Gjør dette og miste Sales

Gjør dette og mister salg
Fokus på produktene mister salg, løsninger gjør salg

The North Country er dumpet på, 17 inches verdt av den hvite kalde ting. Sommel har truffet, de glatte veien nære sportsdekk fortsatt på bilen viser seg å være svært ubrukelig i glatt og hardt pakket snø.

mandag morgen, er første prioritet å ha bilen være mobile og et sett av snø-orientert dekkene blir nødvendig.

Fire telefonsamtaler til kommuner dekk leverandører med ett få salget. Saken er hver og en av dem hadde mulighet og tre blåste det!

Ja, dette gjelder for alt salg, og du kan være å unngå denne feilen i tillegg! Er du?

Her er detaljene i en stor salgslærepenge for oss alle.

I hver telefonsamtale, jeg pekte på dekkdimensjon for tiden montert på bilen. Sa at jeg trengte et par dekk som vil bite i gjeldende isen og snøen, samt angivelse av bilen hadde bakhjulstrekk.

Den første tok informasjonen og informert meg at de var helt utsolgt på at størrelse dekk. Selskapet hadde virkelig kutte ned på inventar i år, men de ville ha dem i et par uker. Ingen salg.

Den andre hadde noen svært avanserte dekk i størrelsen angitt, men klistremerke sjokk forlatt meg andpusten. De ble fortalt at jeg ville vurdere dem.

Den tredje hadde en dekktype som kan gi meg det jeg ønsket, men var ikke de beste trekkraft konger. Deres pris var ikke mye bedre enn den andre giveren var.

Den fjerde samtalen gikk til en forhandler jeg hadde brukt tidligere med noen problemer. Hva har jeg å tape?

"Yah, er at en merkelig størrelse dekk og vi har ikke noe som jeg vil anbefale for snø. La meg sjekke diameter og se hva vi kunne erstatte for å hjelpe deg ut. " var svaret.

"Jepp, vi kan gå med en litt smalere dekk i en 60-serien i stedet for 55 og omkretsen er den samme. Jeg har flere sett på lager for deg. Vi kan få dem på så snart du får den bilen her. " kom svaret.

Ikke bare gjorde dekkene gir fantastisk trekkraft, prisen var en full $ 100 mindre enn sitert fra de to andre forhandlere.

Her er et sentralt punkt, et par dager senere Jeg ringte de tre andre forhandlere og ba om dekkdimensjon kjøpt fra forhandler fire. Alle tre hadde en aggressiv vinterdekk i denne størrelsen, og til en sammenlignbar pris!

Så hva er poenget her? De tre første forhandlere ble fokusert på en gitt dekkdimensjon (produktet). For uansett grunn de ikke anser dekk omkrets og et bytte. Denne informasjonen er notert på alle dekk diagrammer for nettopp av den grunn. Kanskje mer trening på substitusjon er i orden, eller et større fokus på løsninger kunne ha fått dem et sikkert salg!

Den fjerde forhandler så for størrelsen tiltalt, men fokusert på å løse mitt problem. På grunn av dette, fikk han salget og mer respekt.

I vår selger hver dag, vi er så fanget opp på det produktet som vi savner de store muligheter til å løse kundens problem? Så ofte klienter indikerer selgere skyve ett produkt på grunn av pris eller forfremmelse, selv når det produktet vil ikke fullt løse kundens problem. Jeg lurer på om de virkelig vet hva kundene problemet er. Klienten vil gjerne betale mer for den andre modellen som vil løse problemet, men å være produktorientert, savner selger muligheten og lurer på hvorfor konkurransen blir virksomheten.

Hvor mye tid ville ha blitt reddet av alle involvert hvis den første dekkforhandler ville vært løsningsfokusert i stedet for produktet, (dekkstørrelse) fokusert? Det ville ha vært et salg for dem, og jeg ville ikke ha gjort en andre, langt mindre en tredje eller fjerde samtale. Prisen var ikke problemet, tid og trekkraft var!

I denne nye året 2010, hva ville skje hvis du ble mer løsningsfokusert og glemte å skyve produktet? Alt du trenger å gjøre er å stille flere spørsmål og deretter faktisk lytte

Harlan goerger
 !;