Salg Coaching for Entrepreneurs

salg coaching for entreprenører

Coaching salgs ansatte på rådgivende salg metoder

For å etablere et sterkt administrativt system basert på en “. Coaching kultur &"; kan bidra til å bygge et mer vellykket praksis

Coaching ansatte på rådgivende salg metoder, deretter etablere et sterkt administrativt system basert på en “. coaching kultur &"; kan bidra til å bygge et mer vellykket praksis

Coaching —. fra sport til business management — er anerkjent som en av en manager &'; s viktigste aktiviteter sammen med rekruttering, motiverende, og tildele ansvarlighet. (1, 2) For å hjelpe folk kapitalisere på sine styrker og overvinne personlige hindringer for å oppnå deres neste nivå av kompetanse, må en trener fokusere på høy avkastning på investeringen (ROI) ferdigheter, implementere et sterkt salgssystem, forstår den hånden du &' ; ve blitt delt ut, og spore beregninger

Denne artikkelen undersøker avskrekking til coaching og de-mystifies prosessen ved å gi ideer og verktøy som bidrar til å skape et coaching kultur for å generere en høy avkastning.. I Rethinking Sales Force, Neil Rackham & John DeVincentis notat, “ Studier av høy-ytelse konsultative salg styrker viser gjennomgående at systematisk høy kvalitet coaching er den viktigste enkelt verktøy for å utvikle ytelse &"; (3)

Når skal treneren din salgsteam

Høy ytelse bedriftsledere krever høy ytelse medarbeidere. Men når bør du sette på din coach &'; s hat? Mens de aller fleste mennesker trenger noen form for coaching, en person involvert i utlevering av høreapparater sender et sterkt signal når han /hun:

• Spør alltid om “ spesielle &"; lav prising;
• Mangler motivasjon og drive;
• Mangler tillit og har problemer med å komme seg fra avvisning;
• Aksepterer kontinuerlig boder og put-offs,
• Finner det umulig å anbefale top-of-the-line produkter.

Selvfølgelig, dette er bare noen få eksempler fra en omfattende liste. Men selv om du legger merke til bare noen få av disse signalene, må du huske på at økt produkt “ commoditization &"; gjør medarbeidere et kritisk punkt for differensiering – bedriftens &'; s konkurransefortrinn. Hvis du godtar dette forslaget, da coaching tar på største betydning.

Hvorfor ikke Trener et salgsteam?

Vurderer avledet fra effektiv coaching de positive resultatene, hvorfor coaching ofte blir oversett?

Mangel på erfaring: Mange ledere don &'; t vet hvordan du trener i en høringsselgende miljø. Først av alt, de kan ikke ha blitt trent i det, eller kanskje de opplevde forrige suksess i en mer klinisk eller transaksjons miljøet (for eksempel, de gjorde det testing og diagnostikk, og beslaget, rådgiving og aural rehabiliteringsprosessen ble overlatt til en annen . profesjonell) Rådgivende salg er svært forskjellig fra en transaksjons salg; det krever at ledelsen &'; s engasjement utover ansette fagfolk som “ vet alt &"; I dagens &'; s virksomhet verden, er endringen konstant og ansatte må være strategisk og taktisk “ ombord &"; Entreprenører må lære å coache sine ansatte på effektiv rådgivning og utlevering relatert til aktuelle produkter /tjenester

Mangel på trening. I andre virksomheter, er mange salgssjefer forfremmet fordi de var naturlig talentfulle, toppen salg performers . I en hørsels kontor som krever konsultative selge ferdigheter, men disse komplekse “ folk-orienterte &"; ferdigheter må læres. Uten opplæring i hvordan du trener, entreprenører for ofte spille rollen som “ hvit ridder &"; redde avtalen. De bare kan &'; t se seg selv som en utvikler av selgere som konsekvent utkonkurrere deres manager. Ofte er de samme bedriftsledere frustrert av en medarbeider &'; s manglende evne til å produsere de resultatene de er vant til å generere seg

Mangel på forståelse. Bedriftsledere som antar deres coaching er gjort når de peker ut til sine stabsforbedringsområder har en altfor forenklede syn på denne ferdigheten. De skjønner &'; t forstår at prosessen for å levere langsiktig atferdsendring bør inkludere en bevissthet om ferdigheter gap, kunnskap, søknad, armering, og ansvarlighet

I en fersk nasjonal konferanse for salgssjefer, spurte jeg. spørsmålet, “ Hvorfor don &'; t du investerer tid i coaching selgere &"; Svarene viste en generell mangel på forståelse om coaching prosessen, ferdigheter og potensial ROI:

• Jeg don &'; t som å høre klagene deres
• I &'; m opptatt med å ta vare på mine egne kontoer
• De &'; ll kommer til meg når de trenger min hjelp
• Det rep er så fast på hans veier, han &'; ll aldri endre
• I &'; m for opptatt kommer til ledermøter
• Jeg don &'; t vet hvor du skal begynne
• . I &'; m så opptatt med dag-til-dag saker

Opprette et salg Coaching Kultur

Her er noen praktiske ideer for å utvikle et coaching kultur:
Fokus på høy ROI ferdigheter og oppfatninger. Hvordan en bedriftsleder vet hvor du skal fokusere sin coaching innsats for å maksimere ytelsen? Start med et vurderingsverktøy som gir objektiv informasjon om “ salg &"; oppfatninger av den ansatte. Denne informasjonen er en pålitelig kilde for å bestemme hvordan du best kan trene ham /henne til å maksimere resultatene. Uten denne type informasjon, kan du ha et øye på feil ball.

