Hvordan å eliminere Trade Show Sales

messer har utviklet seg til en av de fremste måter for bedrifter å markedsføre sine produkter og tjenester. Altfor ofte personell med ansvar for å utføre messe plikt – enten det er selgere, ledere, tekniske folk, eller kontorpersonale – finne seg minst forberedt på å håndtere jobben. Studier har vist at følgende problemer blir møtt jevnlig av de som jobber på standene på messer:

1. Unnlate å forplikte seg til konkrete objectives.Thousands av selskaper deltar i utstillinger hvert år. Mange av disse selskapene tilbringe dager, uker, måneder og kanskje år planlegger displayet. Men unnlater de å investere passende mengder tid og penger på å forberede sine ansatte med den metodikk og teknikk for å bli brukt på messen. Definere spesifikke mål i forveien bare starter prosessen for å finne ut hvilke strategier som er involvert i å tilby effektive og effektiv dekning på en messe. Er dine messe mål å selge, samle leads, kvalifiserer fører, utsett produktet, service og /eller din bedrift, eller noen andre mål som du ønsker å oppnå? Prioritere din, skriftlig, bidra til å definere hva som må gjøres.

2. . Forsømmer å trekke folk inn i boden

Gimmicks kan være store – en iøynefallende skjerm, tegninger og konkurranser, en demonstrasjon som gjør at besøkende til å delta – og de vil få folk til å stoppe. Men folk gjør forretninger med folk, noe som betyr at folk har å effektivt kommunisere med andre. Er dine folk forberedt på å håndtere folk som kommer inn i kabinen? Eller er de jage dem bort av dvelende på baksiden av standen som en gribb venter sitt bytte? Kanskje de ta tak i dem foran standen med en versjon av den gamle “ detaljhandel &"; butikken åpner, “ Kan jeg hjelpe deg &" ;.? Trening folk til å være like sterk og annerledes som den iøynefallende skjerm er verdt så mye, om ikke mer, mot å få folk til å stoppe på messe.

3. Forsømme å skille “ mistenkte &"; fra “. utsikter &";

En del av å prioritere dine fører er å kvalifisere folk som kommer inn i boden. Altfor mange mennesker, som arbeider på messer, mener at de har å fortelle alle sin historie. Ikke hver person har en interesse i produktet eller tjenesten, heller ikke de er kvalifisert, eller engang fortjener å høre presentasjonen. Å kunne skille de mistenkte fra utsiktene effektivt kan du tilbringe mer tid med potensielle kunder, og vil sikkert øke salget.

4. . Forsømmer å stille de riktige spørsmålene

Spesielt på messer, legges det vekt på “ presentasjonen &"; Altfor ofte selgere lanseringen i deres “ pitch &"; så snart noen bremser ned foran din messe. For mange mennesker gjør antakelser og deretter tilby løsninger for tidlig. Utvikling av et format for avhør mistenkte, for å se om de blir potensielle kunder, vil hjelpe med å avgjøre hvilke personer garanterer din tid og innsats.

5. Forsømmer å få en avgjørelse, selv om det betyr å få en “ NO &" ;.

Personen på messe bør ikke tjene som pedagog. Det er et klart behov for å få en forpliktelse og lære prioriteten som utsiktene plasserer på en bestemt type produkt eller tjeneste. Mangel på en slik beslutning, eller unngå “ NO &"; at så mange frykter, resulterer i ikke å vite hvilke utsikter krever oppfølging. For mange leads, spesielt ukvalifiserte eller misqualified seg, kan være verre enn for få potensielle kunder, og produsere uproduktiv salg tid etter showet.

6. Forsømme å justere utenfor selge stiler til messe selger.

Tempoet i en god messe er vanligvis rask bevegelse. Folk i stede er i en modus for å se mye i løpet av kort tid. Ad-libbing og jobbe deg gjennom detaljene i et typisk salg doesn &'; t arbeid i messe miljø. Mens den ene blir solgt, ten slipper unna. Sannheten er at du må bruke en strategi som får utsiktene for å vise eller fortelle deg hva han eller hun trenger, og identifisere når de ser seg selv å gjøre noe med det behovet. Forskjellen mellom utsiden selger strategi og messe stilen er lik differansen mellom et fly tar-off fra et hangarskip i stedet for standard flyplassen rullebanen.

7. Forsømme å gjøre mer enn bare “ satt i sin tid &" ;.

Mange er ikke motivert til å jobbe på messen. De tilbringer sin tid å chatte med andre utstillere (mye &'; s tid om hvordan de hater å messe plikt), som ønsker å ta kaffepauser, eller vandre rundt og småsnakke. Ledelse aldri viet den tiden som er nødvendig for å utvikle motivert person til å arbeide messe. Oftere enn det ikke er diktert at enkelte individer vil ha til « satt i sin tid &"; på en kommende utstilling. Det er ingen forsøk på å vekke interesse i showet. Det er ingen tid lov til å forberede folket for showet (mangel på forståelse mål), og dermed folk er ikke i en målrettet modus. Arbeide showet er ikke presentert som et privilegium, og folk er ikke inkludert i planlegging og beslutningsprosesser stadium av hvordan du skal oppnå visse mål. Med noen eller alle av disse ingrediensene mangler, hvordan kan vi forvente at folk skal gjøre mer enn bare “ satt i sin tid &";.

8. . Vanrøkt å forstå hvilken rolle personen arbeider Trade Show

Sammen med manglende motivasjon, kommer upassende rollen til personen på messe – det å være underdanig, selv til graden av å være en “. Beggar &"; Messe bør sees på som at Broadway Play, der du er stjernen. Tar du kontroll? Eller har du ikke klarer å bruke talent og evne er nødvendig for å etterforske, undersøke og forstå utsiktene &'; s situasjon? Løsningen er da enten upassende, eller, oftere, misforstått av utsiktene som doesn &'; t konvertere til en kunde

9.. Forsømmer å utvikle en detaljert plan for oppfølging etter messen.

De messe ender, og det er et sukk av lettelse fra alle involverte. Problemet er at nå arbeidet skal begynne – arbeidet med å bringe i Return On Investment (ROI). Selv de selskapene som har planlagt på å sende ut takk brev, litteratur, gaver, eller noen annen form for reklame, ofte finner seg ikke å gjøre som person-til-person kontakt så nødvendig å lukke salg. Det være seg mangel på personell, teknikk, mål, potensielle kunder, eller planlegging, uten salgssamtale for oppfølging, du får ikke sitte og vente på ordre til å flyte i

©. 2 009 Sandler Systems, Jelsoft
 .;