du kanskje ønsker å lære hvordan du nytte din klient &'; s toppledere

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer

Positive Profesjonelle Konsekvenser: Ting å gjøre. , - Hvordan gjøre det, og – Hvordan føler deg komfortabel gjør det
6 sider som beskriver hvordan du kan bli sett på som å levere positive faglige konsekvenser;.
Plus 3 komplette strategier og taktikker for å vise deg hvordan å bånd med de beste menneskene,
Pluss en &ldquo ; Tak &'; n Det til Streets &"; regneark for å få deg komfortabel for møtene,
Plus et program historie å vise hvordan det fungerer i det virkelige liv.

Det &'; s alle i denne problemløsning E-bok:

Bonus Tips: Mens du &'; re på denne linken, hente den gratis e-bok “ Getting Past Gatekeepers og håndtering stopper &";
.