Har du konvertere Suspects til kunder?_executive coach og Executive Coaching

Har du konvertere Suspects til kunder?

Jeg sto i kø på matbutikken. Personen foran meg var å betale med sjekk. På det jeg trodde var konklusjonen av transaksjonen, kasserer ringte sjefen til hennes arbeidsplass. Jeg så spørrende som han signeres sjekken uten selv utgir seg for å se hva som var på den og sendte den tilbake til kassereren, som satte den i registeret.

Etter å ha fullført min transaksjon, jeg nærmet manager, introduserte meg selv, beskrev min linje av arbeid og iverksatt følgende samtale: "Hvorfor ble du bedt om førstegang at kundens sjekk" Han svarte: «Fordi godkjenne at innsjekking for denne kunden var ikke innenfor kasserer nivå autoritet." Jeg fortsatte: «Når du blir bedt om å godkjenne en sjekk, hvor mange trenger du ikke godkjenne?" Hans svar: "Vel, jeg godkjenne dem alle."

Jeg er sikker på at du får der jeg ønsket å gå med denne linje med forespørsel. I dette tilfellet, bestemmer skjønn var den bedre delen av tapperhet, jeg trakk på skuldrene, flirte litt og venstre.

Byråkrati byrder store og små organisasjoner alike. Nylig, en HR direktør i et Fortune 500 firmaet sa følgende til meg i en uformell samtale. "Vel Rand, vi er mye større enn vi var for ti år siden Har noen byråkrati er en naturlig konsekvens av størrelsen Å ha litt byråkrati. er en god ting "

La meg være klar på hvor jeg står på byråkrati: Det er en dårlig ting; . mer av det er en verre ting

Her er min definisjon av byråkrati: Prosesser, retningslinjer og prosedyrer som skaper liten eller ingen verdi for en organisasjons bestanddeler. Som inkluderer noen velmente prosesser og prosedyrer som burde lage noen verdi for noen, men blir fulgt blindt av folk som ikke har noen idé om relevansen eller sammenheng med de regler og prosedyrer.

Selskaper eksisterer for å skape og balanse verdi for bestanddeler. CEOs eksisterer for å sørge for at skjer. Når det er sagt, min personlige besettelse er for selskaper å sette verdiskapning for kjøpere på toppen av sin pyramide over prioriteringer. Hvis ingen kjøper noe, er det ikke behov for noe annet skal skje.

I en annen artikkel, inkludert jeg ligningen som jeg mener best beskriver "verdi". Nå skal jeg ta det konseptet et skritt videre og undersøke verdiskapning som det gjelder konvertering av "mistenkte" til "klienter".

I sentrum av den store sirkelen er "performance". Det er omgitt av kadre av organisasjonens interne mekanismer. For å være relevant, må dette systemet av P-tallet (formål, ferdigheter, prosesser, retningslinjer og prosedyrer, paradigmer, posisjoner, mennesker, planer og praksis) skape verdier for en kjøper. En organisasjon skaper verdi for kjøperen gjennom sin verdi proposisjoner. Jeg har ett ord definisjon av mekanismer som ikke skaper verdi! Sløsing

Kjøpere eksisterer sammen et par store dimensjoner. Dimensjon "segmentering" fastslår at alle kunder er ikke skapt samme eller likeverdig. Nemlig: Holiday Inns ikke forsøke å appellere til den samme markedssegment som Ritz-Carltons gjøre

Suspects er potensielle kjøpere som ikke har blitt kvalifisert av selger.. Prospekter, derimot, har vært kvalifisert. Kundene har gjort minst ett kjøp av en bedrifts produkt eller tjeneste og kunder er opptatt av, faste kunder. Jeg kaller dette "kjøper engasjement" dimensjon.

Kravene til kjøperen attraksjon og kjøperen oppbevaring forskjellig. Mange bedrifter legger en uforholdsmessig høy andel av sin markedsføring innsats i å tiltrekke nye kjøpere i stedet for å beholde kunder, noe som er en stor feil!

Mens de fleste selgere er plotting erobringen av deres neste prospekt, eksisterende kunder venter på sine egen emosjonelle investering i forholdet med selgeren for å bli anerkjent og belønnet på noen måte. Mitt råd til deg:. Dyrk dine kunderelasjoner på en måte som oppleves som meningsfylt av klienten eller likegyldighet vil bli møtt i slag

Som en business person, må du være kontinuerlig, gjentatte ganger og besatt spør selv og andre i organisasjonen følgende tre spørsmål:

• Hvem er våre målrettede kjøpere
• Hvorfor skal de kjøpe fra oss
• Hvordan vil vi konvertere "mistenkte" i "klienter?"

Alle dine andre bekymringer er derivat!