De ti verste feilene I Selling

The Harvard Business Review avdekket to svimlende statistikk i en fersk studie:

1. 56% av ledere vurdere sine salgskorps og" gjennomsnitt verre enn normalt eller katastrofal &";
2. 85% av selgerne skulle ønske de gjorde noe annet

Denne dårlig ytelse og misnøye kommer fra en kilde bare: selger feil. Jeg har ofte sagt at selger isn &'; t lett, men det er enkelt. I tillegg til å beherske det grunnleggende av salg, vel vitende om hvilke handlinger som ikke skal gjøre – og ikke gjør dem – tar deg til et nytt nivå av kompetanse og suksess.

Hovedtyngden av det du leser nedenfor kommer fra intervjuer jeg har gjort med hundrevis av topp produsenter fra en rekke bransjer i min kommende bok, Superstar Salgsmavericks. Fra kunnskap og erfaring med disse Regnmakerne, har jeg samlet de ti verste feilene konsekvent gjort av selgere rundt om i landet og hva du kan gjøre for å unngå dem. Sette disse opp på kontoret, unngå dem som en dårlig bunke med fører og se dine tall stige

Selge Feil # 10:. Ikke å være forberedt
Forberedelse til salg betyr mange ting. Det betyr å lære vitenskapen om å selge og å vite hvordan de skal lede prospektet gjennom hvert trinn i salgsprosessen. Det betyr å praktisere kaldt ringer, forlater meldinger, håndtering innvendinger og lukke.

Like viktig er å forske på prospektet &'; s selskapet og prospektet (det &'; s alltid godt å vite personlige opplysninger, interesser og overbevisninger av beslutningstaker). Vite hva dine mål er for hver samtale, har materialer klare til å sende ut og håndtere samspillet med tillit som bare kommer fra forberedelse

Selge Feil # 9:. Poor avhør
Salgs ledere er mer frustrert med denne feilen enn noen annen. Selgerne prøver å selge til sine potensielle kunder uten den minste idé om hva deres smerte, etter

problemer og triggerpunkter er. Til å stille spørsmål også, må du grave ned til både faglige og personlige aspekter som påvirker beslutningen.

innsiktsfulle, åpne spørsmål som treffer nerven av prospektet &'; s smerte forteller deg hvordan du skal selge til dem. De forteller deg hva du skal presentere, hvordan å selge det mest effektivt og med gi deg ordlyden å snakke prospektet &'; s språk

Selge Feil # 8:. Selge for tidlig
Når selgerne selge for tidlig i salgs samtale, irritere de sine prospekter, avfall pusten og mister sjansen til å øke verdien av deres salg. Jeg er stadig trening mine klienter til å vente til de har bygget rapport og har gått gjennom avhør prosessen før de begynner å komme med forslag om hvordan du kan hjelpe.

Denne tilnærmingen ikke bare bygger tillit og tar prospektet &'; s vakt komme ned,
det hjelper deg å unngå innvendinger ned linjen ved å bygge verdi i deres øyne

Selge feil # 7. : Å miste kontroll
Hvordan reagerer du når, i begynnelsen av en salgssamtale, spør prospektet, “ Hvor mye koster det &";? Hvis du &'; re som de fleste selgere, forteller du dem prisen, de forteller deg de &'; ll tenke over det, og samtalen går tapt. Personen spør spørsmålene er i kontroll over samtalen, og med mindre du er ledende prospektet, de kjører salgssamtale.

Det er en tid for deg å svare på spørsmål, og du bør være en å bestemme når dette er. Målet ditt er å få prospekt snakker – ikke spørre. Holde kontroll over samtalen, og du vil drive salgssamtale

Selge Feil # 6:. Ingen støtte
antall selgere som arbeider i felten uten salgstrening, vanlige salgsmøter og kontinuerlig kompetanseutvikling er sjokkerende. Salget er en lært ferdighet. Akkurat som du wouldn &'; t vil din lege eller mekaniker til å jobbe for deg uten trening, bør en selger holde hans verktøy skjerpet

Dette betyr å lære et solid fundament i grunnleggende salg, jevnlig diskuterer og rollespill. de tøffeste deler av prosessen og arbeider med en trener, leder eller mentor som kan hjelpe deg kontinuerlig forbedre

Selge Feil # 5:. Ikke be om henvisninger
Ingen er bedre egnet til å sende deg henvisninger enn din fornøyde kunder. Selgere som unnlater dette rik kilde til potensielle nye kunder er å skyte seg selv i føttene.

Den beste tiden å spørre kundene dine for henvisninger – til sine kunder, leverandører, venner og kollegaer – er umiddelbart etter å ha jobbet med dem og overgår deres forventninger. Og for å gjøre sjansene dine enda bedre av å få kvalifiserte henvisninger, søke alle muligheter du kan komme til å gi dem bort.

Selling feil # 4: Snakker for mye
En venn av meg mistet en avtale nylig fordi han fortsatte å snakke etter at han hadde vunnet kontrakten. Stillhet er en av de vanskeligste tingene for selgerne – de fleste

utadvendt gruppe fagfolk – å mestre. Å vite når man skal slutte å snakke og lytte kan gjøre deg mer godt enn noe som kommer ut av munnen din

Hvis du vet at du bør la prospekt snakke, men kan &';. T håndtere ubehagelig stillhet, skrive flere notater eller har en lang drink av vann. Det &'; s i de utvidede stillhet av en salgssamtale der avtaler er vant

Selge Feil # 3:. Å gi opp
48% av selgerne gir opp etter et enkelt avslag. Etter fem avslag, har 95% gitt opp sine utsikter. Salget er en tøff yrke, og de mest vellykkede selgere er de som håndterer den uunngåelige ingen &'; s og don &'; t ta dem personlig

Vet at hver “. No &"; du hører kommer du nærmere et ja. Og hvis du gjør vanlige post mortems om tapte avtaler, blir hver eneste en lærende mulighet

Selge Feil # 2:. Ikke spør for virksomheten
Uansett hvor god en selger er på å bygge relasjoner, avhør , presentere og håndtering innvendinger, hvis de skjønner &'; t be om virksomheten, vil noen andre få det. Å være stor på salg krever både empati (omsorg for mennesker) og ego (stasjonen å lukke avtale).

Jo bedre du gjennomføre salg samtale, jo mer sannsynlig er det at du vil vinne avtale. Vær forberedt på å stenge, vet hvordan du vil be om virksomheten, praktisere det, og når det &'; s tid til å få kontrakten, ber om det

Selge Feil # 1:. Ikke gjør nok salg samtaler
Til tross for viktigheten av å unngå de ovennevnte feil, er ingenting mer forbasket til en selger enn motvilje mot å plukke opp telefonen (eller komme i bilen) og foreta salg samtaler. En av de eldste uttrykk om salg er at det er et tall spillet. De som får dette og gjøre et volum av samtaler måned etter måned blir de beste produsentene.

Adresse hva mental blokkene du har det hindre deg fra å gjøre det harde arbeidet med salg. Gjøre samtaler, lære av de no &';.. S og unngå enkelt verste tabbe av selgerne

Lykke til, og god selger

----------- ------------------------------------
.