Er salgssjefene Marketing eller selge?

Hvor mye virksomheten du selskapet taper på grunn av salgssjefer med markedsføring tilnærming i møte med eksisterende eller potensielle kunder?

Over åtti prosent av salgsledere i Sør-Afrika faktisk markedsføre sin selskapets &'; s produkter og tjenester. Modus operandi av en salgskonsulent i dag &'; s virksomhet arena, i møte med klienter er å fortelle klienten om seg selv, sin bedrift og produkter eller tjenester. Effekten av dette kan koste selskapet penger, fordi når du markedet i stedet for å selge, målene er vanskelig å nå, prognosene er vanskelig å fastslå, er salgs rørledninger overdrevet, og salgssykluser er utvidet.

Det er mange grunner for dette, ustrukturerte selskapets orientering programmer, utdatert selskapets salgstrening, selskapets interne salg opplæringsprogrammer som ikke er uthvilt, salg trenere som ikke har en track record i salg opplæring av personalet, og det faktum at et stort antall erfarne salgs personer som skal passerer på ferdigheter har forlatt næringslivet til å dra på egen hånd, for å nevne noen

I en undersøkelse som omfatter over 14 000 kunder i Sør-Afrika som dekker et tverrsnitt av privat selskap &'; s. , regjeringen og parastatals, hovedsakelig i anskaffelse dekker jobb betegnelse fra junior kjøpere til toppleder nivå, er dette hva kundene ønsket fra salgssjefer selger til dem:

• Produktkunnskap: salgssjefer som forstår sine selskaper produkter og tjenester ettertrykkelig
• KLIENT KUNNSKAP: salgssjefer som forstår klienter selskapet og måten de opererer
• Bransjekunnskap: salgssjefer som forstår bransjen at kundene selskapet er i, hvordan de opererer i dette miljøet og problemene som de står overfor
• Situasjons selge ferdigheter: salgssjefer med mindre av en generisk tilnærming mer fokusert på de spesifikke behovene til den enkelte bedrift. .? salg ledere som er i stand til å formidle informasjon på den måten at klienten ønsker å motta det

Hvordan gjøre din salgssjefer sats mot disse kriteriene
Hvordan gjøre din salgssjefer målt mot andre selskap &'; s salgssjefer i din bransje?
Hvordan skiller du dine salgssjefer fra konkurrentene i bransjen?
Hvordan kan du levere det kunden ønsker, bedre enn noen andre?

For å endre måten en selger selger er vanskelig, da det er vanskelig å endre personlighetstrekk, men trener en selger på hvordan du skal selge, med forståelse og sikre at gjennomføringen av de ferdighetene er ikke umiddelbar, men over en periode som vil forbedre produktiviteten til den enkelte.
For å utstyre salgssjefer med ferdigheter og forståelse som til sin funksjon, og å bringe i virksomheten på en kostnadseffektiv, konsekvent og målbar måte følgende må være fokusert på:

• Å forstå at åtti prosent av salget er gjort før møte klienten, er dette oppnådd ved å følge de syv grunnleggende trinn til et salg, nemlig:

1. Forskning
to. Planlegging og klargjøring
tre. Identifisere Decision Maker fire. Inngåelse av en dialog med Kunden
5. Taking Action
6. Lukke Deal
7. Låse Deal

• I tillegg salg ledere må forstå følgende:

1. Hvor klienten er i sine innkjøp syklus?
To. Presentere en business case
tre. Skape bevissthet og trenger
fire. Sammenlikning funksjon og markedsføring av selskapets produkter eller tjenester
5. Lage et tilbud
6. Post kjøp

Salgs er ikke en eksakt vitenskap, gjøre et salg er i stor grad i hendene på et selskap &'; s salgskonsulent, hvis de ikke bruker riktig tilnærming eller er dårlig utstyrt til å representere selskapet, din konkurrent vil mer enn sannsynlig nytte, sjansen favoriserer forberedt sinn!

Marc Thompson er en administrerende medlem av Kommunikasjons Academy, og er ansvarlig for alt salg og lederopplæring. I tillegg til interne ledelseskurs kjører de en todagers workshop med tittelen “ Selge med Confidence &"; hvor alle disse problemene løses

Kontakt Marc by e-mail: [email protected] eller ved å ringe:. 012 345 4866. De gjør også in-house workshops for selskap &'; s som ønsker å trene store grupper. For mer informasjon besøk: www.thecommunicationacademy.co.za
.