En forretningsfører jeg jobbet med følte at hans selgere alltid nødvendig hjelp i den avsluttende prosessen og brukte all sin coaching tid på dette trinnet . I virkeligheten var hans selgere har problemer med discovery fasen, tror det var uhøflig å stille spørsmål. Uten svar på de riktige spørsmålene, utestående avsluttende ferdigheter, og høringssalgsstrategier er ubrukelig

Som salgssjef, Objective Management Group &';! S (OMG) salg evaluering bidrar til å identifisere oppfatninger som sabotere utleverings profesjonell &'; s innsats. Deretter fokuserer jeg min coaching på de områdene som vil løse disse overbevisningene
For eksempel, som salgssjef, hadde jeg en representant som ofte sa, “. De don &'; t har penger i sitt budsjett &"; Gjennom omfattende forskning, har OMG fastslått at det finnes en rekke forestillinger som ikke er nyttig i høringssalgsprosessen:

• Jeg skal ha den beste prisen
• Det &'; s uhøflig å snakke om penger
• Hvis det isn &'; t nok penger i sitt budsjett, jeg kan &';. T få mer

Siden et ubehag snakker om penger kan negativt påvirke salgsresultater med opp til 24%, bestemte jeg meg for at min coaching og opplæring innsats trengs å fokusere på disse trossystemer. Inntil min selger kunne snakke komfortabelt og trygt om penger og budsjetter, ville denne innvendingen hjemsøke ham for alltid!

Det er mange verktøy tilgjengelig som kan hjelpe en leder av en liten bedrift i dette arbeidet. Hurtig Coach (4) er et eksempel på en CD full av nyttige ideer om hvordan å starte coaching. Jeg bruker den til å få tilgang til trening forslag for et representativt &'; s identifisert veisperring. Programmet tilbyr positive affirmasjoner, anbefaler bøker om coaching og andre ressurser opplæring og coaching. Kort sagt, gir det en mini-kurs for å lage en coaching-kultur.

Vi introduserer mer produktive måter å tenke på kan være en coaching utfordring. En medarbeider som har lyst til å være vellykket, ubetinget forpliktelse til å gjøre hva det tar å lykkes (dvs. innenfor solide faglige og etiske parametre), og vilje til å ta personlig ansvar for sin suksess vil være i stand til å justere sine holdninger når de forstår fordelene til sine kunder, virksomheten /praksis, og egen faglig utvikling.
Implementere et sterkt system Process for Rådgivende salg

En sterk system gir et rammeverk for å vurdere behov og måle fremgang, inkludert:

• Tydelige tiltak som kan kontrolleres og overvåkes,
• Et felles språk for planlegging og debriefing på kontoret besøk;
• Et rammeverk for å lage felles beslutninger om salg når det trengs.

For eksempel når jeg først begynte å jobbe med en high-end IT konsulentselskap, de var overbevist om at deres salgsperioden ikke kan være mindre enn 18 måneder. De var enige om at det ville være verdifullt å ha en kortere salgsperioden, men at det ville være umulig å oppnå. Vi dokumentert deres salgsprosessen og optimalisert det for å sikre hver interaksjon med utsiktene var maksimert. For å lage denne prosessen, skapte de et felles språk for hele salgsorganisasjonen som sørget for mer effektive pre-call planlegging, gjennomføring samtale, post-call debriefing. Disse prosessene reduseres den gjennomsnittlige salgsperioden til 15 måneder, noe som resulterer i bedre marginer og kontantstrøm for selskapet.

Selv om høreapparat utlevering er åpenbart en helt annen type miljø, er det mange analoge situasjoner i forhold til klienten &ldquo ; hånd-holding &"; og rådgivende salg. En sterk system kombinert med en dyktig bedriftsleder som trenere ansatte via en fokusert prosessen bygger tillit hos de ansatte og starter leting i nye måter å være vellykket. Til syvende og sist vil dette høste personlige og bunnlinjen belønning for alle

Vurdere Sales Team Forstå Hånd Du &';. Ve-Been-Jobbet

Et verktøy som kan bidra til en leder av et småbedrifter bestemme den beste tilnærmingen i coaching for suksess er “ Hånd Du &'; ve-Been-Jobbet &"; kvadrant (5) utviklet av John Condry av Corner Management, et rådgivningsfirma (Figur 1.) Når du bestemme hvilken kvadrant din medarbeider er i, kan du finne det beste coaching strategi: 1) avslutte eller overføring; 2) tog og gi personlige mål utvikling; 3) beholde og gi vekstmuligheter, eller 4) opprettholde og overvåke ytelsen

