Er du en verdi Creator

Den feilen de fleste selskaper gjør er å tro at deres kunde alltid vet hva de trenger. I en økonomi der folk har tilgang til informasjon på Internett, klienten ofte føler seg informert nok til å lage sin egen diagnose og deretter søke etter den løsningen de mener er best. I dette tilfellet blir prisen den ledende faktor.

Realiteten er at de fleste kunder vet hva de opplever, og de vet hva de tror vil endre situasjonen for dem, men det er ikke det samme som å vite hva du virkelig trenger for å få de resultatene du ønsker.

For eksempel, hvis bilen din er lekker du kanskje logisk å tro at du trenger å gå inn og få mekaniker til å plugge lekkasjen eller bytt den delen slik at du don ' t har en lekkasje. Du fokusere på å fikse at en brikke (overflate behov), fordi du tror at hvis du plugge lekkasjen da bilen vil kjøre helt fint, og du vil ikke ha noe mer problemer (real trenger).

Så nå er du den mekaniske. Personen kommer inn og spør deg hva det koster å fikse eller reparere det stykke. De har søkt på internett og vite kostnaden og estimat for reparasjon. De føler seg informert, kunnskapsrik og kontroll over problemet og løsningen.

Så vil du bare gjøre det de spør eller vil du helt se på bilen for å se hva som kan ha forårsaket lekkasjen i første omgang? Er det egentlig bare en defekt brikke eller er det et større problem å gå on- et problem at hvis du ikke tar vare vil føre til bilen sin for å ha andre problemer på veien?

Som mekaniker, du skylder det til kunden å holde øye fokusert, ikke på å reparere lekkasjen (overflate behov), men for å sikre sin bil vil kjøre jevnt fra nå av (reelt behov). Dette betyr diagnostisere problemet og presentere løsninger som opplyser kunden og er i tråd med deres stille, men sanne mål. . Dette betyr at de kanskje ikke liker det du har å si som de er forberedt på en $ 300 bil regningen og du plutselig fortelle dem om å gjøre det riktig vil koste dem $ 3000

Her er stykket fleste bedrifter gå glipp av - den verdi tolkning og verdiskaping. Det er ikke nok til å dele med dem hva problemet er; du trenger for å bygge tillit som demonstrerer du ser ut for deres beste interesse, du vil ha dem til å være nøyaktig informert og du vil at de skal gjøre det beste valget mulig. Legg merke til at jeg ikke si at du vil ha dem til å bare kjøpe fra deg fordi virkeligheten er det beste valget kan være å selge bilen og kjøpe en ny en som er mer reliable- dermed ingen salg for deg mekanikeren.

Når du fokuserer på verdiskaping og verdi tolkning du holde deg ansvarlig for å holde fokus, ikke på overflaten behovet, men på den virkelige behov. Du må være i stand til å bygge tillit og stille spørsmål som får dem til å tenke på nye måter, slik at de ser verdien av det du sier og verdien i løsninger og valg som tilbys. Du blir fokusert på å gjøre kundene vellykkede snarere enn fornøyd.

Når du arbeider med selskaper vi tilbringer mye tid på å vise dem hvordan de skal undersøke, spørsmålet, og trekke ut kunden slik at de komme til roten av problemet snarere enn symptom. Når du har gjort dette vil du bygge tillit som viser du er fokusert på deres eget beste.

Hvis du er ute etter å bygge varige partnere, må du forsikre deg at hele teamet vet hvordan å bygge det rapport, tillit, og sonde på en måte som har kunden se deg som en verdiskaper
 !;