Den mest underutilized Strategic Advantage

Du har blitt jaget denne kontoen i seks måneder, og føler optimistisk som kjøpsprosessen kommer til en konklusjon. Salget er mellom deg og to andre firmaer. Konkurransen er hard, men du føler du er i forkant. Kl 11, spør Procurement Agent for tre referanser som skal gis til henne ved slutten av dagen. I panikk, sende deg et selskap i hele email på leting etter disse Reference klienter. Ved 04:58, får du de tre referanser fra dine kolleger og raskt sende dem ut til Procurement Agent. Puh! Oppdrag utført! De ønsket tre referanser, og du fikk det gjort. Og det gjorde alle andre. Du ser mållinjen, glemmer at mange en selger har falt ett skritt kort for å vinne.

Dette scenariet utspiller seg i selskaper hver dag over hele landet. Det spiller ingen rolle om selskapet er stort eller lite, heller ikke det noen rolle hvilken type industri. Anmodningen om referanser er en standard del av enhver kjøpsprosessen. Men noen selgere bruker referansen trinn i prosessen til sin strategisk fordel. De rett og slett ønsker å gi en rask respons på prospektet med sine etterspør referanser. I sinnet til salg person, hastigheten på responsen kommuniserer leverandør ytelse. Mens noe sant, diskusjonene utsiktene vil ha med referanser bærer mer vekt i utvelgelsen beslutning enn hastigheten på svar fra potensiell leverandør.

Når jeg snakker med selgere, en av deres mest vanlige irritasjonen er at de selger et produkt som blir sett på som en vare i markedet. De sitere "pris" som deres største bugaboo. Rett bak at de beklage om deres manglende evne til å skille sitt produkt. (Sannheten er at pris og differensiering er direkte relatert, men det er et tema for en annen artikkel.) Når jeg spør salg folk om de ønsker å lære av en enkel måte å få et konkurransefortrinn, de er alle ører. Etter at jeg dele med dem at de har evnen til å differensiere seg gjennom administrerende referansen utvelgelsesprosessen, de ser på meg i sjokk som de ikke kan tro at de har gått glipp av denne muligheten. Så historiene begynner å komme ut. "Ja, jeg mistet en avtale fordi de kalte referansen, og vi hadde bare skrudd opp sine ordre. Jeg burde ha sjekket før jeg brukte dem" Historiene bare fortsette derfra.

Men hvorfor gjør utsiktene be om referanser ? Websters definerer "referanse" som en som kan gjøre en uttalelse om en persons kvalifikasjoner, karakter og pålitelighet. Interessant, er det en oppfatning frakobling på referanser mellom selgere og prospekter. Når jeg snakker med selgere, jeg vanligvis hører at referanser er bare en standard del av due diligence. Noen bruker begrepet "stempel" av en pris. Men når jeg snakker til kjøpere, hører jeg et helt annet budskap. Mange kjøpere ser på referanse trinn i kjøpsprosessen som sin mulighet til å validere meldingen om at de har fått høre fra potensiell leverandør. I hovedsak er utsiktene søker å fastslå hvorvidt en leverandør kan levere på løftene under kjøpsprosessen. Kan leverandøren virkelig håndtere denne størrelsen konto? Er de virkelig så fort? Eller at nøyaktige? Tjenesten er så gode som de er beskrevet?

I mange tilfeller bærer skifte av leverandør med det eierskapet av leverandørens ytelse. Hvis den nye leverandøren ikke utfører til forventningene som er representert, er det risiko for de som valgte det. Hoder vil rulle! Noen ganger, prospekter stille de samme spørsmålene til referanse at de spurte i salgs person for å se om det er en forskjell i respons. Andre ganger ber de konkrete spørsmål i forhold til deres behov som kanskje ikke har blitt delt med salg person. For prospektet, dette er deres mest kritisk vurdering trinn i en leverandør forventede resultater.

Det er de små tingene som vinner salg folk gjøre som gjør dem vinnerne. Så, hvis alle de konkurrerende selgere kommer til å gi "gode" referanser, kan du gi de "beste" referanser? Du absolutt kan! Men det er en prosess for å gjøre det som "best" er forskjellig for hvert prospekt. "

Det første trinnet er en samtale med Procurement Agent." Jeg fikk forespørsel om referanser, og jeg er glad for å gi dem. Slik at jeg kan gi deg de referansene som best støtter initiativet ditt, hva er det du håper å lære av våre kunder? "Hvis du kan samle at informasjon fra Procurement Agent (ikke si det kan ikke gjøres før du prøver det), du har veikart for å identifisere referanser. Selv om de ikke kan eller vil ikke gi deg denne informasjonen, har du i det minste vist at du bryr deg. Og "vare" kan være den faktor som presser deg over mål linjen. Alt er ikke tapt hvis du ikke kan få denne informasjonen heller.

I tiden fremover ved å ta et skritt tilbake, tenke på kontoen og hva som er viktig for dem. Reflekter over hva som ble lært i løpet av behovsanalyse diskusjoner. Tenker det, forestille seg en annen tilnærming til å svare på anmodningen om referanser. Hvis de var bekymret for gjennomføringen, gi deg en konto som selskapet nylig gjennomført. Kanskje blir vedtaket blir gjort av en CFO, og du gir en referanse til en CFO fra en av kundene som kan snakke til ytelsen. For det tredje referanse, gi deg en klient som er å kjøpe den samme mengden av det samme produktet. Fra prospektet perspektiv, hvor stor er muligheten til å snakke med tre klienter som kan forholde seg til deres behov. De er i stand til å samle den informasjonen de ønsker fra noen med hvem de deler noe felles. De føler seg trygg i sin evne til å utføre due diligence på deres potensiell leverandør. De kan ta en avgjørelse.

For å ta det et skritt videre, tenk heller enn bare å sende navn på kontakter og telefonnumre til at Procurement Agent, gir deg en kort fortelling forklare hva hver klient tjente som en referanse. Hvor mange selgere gjør det?

Likevel heve bar, tenk å kontakte hver av de tre referanser og informere dem om at en samtale kom deres måte å diskutere resultatene som leverandør. I løpet av den samtalen, dele deg at dette prospektet ringer for å diskutere bestemte områder av virksomheten. Når således tanken kaller referanse, blir referanse venter samtalen og er forberedt for samtalen. Hva en god opplevelse for prospektet og din klient. Husk, er en flott måte å brenne et forhold med en lykkelig klient å overraske dem med en referanse telefonsamtale. Ingen liker å være blind ensidig eller uforberedt. Jeg har sett mer enn et par tapte muligheter der utsiktene sitert referansen erfaring som den avgjørende faktoren. En uforberedt henvisning reflekterer negativt på leverandøren.

I et konkurranseutsatt marked, alle muligheter at du må demonstrere verdi til et prospekt er kritisk. Utnytte referansen trinn i prosessen kan gi deg akkurat det lille kanten som presser deg over toppen
.