Making Your Case_salgsledelse trening

Making Your Case

I en fersk bransje konferanse, jeg så og hørte flere ulike salgspresentasjoner som sponsorer av konferansen presenterte sine produkter og tjenester. Dessverre, de fleste av dem savnet merke. Men de er ikke alene; mange salgspresentasjoner er ineffektive. Etter å ha blitt utsatt for en rekke salgspresentasjon gjennom årene, har jeg oppdaget at de fleste selgere ikke klarer å levere en flott presentasjon. Likevel, å levere en effektiv salgspresentasjon er avgjørende hvis du ønsker å lykkes. Her er noen viktige punkter å vurdere når du forbereder for neste møte.

Start med innflytelse. Don &'; t kaste bort verdifull tid på å snakke om din bedrift eller dine produkter, tjenester eller løsninger. I stedet viser at du forstår prospektet &'; s smerte, problem, bekymring eller problemet. Dette vil fange deres oppmerksomhet. En av de mest fatale tabber salgs folk gjør er å tilbringe de første fem til ti minutter av sin presentasjon snakke om deres selskap. Jeg har hørt altfor mange selgere fortelle prospekter hvor lenge de har vært i bransjen, om tildelingene deres selskap har vunnet, eller hva som gjør dem annerledes. Men denne tilnærmingen gjør lite for å interesse eller engasjere utsiktene fordi den ikke adressen deres viktige faktorer. Her &'; s et eksempel

I stedet for å takke prospektet for at du tok deg tid til å møte med deg, merker du en nåværende problem at utsiktene er vendt og den potensielle innvirkning på deres virksomhet.. Dette betyr at du må gjennomføre due diligence før du møter med et nytt prospekt. Når du vet sine problemer kan du tilby din løsning på dette problemet. Gjenta denne prosessen som du fortsetter presentasjonen

Show, don &';. T fortelle. Når det er mulig, bruker rekvisitter i presentasjonen. I stedet for å fortelle prospektet resultatene kan du hjelpe dem å oppnå, vis dem hva du gjør. Under konferansen jeg nevnte i begynnelsen av denne artikkelen, viste én sponsor et eksempel på hennes arbeid for å hjelpe folk kobler det hun sa til et utfall. Som hun sa, “ jeg kan hjelpe deg med å utvikle markedsføringsmateriell, &"; Hun holdt opp en brosjyre, et postkort, og et brev hun laget for en klient.

Tredjeparts attester er en av de kraftigste presentasjonsverktøy du kan bruke. Vurdere sen infomercial. Den velprøvd formel består av å identifisere problemet etterfulgt av flere attester som oppgir hvor mye bedre livet er da å bruke det aktuelle produktet. Du kan bruke denne tilnærmingen, også ved å vise din prospektet en anbefaling brev eller video som skisserer en nøkkel utfall som ligner på en situasjon de kan stå overfor.

Fokus på prospektet. De fleste selgere ikke klarer å gjøre presentasjonen om den andre personen, og bruker mye av “ I &"; eller “ " meg &; eller “ vi &"; språk. Men kunden doesn &'; t bryr seg om deg. De vil ha deg til å snakke om dem. De vil vite hvordan du, vil ditt produkt eller tjeneste kan hjelpe dem å løse et problem. Før du faktisk levere presentasjonen eller presentere din business case, kjøre gjennom det å sørge for at alt fokuserer på prospektet, deres virksomhet, deres selskap, og deres problemer. Hvis mulig, øve det minst én gang og ta det opp slik at du kan høre nøyaktig hva du sier og hvordan du sier det.

Sjekk ROI. Også kjent som WII-FM teori – Det &'; s In It For Me? MÅ fokusere hvert salg presentasjon om hvordan kunden vil ha nytte av å bruke produktet, service, løsning eller selskap. Vil produktet eller tjenesten redusere kostnader, forbedre produktiviteten, eliminere feil, forkorte leveringstiden, eller øke salget? Når mulige tall bruk, tall dollar eller prosent å demonstrere faktiske resultater. Men sørg for at det er lett å forstå bunnlinjen. Jo mindre du prøver å “ selge dem &"; og jo mer du fokuserer på å hjelpe dem å løse et problem, jo mer vil skille seg ut fra konkurrentene.

Adresse risikoen problemet. Nesten alle nye prospekt du møter med seg noe om å bruke ditt produkt, tjeneste eller selskap eller om endring av leverandører eller leverandører. I dagens &'; s tøff salgsmiljø, er det viktig at du ta opp dette i presentasjonen. Don &'; t overse det! Her er hvordan du gjør det

Først spør prospektet, “. Hvilke bekymringer, om noen, har du om å endre leverandørene &"; Dette viser at du er klar over at de kan være bekymret for å bytte leverandører. Det kan innpode tillit, og i mange tilfeller vil det avdekke ytterligere informasjon du kan bruke til å forbedre presentasjonen. Ta en kort pause før tilbyr en grunn til at det er fornuftig å gjøre endringen. Dette er mye mer effektivt enn bare å fortelle din prospektet hvorfor de skal gjøre forretninger med deg. Det skiller deg fra de fleste av konkurrentene.

Endre din tilnærming og bruke disse trinnene. Du vil raskt merke en forbedring i resultatene