Reglene for Selling

Vi lever i en quick-fix samfunnet slik det &'; s ikke rart at mange selgere lete etter den magiske kur eller plaster løsning for å øke salget. Jeg tror imidlertid at suksess i salget følger en grunnleggende sett med regler.

Fyll rørledningen. Mange mennesker opplever enorme topper og daler i deres salg fordi de ikke konsekvent utsiktene for ny virksomhet. Dette skjer ofte når en selger er opptatt. De unnlater å prospektet fordi det er den minst underholdende aspektet av jobben sin, men når salgs dråpe eller forretninger med sine nåværende kunder ender, rykke de å generere ny virksomhet. Investere tid å fylle rørledningen på regelmessig basis, og vil du sjelden trenger å bekymre deg å nå dine mål.

Spør høykvalitets spørsmål. Jeg har skrevet om dette før, men det store flertallet av selgere (selv erfarne proffer) unnlater å spørre sine potensielle og eksisterende kunder høy kvalitet spørsmål. Dette kan skje fordi de aldri har blitt lært opp til å stille spørsmål eller fordi de tror at de gjør det. Dessverre, ikke å spørre spørsmål av høy kvalitet tidlig i salgsprosessen betyr at de ofte mis-banen deres produkt, tjeneste eller løsning som fører til at utsiktene til å stemme flere innvendinger. Og når du spør et spørsmål … være stille, vente på svar. For mange selgere gi sine prospekter svar på spørsmålene eller fortsette å snakke etter at spørsmålet har blitt spurt.

Lytt. Jeg tror at den beste selgerne er de beste lytterne. Hvis du investerer tid ber store spørsmål er det viktig å lytte til hva den andre personen forteller deg. Mange ting kan komme i veien og hindre deg fra nøyaktig å høre hva som har blitt sagt. Prøv dette; på slutten av et salgsmøte, oppsummere din forståelse av samtalen med dine egne ord og sjekke nøyaktigheten av denne oppsummeringen med prospektet.

Fokuser presentasjonen. Gjør presentasjonen handler om kunden. Det &'; s ikke om deg, din bedrift eller ditt produkt. Nesten hver salgspresentasjon jeg har blitt utsatt gang med salg person snakker om deres bedrift; resitere statistikk om hvor lenge de har vært i bransjen, som de har som kunder, etc. Tilpasning presentasjonen for å møte de spesielle behovene til hver enkelt kunde er hva de beste selgerne gjør. Uansett hva din markedsavdeling mener folk sjelden bryr seg om din bedrift. De ønsker å vite hva problemet løsningen vil løse. Unngå å bruke unødvendig sjargong eller terminologi. Jo enklere presentasjonen, jo lettere er det å forstå.

Tillit er avgjørende. Hvis folk don &'; t stoler du sjansene er de vant &'; t kjøpe fra deg. Dette er mer utfordrende enn det høres ut, fordi potensielle kunder er oversvømt med samtaler og e-poster fra andre mennesker som prøver å selge dem noe. Og, på grunn av mindre enn ærlig erfaringer beslutningstakere har møtt, de er mer tilbakeholdne med å stole på noen de don &'; t vet. Det betyr at du trenger å demonstrere nøyaktig hvorfor et prospekt bør stole på deg. Du kan &'; t fortelle dem; må du vise dem. Du kan gjøre dette ved å opptre på en profesjonell måte, behandle folk på prospektet &'; s selskap med respekt og verdighet, og respektere den tiden av prospektet

Show verdi.. Den beste måten å demonstrere verdien er å vise nøyaktig hvordan din løsning vil gagne prospektet. I motsetning til det mange tror dette betyr ikke snakke på store lengden om det eller fortelle din prospektet alt det er å vite om ditt produkt eller tjeneste. Viser verdi betyr diskutere aspekter av løsningen som er mest relevant for hver kunde eller prospekt, i termer som er lett å forstå.

Gjør hva du sier du skal gjøre når du sa at du ville gjøre det. Høres enkelt, ikke sant? Personlig erfaring har lært meg at selgere ofte sier de vil gjøre noe da ikke klarer å følge med på deres engasjement. Denne mangelen på oppmerksomhet på detaljer viser en mangel på respekt og raskt fører til et tap av tillit.

vite når du skal la gå. Jeg snakker ofte med selgere som fortsetter å følge en leder, selv når det er klart at et salg ikke vil skje. Dette skjer vanligvis når deres rørledning er ikke aktiv med potensielle kunder. Hvis du har gjort alt du kan for å flytte salgsprosessen fremover, men det har stoppet opp, må du vurdere om det er den beste bruken av din tid til å fortsette å prøve å gjøre det skje. Oftere enn ikke, er det ikke verdt å bruke tid og krefter. Du har en begrenset mengde tid i en dag eller uke som betyr at du trenger å holde fokus på fører og prospekter som er interessert i ditt produkt, tjeneste eller løsning.

Følg disse reglene for å selge, og du vil merke en umiddelbar forbedring i resultatene

&kopi; 2 009 Kelley Robertson, All rights reserved
.