Figur 1:. The Hand-You &'; ve-Been-Jobbet kvadranten system, utviklet av John Condry (5) er en nyttig måte å . vurdere coaching mål for medarbeidere

For eksempel, Jim, en kontorprodukter selskapets president, hadde to selgere som weren &'; t treffer omsetningsmål. Jack hadde vært med selskapet for ca 9 måneder og hadde ikke truffet noen quick-start mål. Han syntes å alltid lage unnskyldninger for sin ikke-ytelse. “ Konkurransen gi produktet borte; hvordan kan du forvente at jeg skal konkurrere når du skjønner &'; t gi meg forhandlingsrommet jeg trenger &"; og “ Jeg don &'; t få nok teknisk support. Hvis du vil at jeg skal selge, jeg trenger mer støtte &"; Etter å ha vurdert Jack &'; s ytelse, satte Jim Jack inn i første kvadrant med dårlig holdning og lav kompetanse. Jim hadde tre alternativer:

1. Snakk med Jack om personlig ansvar for resultater å flytte ham til kvadrant to hvor det skulle være ROI i treningsinnsats
2. Overføre ham til en annen avdeling
tre. Avslutte ansettelses

Jim måtte trener Jack annerledes enn Nancy. Nancy var nytt for selskapet. Hun hadde en enorm mengde entusiasme og var svært trainable. Men manglet hun produktkunnskap og salgsferdigheter. Hun hadde en god holdning, men dårlige ferdigheter, tjener henne en plass i kvadrant # 1. Den nødvendige tiltak for å flytte henne til kvadrant fire var trening. I forståelse “ hånden han ble behandlet, &"; Jim var i stand til å klarere identifisere hvilke tiltak skritt var nødvendig

Sporings salget Metrics

En annen prosess som ledere finne nyttig for å bestemme hvor du skal begynne coaching er å inspisere medarbeider &'; s. Beregninger og hans /hennes forhold i hvert trinn av høringssalgsprosessen. For eksempel, hva &'; s verdien av hvert salg? Er medarbeider &'; s tappe aktivitet i tråd med dine eller andres &'; aktiviteter? Er det større avkastning forbundet med hans /hennes klienter? Selv om salgstrinn og beregninger vil variere basert på feltet, markedet, og hvilke typer produkter og tjenester, ved å undersøke disse beregningene på regelmessig basis, kan en bedriftsleder diagnose områder av tvang deretter fokusere coaching på disse spesielle trinnene i prosessen .

PersonalProof at salget Coaching Works

En typisk vurdering av en selger jeg møtt vitner om kraften i effektiv salgs coaching: “ It &'; s så nyttig å ha en objektiv person til debrief [kundebesøk] med, noen som kan hjelpe meg å identifisere de sperringer som synes å blokkere min måte gjentatte ganger &";

Linda Richardson i sin bok, Sales Coaching, oppsummerer det kritiske behovet for effektiv coaching i næringslivet.: “ Selv om en organisasjon har en overbevisende visjon, selv om det er svært markedsorientert, og selv om den har salgssystemer, uten utviklings coaching som en livsstil og tilbakemeldinger som en bærebjelke i kommunikasjon, dets ledelse og salg folk kan ikke kontinuerlig forbedre og komme til neste nivå raskt nok &"; (6)

Høreapparat utlevering er en kompleks oppgave som krever en høy grad av lyd logisk kunnskap, montering erfaring, og om veiledning, samt et sterkt etisk tilnærming til å hjelpe mennesker som lider av hørselstap. Men utleverings kontorer /praksis stole på mange av de samme høringssalgs prinsipper som gjør de fleste små bedrifter vellykket. En hørsels virksomhet /praksis — inkludert eieren og hans /hennes medarbeidere – står til fordel betydelig fra enkel coaching i rådgivende salg

Publisert i:. Hørsels omtale – November 2004
Referanser

1. Bye D. fem trinnene for å bygge et godt team. Høring Review. 2 003, 10, (7): 28-31
2.. Bye D. Opprette et team kultur av personlig ansvar. Høring Review. 2004, 11, (4): 40-44,69
3.. Rackham N, DeVincentis J. Rethinking Sales Force: redefinerte Selling å opprette og Capture Customer Value. New York: McGraw-Hill; 1999.
4. Sierra Management Solutions. Hurtig Coach CD. Gold River, Calif. SMS
5. Condry J. The Hand-You &'; ve-Been-Jobbet kvadranten. Informasjon som presenteres i: karriere suksess seminarer. Corner Management: Orem, Utah
6.. Richardson L. Sales Coaching: Å gjøre det store spranget fra Sales Manager til Sales Coach. New York: McGraw-Hill; . 1996.