Forhandle og tre Ts: Trust, krever tid og Tactics

Vellykket forhandlings du har en strategi. Den klarere strategi før forhandle, jo mer vellykket vil du bli. I kjernen av strategien er det jeg refererer til som:

Trust – "3 Ts forhandle Trust, Time, og taktikk." Jo mer tillit du og den andre parten har i hverandre, desto mindre behov vil det være å forhandle. Risikoen er i å vite om tillit er reell eller oppfattet

• Tillit kommer bare gjennom tid og kvaliteten på samspillet du har hatt med kunden. Å måle nivået av tillit du har etablert, vurdere hva den andre personen har fortalt deg om deres selskap. Jo mer de fortelle deg som ikke er kjent av andre, jo mer tillit de har til deg.

• Opplevd tillit er blind og vil få deg i trøbbel svært raskt. Den kommer ofte når den andre parten er en god kommunikator, og er lett å komme overens med

Tid – Jo mer tid du har før det er nødvendig for å sluttføre avtalen, jo større innflytelse. Hvis tid er kjernen til deg, ikke la den andre parten å vite hva din tidsramme er. En god forhandler vil bruke det til sin fordel ved å kjenne tidslinjer den andre parten er å håndtere – uten å avsløre noe annet enn det som er nødvendig for å hjelpe deg lukke forhandling

Tactics – Folk bruker taktikk for å forhandle når de ikke har et etablert nivå av tillit med den andre personen, eller de ikke har tid til å jobbe i deres favør. Antall og type taktikk en person vil bruke er i direkte forhold til den manglende tillit de plasserer i andre.

En måte å se på hvilken rolle disse 3 Ts spille i forhandlings er å tenke på summen av de tre som tilsvarer 100%. Hvis du har en høy grad av tillit til den andre personen, og de har tillit til deg, så er det ikke nødvendig å bruke taktikk eller utnytte tiden. I dette tilfellet, kan tillit være 100%. På den annen side, hvis du har svært lite tillit til den andre parten, så må du stole på taktikk og tid til å fullføre forhandlingene. Det verste tilfellet ville være der du har null tid til å forhandle og det er ingen tillit mellom de to partene. I dette tilfelle er den eneste "T" har taktikk.

Din evne til å øke nivået av tillit vil alltid tillate deg å redusere betydningen av tid og taktikk. Start i dag vier oppmerksomhet til nivået av tillit som eksisterer mellom deg og hver av dine kunder. Jeg oppfordrer deg til å virkelig tenke på dette, selv om du ikke er inne i en forhandlingssituasjon.

Kloke selgerne vet hvordan de skal vurdere hver T med hver kunde. Den flinkere du blir på dette, jo bedre forhandlings du vil bli. Er de tre Ts del av strategien? De bør være
.