Hvordan å forkorte Selling Cycle og redusere Kjøpe Stalls

Hovedårsaken til kjøperen motstand og selger boder koker ned til et enkelt faktum: grunner for ikke å kjøpe er større for prospektet enn grunn til å kjøpe
Hvis du selger en immateriell produkt eller en tjeneste, kan det bli enda vanskeligere å stenge ned et salg fordi produktet eller tjenesten ikke er noe folk kan se, berøring, eller føler. Så årsakene til potensielle kunder å kjøpe må være levende, logisk og følelsesmessig. Det må være en grunn for dem å kjøpe nå, eller de &';. Ll frata gjøre beslutningen før senere

Når du setter deg ned med et prospekt, spør mange spørsmål om utsiktene relatert til ditt produkt eller tjeneste for å få personen til å fortelle deg hva som er viktig i hans /hennes liv.

Hvis du selger et konkret produkt, kan du stille spørsmål som følgende:?

- Hva liker du mest om din nåværende produktet Anmeldelser - Hva liker du minst ? Anmeldelser - Hvis du kunne endre noe om produktet du har nå, hva ville det være Anmeldelser -? Har noen behov endret seg hatten gjør kjøpe et nytt produkt annerledes enn forrige gang du kjøpte (større familie, etc .) Anmeldelser - Hvorfor ønsker du å kjøpe et nytt produkt

Hvis du selger en immateriell produkt, så spørsmål som følgende kan være mer nyttig

? - På dette punktet i din familie /karriere, er du mer opptatt av å få fram, sikkerhet, planlegging for fremtiden, skape en arv, som blir verdsatt av andre, osv Anmeldelser -? Er det forskjellig fra hva ditt fokus var to- År siden? Fem år siden? For ti år siden
- Hvor ser du deg selv i tre til fem år Anmeldelser -? Hva slags ting må være på plass for å i for at du skal oppnå det du har planlagt Anmeldelser

Svaret på disse og andre spørsmål kan hjelpe deg med å finne ut hva som er viktigst for din prospektet. Nå, bare se for å se hva slags produkter /tjenester du leverer som kan hjelpe prospektet får det han /hun ønsker.

For eksempel, hvis du selger forsikring, må du innse at ingen ønsker forsikring, men de vil kanskje de tingene som forsikringen gir som sikkerhet. Eller hvis du selger fast eiendom eller biler, kan bilen eller huset ikke være nesten like viktig for prospektet som status som hver kan gi. Så hvis under avhør perioden, finner du ut at prospektet er mest bekymret for sikkerheten for hans /hennes familie, så du &'; ll vise prospektet hvordan politikken du selger vil gi familien trygghet, eller huset du har i tankene er motstandsdyktig mot naturkreftene, eller bilen du selger nettopp vunnet Motor Trend &'; s sikkerhetspris

Hvis du har et personlig eksempel på et salg du &';. har gjort i det siste som var i stand til å få det som det nye prospektet ønsker ved å kjøpe fra deg, så for all del, forteller den nye prospektet om denne suksessen. Vær spesifikk. Bruk egennavn, tid og sted, og prospektet vil begynne å forestille seg /henne selv å ha mottatt den fordelen også.

I løpet av nær, gi dem alternativer som, 1) kjøpe dette nå, 2) vente et år, 3) vente fem år, 4) vente ti år, etc. Shem hvor mye de vil gå glipp av hvis de venter (høyere premie, mindre avkastning.) Se hva som kan skje dersom forholdene endres mellom nå og den gang de kjøper .

Gi dem muligheter, og de vil trolig velge å kjøpe nå.

Doug Staneart, [email protected], er administrerende direktør i The Leader &'; s Institute, http://www.sales-leader.com, som spesialiserer seg på salgstrening, offentlige taler, og teambygging trening for enkeltpersoner og grupper. Han kan nås toll-free på 1-800-872-7830
.