Forsikrings Salg: en behovsanalyse er ikke et produkt Sales Tool

Etter at du har gjort en behovsanalyse, får du en masse ikke nå finnes og andre innvendinger
Det er fordi du er feil å implementere? den riktige ideen. Og det skjer fordi du tror en behovsanalyse er et produkt salgsverktøy og det bør ikke være.

Du ser når du gjør en behovsanalyse du &'; re gjør det slik at du kan finne ut hvilket produkt du kan selge utsiktene
Dette er et tilbakestående tilnærming, og feil bruk av. konsept. Og grunnen til at det feiler på deg er fordi du tror så snart du ser den løsningen som utsiktene bør se det også når ingenting kunne være lengre fra sannheten.

Inntil utsiktene forteller deg det er behov for og hvorfor; det isn &'; t behov og det absolutt isn &'; t vil, og hvis de don &'; t vil ha det de vant &';. t kjøpe det uansett hva du sier eller hvor lenge du plage dem
Så utgangspunktet er du nødt til å få utsiktene til å fortelle deg hva de &'; re virkelig er ute etter. Og det isn &'; t nesten like lett som det høres ut, fordi ganske ofte de &'; re forvirret, og aren &'; t helt sikker på hva de &'; re ute etter.

De kan ikke engang være helt klar på hva de vil.
Målet ditt i behovene analysen er å få til å hjelpe dem å få avklart sine behov og på bordet for diskusjon. Hvis alt du vet er hva de trenger å innse at folk sjelden tar handlingen å kjøpe basert på deres behov.

Men som du &'; re hjelpe dem til å artikulere hva de vil og de begynner virkelig å åpne opp for deg deres ønsker vil begynne å overflaten
gull, eller lukket transaksjon er funnet i det de. vil. De kan ikke være klar over hva de ønsker, og de har kanskje ikke tenkt mye på det før, men det &'; s hva du &'; re der for å hjelpe dem til å gjøre.

Folk kan og vil iverksette tiltak for å kjøpe for å oppfylle deres ønsker
Når de forstår at de vil ha noe de vil komme opp med sine egne logiske forklaringer på hvorfor de bør kjøpe, og det &'; er akkurat hva du ønsker å hjelpe dem til å gjøre. Ikke på noe tidspunkt er du noen gang snakker om eller diskuterer produkter eller løsninger.

Og grunnen til dette er veldig enkel.
Inntil prospektet har fortalt deg at de har et reelt behov, og at å oppfylle denne Behovet ville få dem noe de virkelig vil, du skjønner &'; t har noe å ha en salgs samtale om. Når de &'; ve fortalt deg både deres behov og deres trang til da og bare da kan du ta neste skritt som er å finne ut hva verdien av det er til dem.

Når du stresser på med en løsning før både du og utsiktene er klar du mister
Du taper fordi du &';. nytt forsøk på å tilby en løsning som ikke har noen betydning for dem. Når du gjør det de kan passivt godtar salg; men da de ut igjen, kansellere eller rett og slett vant &'; t følge gjennom å fullføre prosessen. Og hele tiden du &'; re trekke håret ut i frustrasjon sløse bråte av tid på et salg som &'; s aldri kommer til å skje. Så forstår hvordan du skal gjennomføre en behovsanalyse og endre resultatene
.