Salg Coaching: Fem Qualifying Questions

Når coaching selgerne gjennom salgsprosessen, er det visse spørsmål som du trenger å konsekvent be dem. De virkelig trenger å ha en rettesnor for sin kvalifiseringsprosess. Forsterker viktigheten av å kvalifisere kjøper og hvordan du gjør det over tid vil hjelpe dem til å stille bedre spørsmål i forkant av salgsprosessen og kvalifisere mer effektivt

I &';. Ve oppført fem spørsmål som du bør spørre selgerne om hver ny mulighet. Jo mer du gjør dette, jo mer de &'; ll vet at de må være forberedt på – fordi de vet at du &';. re kommer til å be

1. Hvem er kjøper? Dette spørsmålet refererer selvsagt til beslutningstakere og Influencers. Hva er deres navn, titler og roller i kjøpsbeslutning? Spør spisse spørsmål for å få selgerne til å tenke gjennom den informasjonen de &'; re skaffe i løpet av kvalifiseringsfasen

2.. Hva er de kjøper? Dette handler om de mulige løsningene, dine produkter og tjenester som selger som vil til slutt anbefale. Du kan sikkert &'; t alltid forvente en formell sitat, men selgerne trenger å vite hva de primære løsninger du tilbyr og de grunnleggende problemene som kjøperen ønsker å ta opp. Dette leder oss til det tredje spørsmålet.

3. Hvorfor er de kjøper? Hvorfor noen kjøper refererer til sine dominerer kjøpe motiver. Stille spørsmål som: Hvilke saker eller hendelser kjører sin beslutning? Er det et ønske om mer markedsandeler? Er de på krenkelser mot ny konkurranse? Læring sine grunner for å kjøpe gjør at selger å forstå følelser bak beslutningen. Dette hindrer dem fra å være et produkt-fokusert kun selger.

4. Når de kjøper? Jeg kan &'; t fortelle deg hvor mange ganger en selger ikke klarte å stille et slikt et viktig spørsmål. For ikke å nevne, sviktet sin salgssjef for å be dem om det samme. Med andre ord, de begge følte at de hadde en sterk mulighet, men ingen spurte prospektet når de skulle ta avgjørelsen. Altfor ofte, det &'; s mye senere enn enten selger eller salgssjef forventet. Sørg for å spørre selgerne hva utsiktene tidsramme eller følelse av at det haster er om sin beslutning. På den måten blir ingen overrasket eller skuffet, og du nøyaktig kan forutsi salg.

5. Hvordan er de kjøper? Hvordan et prospekt kjøper henviser til vilkårene. Trenger de en rettssak først? Hva er reglene for rettssaken? De kommer til å trenge spesiell finansiering? Hva er deres kontantbeholdning? Er de en start-up eller et modent selskap? Har de et budsjett for dette, eller vil de måtte trekke fra andre budsjetter eller avdelinger? Lære så mye om “ hvordan &"; av kjøp vil hjelpe selgerne finne ut om dette er en god mulighet eller ikke – lenge før de inngå en utvidet salgsprosessen som fører ingensteds.

Som salgssjef, du må konsekvent coache selgerne med disse kritiske kvalifiserende spørsmål. Du skjønner &'; t vil ha dem kaste bort tid med en rørledning full av ukvalifiserte kjøpere. Ved å spørre selgerne disse spørsmålene hver uke i hver salgsmulighet, vil de komme til å forstå viktigheten av kvalifiseringen og hvordan det vil gjøre livet (og din) mye bedre … og mer lønnsomt
.