Finne rett hjem for salget Skills

Det er den tiden av året igjen når selgerne peak hodet opp fra sine avlukker for å se om det er en bedre mulighet der ute. Så, hva jeg mener med "den tiden av året?" Egentlig er det mest hver dag. Måten de fleste selgere er kablet, de har en umettelig trang til mer. Mer penger! Mer ansvar! Mer, mer, mer! Rekrutterere vil ofte fortelle deg at det er lett å få selgerne til å vurdere en ny mulighet, uavhengig av deres nivå av tilfredshet med sin nåværende jobb. Som en rekrutterer delt med meg, "Bare nevne muligheten for mer penger får motorene kommer med selgerne."

Dette er hvor mange selgere er å bli holdt ansvarlig for salg ekteskap gått galt. De er altfor lett blendet av håp om mer dollar i sine lommebøker. De ikke klarer å se på alle de kriterier som påvirker suksess. Ikke misforstå. Penger er viktig, meget viktig. Men, med fokus på penger som en primær beslutningspunkt gjør at dollar en luftspeiling. Jeg husker de gamle Indiana Jones filmene hvor Indiana ville være tretti fot unna skatten. Et par raske skritt og skatten ville bli hans. Eller ville det? Lining tretti føtter grotte ble de døde kroppene til de som forsøkte å bare ta tak i skatten. Indiana strategisk nærmet skatten å sikre at han fikk den, og like viktig, overlevde venture.

Den skatten for selgere (også kjent som provisjon) kan bli utført med samme fare. Dersom arbeidsgiver presenterer en $ 250,000 mulighet, men ferdighetene eller aktiviteter som kreves er ikke dine sterke sider av, vil du aldri se disse dollar? Svært usannsynlig. Da jeg bodde i Washington DC Metro-området under dot-com mani, jeg så mange av mine venner forlate solide salgsstillinger med Microsoft, Oracle og Cisco for sjansen på millioner av dollar i aksjeopsjoner. For de fleste, det var virkelig en luftspeiling. Hvorfor?

Tenk, for et øyeblikk, du ringer på en IT-leder som representerer Cisco. Bare si navnet, "Cisco", og poof, du har en avtale. Det samme gjelder for Microsoft, Oracle og andre store navn teknologi merkevarer. Skiftende tannhjul, er du nå selger for ABC IT-tjenester. Du plasserer et kall til IT-sjef, og det er ikke mottatt med en innbydende resepsjonen, men snarere skepsis og disinterest. Den vellykkede selger trenger kompetanse til å komme i døra med denne IT-sjef før noen kjøper tilrettelegging kan begynne. Hvis din bakgrunn har vært selger husholdnings merkevarer og du ikke har hatt å gjøre dette før, hvor sannsynlig er du til å være vellykket på å gjøre det mindre selskapet er villig til å lære deg denne ferdigheten?

For selgerne å sette sammen et sunt og vellykket salg ekteskap med en arbeidsgiver, de trenger å formulere en profil akkurat som arbeidsgivere gjøre når de skal ansette selgere. For selgerne, er det profilen av den ideelle salgsmulighet. Å formulere profilen, er en historisk og futuristisk perspektiv nødvendig. Konvergens av de to gir profilen.

For å begynne treningen for å formulere din profil, svare på følgende spørsmål for hver salgs stilling du har hatt. Vær helt ærlig med deg selv i å utføre denne øvelsen.

1. Historisk Styrker
a) Hva er egenskapene til de produktene som du solgte? (materiell, immateriell, produkt, tjeneste, etc.)
b) Hva er innholdet av kjøps forholdet? Er det en engangsavgift, salg transaksjon eller en repeterende, sammensatt?
C) Er produktet en del av noe større (nisje) eller er det en omfattende løsning?
D) Hvordan gjenkjennelig er produktet og selskap i markedet? Ikke markedet kjenner merkevaren?
E) I motsetning til konkurransen, hvor produktet er priset?
F) Hvordan blir leads generert? (egenprodusert, firmagenerert (varm), e-postlister, etc.)
g) Hva er den gjennomsnittlige lengden på kjøpsprosessen?
h) Er produktet "hyllevare" eller krever det du kreativt bygge en løsning?
i) På hvilket nivå er kjøpsbeslutningen gjort? Hvem er de andre kjøp av spillere som påvirker kjøpsbeslutningen?
J) Hva salg støtte er gitt av din bedrift? Du er forventet å gå fra ende til annen, eller er du bare forventet å håndtere visse deler av prosessen?

Når du har fullført dette spørsmålet serie for hver av dine salgsroller, er neste skritt å gjennomgå svarene på disse spørsmålene på leting etter fellestrekk i bakgrunnen. Dette vil tillate deg å fullføre setningen nedenfor som spesifiserer dine historiske sterke sider.

Historisk suksess

Jeg har lang erfaring i å selge en ____, _____, ____ (1a, 1b, 1c og 1d ) produkt som er _____ (1e) plassert i markedet. Min rolle i kjøpsprosessen inkludert. _____, ____, ____ (1f, 1t, og 1j) som inkluderte arbeider med ____ (1i) -nivå ledere i en kjøpsprosessen som har gjennomsnittlig ____ (1g)

Flytting til den andre delen av formulere din ideelle salgsmulighet profil, vil du identifisere kriteriene for din neste salgsrolle. Hva er viktig for deg i ditt neste hjem? Svare på rekke spørsmål nedenfor belyser den retningen.

2. Fremtidige Desires
en. Bedriftens størrelse. Kvantifisere i form av inntekter, ansatte, vekst, eller annen metrisk (e).
B. Markedsposisjon. (markedsleder, ny leverandør, høy verdi /pris, etc.)
c. Bredden i Tilbudet. (helhetlig løsning eller nisje leverandør)
d. Kjøpe Process Support. Hva salgsstøtte gjør du trenger for å lykkes (markedsføring, bly generasjon, fageksperter, etc)
e. Sales Management Support. Det er viktig å være virkelig ærlig her. Selgere er raske til å svare at de misliker mikro-ledelse. Være spesifikke for den støtten du trenger for å lykkes.
F. Stabilitet (hva er din toleranse for forandring?)
G. Personlig utvikling (hva du ønsker å lære av dette firmaet?

Med del 2 fullført, er du i stand til å gi en laser-fokus retning til søket. Dette er svært viktig når du kommuniserer med rekrutterere eller søker etter jobber . online Dette tillater deg å si:

Future Role

Den type rolle som er best for meg, er med et selskap som er ___ (2a), er at en ___ (2b) offer en ___ (2c) løsning. Jeg driver best i miljø som tilbyr ___ når det gjelder å kjøpe prosesstøtte og (2d) ___ (2e) for salgsledelse støtte. Et miljø som er ___ (2f) og gir meg muligheten til å lære ___ (2g) er best for meg.

Å sette disse to komponentene sammen, runder ut din ideelle salgsmulighet profil. Du har nå klar retning på historiske styrker og fremtidige ønsker. Hva vil du gjøre med denne informasjonen?

„ X Sørg for at din CV og søknad kommunisere en konsekvent melding om dine historiske styrker og fremtidige ønsker
„. X Kontakt rekrutterere og dele dette med dem
„. X Bruk stikkord fra profilen å søke online jobbportaler.

En siste tanke på utøvelsen av å finne en ny salgs hjem. Når du intervjuer med selskapet, må du huske på at du er også intervjue dem for å se om de oppfyller profilen din. Det handler om å sette sammen en sterk, sunn ekteskap tuftet på synergier mellom dine behov og ønsker med de av arbeidsgiver
.