Hva kan Sales Verden Lær av 2012

&';? Re tre måneder inn i det nye året, så de fleste bedrifter har slått sin oppmerksomhet til de utfordringer (og muligheter!) At 2 013 vil uunngåelig stede.

Og hvorfor ikke? Enten du drept det siste året eller slitt med å leve opp til dine høye forventninger, presenterer 2013 nytt håp. Økonomien ser ut til å være viser tegn til liv, og både B2B og B2C kjøpsatferd er trending oppover i mange bransjer

Men la &'; s. Stopper et øyeblikk og reflektere litt på 2012. Tross alt, det eneste måten å virkelig forbedre i 2013 er å bedre forstå hva som holdt oss tilbake i fjor, og hva vi må unngå å gjøre fremover

Så, hva &'; s. den største salgs lærdommen vi kan lære fra 2012?

Unngå salg whiplash ™ som pesten. Være bevisste på det. Hele tiden lete etter tegn på det. Og selvfølgelig riktig før du faller inn i en svært farlig salg felle. Fordi hvis salget whiplash går ubemerket eller ubehandlet, vil det lamme et selskap før du visste hva som traff deg.

Hva er Sales Whiplash &handel ;?

Det jeg kaller “ salg whiplash ™ &"; du kan referere til asboom og bust inntekter produksjon, varierende salgsresultater, eller dårlige salgsteam.

Den mest åpenbare symptom på salg whiplash er et selskap knuse sine omsetningsmål en fjerdedel, bare for å falle helt på egen ansiktet neste. Det &'; s velkjente berg og dalbane som – med mindre du liker drama, usikkerhet og uforutsigbarhet – isn &'; t gøy å ri. Tenk bare går opp og ned bakker på 100 miles per time ene øyeblikket, for så å komme til en skrikende stans neste.

At &'; s ikke i det hele tatt hva jeg &'; d samtale hyggelig, effektiv eller produktiv.

Ideelt sett bør salgsteam ytelse følge en glatt, oppover stien som gir en evigvarende salg boom. Og at bommen doesn &'; t må være – og shouldn &'; t være – etterfulgt av en bust på den andre siden.

Men det &'; s akkurat det salget whiplash er – en boom en fjerdedel, en byste neste. Til syvende og sist, kan du likevel ende opp med å trykke årlige inntekter mål, men selv om du gjør det, vil bivirkningene av salgs whiplash åpenbarer seg etter hvert

Et eksempel på Sales Whiplash ™.

Nylig, Jeg jobbet med en klient som hadde to salgsteam som selger i to svært ulike markeder. Lag A solgt svært store multi-million dollar kontrakter som spredte flere år. Lag B solgt mindre, raskere transaksjons tilbudene

For mye av selskapet &';. Liv, fortjeneste ble utført av to meget store avtaler at A hadde stengt. Lag B, derimot, egentlig aldri levert på sine mål, men ingen caredbecause lag A &'; s suksess overskygget sin underperformance.

Så, i Q3 på ett år, møtte selskapet et stort problem. Sine større livrente kontrakter skulle ende og ikke fornye i januar, og dens mindre transaksjons virksomhet wasn &'; t levere nok inntekter til å oppveie tapet. Faktisk bare 10% av Team B &'; s rørledningen var på plass for å sikre avtaler i januar.

Du kan sikkert gjette hva som skjedde.

Selskapet gjorde &'; t har nok tid til å reagere (salg whiplash), og bysten som fulgte sin boom wasn &'; t fikses. Til syvende og sist, ble salgsteam og VPS sparken, og det tok selskapet et helt år å gjenoppbygge sin rørledning og inntekter.

4 Årsaker til Sales Whiplash

Dessverre, ovenfor er bare ett av flere som jeg kunne dele eksempelet.

Og så mye som disse selskapene foretrekker å tro at deres salg whiplash ble forårsaket av ustadig markeder, ny konkurranse, dårlige selgere, eller andre utenforliggende faktorer, sannheten er at det wasalways selvforskyldt.

