Forstå Questions

Champion salg fagfolk vet at den beste modusen for operasjonen er å stille spørsmål og å lytte til svarene. Selv om nesten alle barna stille spørsmål, et sted langs livets vei, stopper vi spørre - eller, vi ber færre spørsmål. Noen av oss selv komme til et punkt i livet der vi føler dumme stille spørsmål. I &'; ma fast tro på at det eneste dumme spørsmålet kan det muligens være er den som &'; s. Aldri bedt

Det finnes mange forskjellige typer spørsmål som profesjonelle selgere må vite og bruke. For å kunne bruke dem mest mulig effektivt, må de vite hvilken funksjon hvert spørsmål har og akkurat når du skal bruke hver av dem i salg sekvens.

I begynnelsen av hver potensiell kunde kontakt, er det viktig at du spør spørsmål og lytte til svarene. Hovedårsakene er enkel:

1. Stille spørsmål forårsaker den andre personen til å gi deg svar som inneholder informasjon du trenger å vite for å avgjøre om denne personen har behov for dine tjenester.
2. Personen spør spørsmålene opprettholder kontrollen over samtalen.
Tre. Stille spørsmål sparer deg for mye tid - tid som kunne vært bortkastet med ikke-beslutningstakere og folk som rett og slett ikke har behov for det du &';. Re selge

La &'; s snakke om ulike typer spørsmål. Discovery spørsmålene er de som hjelper deg å finne ut mer om din potensielle fremtidige klient og hans eller hennes behov med hensyn til produktet eller tjenesten. Discovery spørsmål pleier å være ganske automatisk med erfarne selgere. Ønsker å finne ut all informasjon som mulig om dine potensielle kunder er bare naturlig. . Du må huske på noen regler når du ber disse typer spørsmål, men

Når formater dine funn spørsmål, husk at du &'; re prøver å samle informasjon. Så, stille spørsmål som krever forklaringer og videre diskusjon. Svar som "ja" eller "nei" er ikke hva du &'; re etter. Her &'; s hva du trenger for å oppdage:

- Hva produktet og /eller tjenesten ikke klienten eier nå Anmeldelser - Hva ville klienten endringen om produktet og /eller tjenesten de eier i dag - Når vil klienten være ute å eie det nye produktet og /eller tjenesten Anmeldelser - Hva er en funksjon klienten finner mest attraktive om den nye modellen? Ofte det beste funnet spørsmålene don &'; t ende med et spørsmålstegn, men kommer ut som uttalelser. For eksempel “ Jeg forstår at du bruker en god del av PVC-rør, "isn &';. Ta spørsmålet Men ved å stille denne typen utsagn, oppfordres klienten til å snakke med deg om hans eller hennes PVC bruk rør
.

Husk alltid at funnet perioden kan ta litt tid Tross alt, trenger du ikke &';. t ønsker å hoppe inn i en presentasjon før samle all informasjon som mulig Jo mer du vet, jo bedre vil du være i stand til å lede din nettleser til. best mulig løsning for deres behov

Så, slappe av og nyte denne oppdagelsen perioden It &';.. s liksom som de tidlige dagene av dating i et forhold det er bare så mange interessante ting å lære om den andre parten. . Ledende spørsmål er spørsmål som hjelper deg styre samtalen til spesifikk informasjon som hjelper deg å avgjøre om produktet er riktig for alle potensielle fremtidige klient

Det &'; s. veldig ofte fristende å fortelle folk om de gode produktene eller tjenestene du tilbyr vei før du vet hva de &'; re ute etter. Selgerne som gir etter for denne fristelsen blir ofte sett på av potensielle kunder som har diaré av munnen -. En lidelse som fører til potensielle kunder til å løpe vekk så fort som mulig

For å komme seg fra en slik sykdom, trene deg å stille ledende spørsmål slik den potensielle kunden forteller deg hvorfor de &'; ve kommer til deg i første omgang. Her er noen eksempler: Anmeldelser - Hva var det som førte deg til stedet vårt i dag Anmeldelser - Hva var det om annonsen som gjorde at du velger å kalle Anmeldelser - Hva slags innredning har du i tankene? for ditt nye hjem Anmeldelser - Hvordan er du for tiden håndtering (referanse til produktet eller tjenesten) må

Trenging samtalen med fakta, funksjonene, garantiinformasjon, og leveringsmuligheter vil ofte drive potensielle? klienter unna. Ledende spørsmål trekke dem mot deg som har kunnskap de trenger for å gjøre en klok beslutning. Du gjør dette ved å lage uttalelser om ditt produkt eller tjeneste, og deretter knytte dem ned med spørsmål som krever den andre personen til å enten enig eller gi deg en annen retning å følge

For eksempel, kan man si, og". The nyeste sikkerhetsfunksjonene er avgjørende når de vurderer en ny bil, aren &';? t de «Hvis de er enige, du &'; ve bare fått tillatelse til å fortelle dem mer om sikkerhetsfunksjonene og spør hvilke funksjoner de helst ville i sin nye bil Hvis de. uenig, du da spørre hva som er viktig for dem, som for eksempel gass kjørelengde og garanti, og føre dem til å lære mer om dette området.

Nøkkelen til suksess med disse og eventuelle andre avhør strategier er å lytte til svarene. Jeg mener virkelig lytte, ikke bare høre dem. Lytting krever bruk av ikke bare dine to ører, men dine øyne og din følelse av kroppsspråk. Med andre ord, du lytter mellom ord for hva den andre personen er virkelig sier.

Gode formidlere tilbringe ca 40 prosent av sin tid på å lytte. Bare 35 prosent er brukt til å snakke. Resten av tiden er brukt lesing og skriving. Nå, med alle de verdiene vi selgere sette på vår talende evner, våre verbale ferdigheter, det &'; s sannsynligvis en overraskelse for deg at prosentandelen for lytting er høyere enn for å snakke. Vennligst la dette være siste gang du er overrasket over disse tallene. Så snart du er ferdig med å lese denne artikkelen, begynner å utvikle dine lytteferdigheter.

Målet ditt er å bli en empatisk lytter. Det er en person som betaler total oppmerksomhet til emnet på hånden. Han eller hun er helt fokusert på det nåværende tidspunkt. De legger merke til når en annen part i samtalen beveger hendene, deres øyne. De legger merke til en endring i holdning. De gjenkjenner signaler av nøling, samt de av avtalen. De legger merke til og arbeide for å eliminere distraksjoner i deres salgsmiljø.

For å holde den andre parten fokusert på situasjonen på hånden, bruke deres navn med jevne mellomrom i samtalen. Oppretthold øyekontakt med dem - ikke stirre dem ned, men å møte sine øyne av og til når du gjør et poeng. Hvis du ser dem drivende eller høre dem gå av på en tangent som ikke er relevant for situasjonen, stille spørsmål som bringer fokus tilbake til oppgaven.

For å videreutvikle dine lytteferdigheter, praksis å ta notater under hver samtale du har i en uke, selv når du er sammen med sine kjære. Hvis du forklare dem at du &'; re arbeider for å bedre utvikle dine lytteferdigheter - for å forstå deres behov, samt de av dine kunder - de &'; ll føler meg beæret at du verdsetter deres samtale. Forbedre dine kommunikasjonsevner vil forbedre dine forhold rundt

Copyright 1999 Tom Hopkins International
.