Ja, kan salget whiplash være forårsaket av disse tingene, men disse årsakene areoften symptomer på noen mye større interne problemer. Spesielt er det fire sentrale årsaker til salgs whiplash:

1. Salg ledelse og enkelte selgere kun fokusert på ett aspekt av klient engagement.That &'; s kritisk feil. Hver del av kundens engasjement – attraksjon, deltakelse, oppbevaring og innflytelse – er viktig å langsiktig salg bærekraft. For eksempel, hvis din selger lukker en avtale, og deretter går kunden til noen andre for onboarding (under deltakelse fase), og deretter aldri snakker til kunden igjen, de er åpne døren til salg whiplash. Hvorfor? Fordi det blir nesten umulig å sikre kundetilfredshet når ingen person er å overvåke dem gjennom hele engasjement prosessen.

Hvis kundene aren &'; t fornøyd, vant de &'; t beholdes. Hvis de ikke er beholdt, er whiplash sannsynlig. Hver enkelt i din salgsorganisasjon – enten det &'; s én person eller ett hundre – må synkronisere for å sikre at alle aspekter av kundens engasjement er gitt sin grunn oppmerksomhet, og at kunden er aldri overlatt til sine egne enheter.

2. Selgere bare gi næring én kjøper relationship.To beskytte og ta vare på kundene dine, må du utvide bredden av relasjoner innenfor en organisasjon. Jeg så for mange kunder i 2012lose virksomhet som de burde ha vunnet fordi de var den sittende; de ikke hadde bygget ut en bred base av støtte. Disse selgerne stolte på en enkelt beslutningstaker, bare for å finne ut at personen var enten påvirket av hans kolleger eller personer under ham, eller han forlot organisasjonen helt. Og når du mister denne “ lett &"; virksomhet, naturligvis fører det salg whiplash fordi du &'; ve got å ta det opp med nye prospekter, som tar deg tid til å lukke og krever kapasitet du kanskje ikke

3.. Overdreven vektlegging av stengetid. Nå, før du frik ut og tenke, “ snakker hva pokker skal vi være om eller understreke, &"; La meg forklare. Du må sette lik vekt på tiltrekning, lukking, og engasjement. Hvis alt du sier til ditt salgsteam er, “ tett, tett, tett, &"; og du slutter å betale oppmerksomhet til forsiden slutten av salgsperioden, risikerer du å ha en tom rørledning neste måned eller neste kvartal. Og når du gjør det, kan du opprette disse bommer og byster i salg produksjon. Så, jeg sier ikke at ikke fokusere på stengetid. Jeg sier ikke slutte å fokusere på andre areaswhile du &'; re stengetid.

4. Salgsteam favorisere ett produkt eller tjeneste linje på bekostning av andre. Noen ganger gjør du dette ved et uhell. Kanskje fordi du mottar direktiver fra ovenfor sier, “ selge denne nye producthard ved lansering, ønsker vi å gjøre et stort plask &"; Eller kanskje du har et nytt produkt som &'; s spennende og lett å selge, så du fokuserer på det og slutte å betale oppmerksomhet til andre linjer av businessthat skape konsistent inntekter. Noen ganger, det &'; s målrettet fordi en linje av businesscloses raskere eller resultater i større avtaler. Andre ganger skjer det fordi du tror på én produktlinje over en annen.

Uansett, favoriserer ett produkt eller tjeneste er en stor feil. Det snevre fokus skaper naturlig hull i rørledningen og lenser og bustsin inntektene produksjon. Ulike produkter har ulike salgssykluser. For å opprette en evig boom av inntekter du trenger å fokusere laget ditt (og betale dem) for å tiltrekke seg og beholde kunder på tvers av alle bransjer. Hvis du ikke gjør det, du &'; llcreate bøye bølger av inntekter i stedet for en konsekvent flyt, og sette forsømte virksomhet linjer i fare for å miste markedsandeler

OK, bør du ha gist of Sales Whiplash ™ og hva som forårsaker det. Gjør noen av de tingene som er nevnt ovenfor vil føre til salg whiplash, og tro meg når jeg sier at det &'; s ikke noe du vil oppleve i 2013 hvis du didn &'; t gå gjennom den i 2012.

Det beste selskaper i fjor ble satt opp slik at hele salgsorganisasjonen ble fokusert på alle fire områder av klienten engasjement – attraksjon, deltakelse, oppbevaring og innflytelse. De stengte ny virksomhet, brakte kunder ombord raskt, beholdt, up-solgt, kryss solgt, og skapte nye muligheter.

Ikke overraskende, som vil fortsette å være kritisk til salg suksess i år, i tillegg – og, ærlig, hvert år i overskuelig fremtid
.