Separate Suspects hos potensielle og se salget Inntektene Skyrocket

Hvordan Effektivt Er du kvalifisert salget Utsiktene? Før du tilbringer timer på å forberede, presentere og deretter hoppe gjennom ringer for noen utsikter, ta litt tid å finne ut om det &'; s. Verdt innsatsen

"I en verden av salg, er det utsikter, og det er mistenkte ", sier Jeff Callahan av Sandler Training New Jersey. "Utsiktene er ekte, levende potensielle kunder som har behov for dine tjenester eller produkter, er villige og i stand til å betale for dem, og har myndighet til å gjøre kjøpsbeslutning. På den annen side, vil mistenkte sluke din tid ber om mer og mer informasjon, uten noen gang å faktisk binde seg til en avtale. vil Suspects forlate deg hengende, og noen selger vet at "henger" ikke er der de ønsker å være. "

Separer mistenkte fra utsiktene ved systematisk å kvalifisere dem . Før du kan selge noe, tre betingelser må eksistere: Kundene må være i behov av dine produkter eller tjenester, må de har midler og ønsket om å kjøpe hva det er som du &'; re selge, og de må ha myndighet eller evne å ta beslutningen om å kjøpe. Dette er de tre viktigste at du &'; re ute etter når du kvalifiserer noen; dette er hvordan du skille prospekter fra de mistenkte.

Et overraskende antall salg fagfolk gjør lite eller ingen kvalifisering av potensielle kunder. Kanskje de skjønner &'; t vet hvordan du gjør det; kanskje de skjønner &'; t føler deg komfortabel å ta kontroll over salgsprosessen helt fra begynnelsen (som er en nødvendig del av kvalifiseringen). Eller kanskje de er uvillige til å kvalifisere kunder fordi de don &'; t virkelig ønsker å finne ut at dette prospektet isn &'; t kommer til å panorere ut og de trenger å flytte på. Optimismen er i den genetiske koden til all god selger, og for mange holder på for lenge til ideen om at prospektet kan bli overbevist til å kjøpe uansett hva. De bare don &'; t ønsker å høre noe. Men vellykket selgere “ gå for noe &"; siden det &'; s bedre å høre det ordet før enn senere

Kostnaden av å ikke kvalifisere prospekter er høy. Den tid og energi (og noen ganger økonomiske ressurser) du viet til å selge til en ukvalifisert potensielle kjøperen er bortkastet. Et sted der ute er en reell kunde at du gjorde &'; t har tid til å selge til, fordi du var opptatt med en dead-end mistenkt. På toppen av det, hvis du &'; re kaste bort tid på feil prospekter, du &'; re sannsynligvis sykepleie falsk forventning om ny virksomhet. For mange salgsorganisasjoner, en lav konverteringsfrekvens – antall prospekter som faktisk blir til kunder – er virkelig et problem for ikke riktig å kvalifisere potensielle kunder. Andre tegn på at du eller din selgerne aren &'; t riktig kvalifisere kunder er smertelig lange salgssykluser, altfor optimistiske salgsprognoser, pris diskontering, undergraver marginer og den type over lovende som kan avle intense utilfredse kunder

. Før ditt første møte med utsiktene, det &'; s viktig å finne ut om det &'; s verdt å tilbringe noe tid til å møte dem. Dette er en tidlig kvalifiseringsrunden som krever kontroll på møtetidspunktet (“ Vi er planlagt å møtes i morgen i 45 minutter, trenger du fortsatt har den tiden til å møte meg &";?), Får tillatelse til å stille spørsmål (“ jeg må stille deg noen spørsmål for å se om vi &'; re en god passform, er det OK å gjøre det &";?), og autoriserer partiet til å si nei (“ De fleste er skeptiske til å si nei, men hvis du føler dette doesn &'; t arbeid, vil du føle deg komfortabel å fortelle meg &";?). Det krever også selgeren å etablere en sterk neste skritt hvis det er en god passform med utsiktene. (Et eksempel kan være å fortelle utsiktene til at dersom begge parter er enige om at det &'; s muligheten for å gjøre forretninger, dere to bør sette opp din neste møte før du forlater den dagen.) Hvis et prospekt isn &'; t villig til å gå sammen med disse grunnleggende forespørsler, må du tenke lenge og hardt om hvorvidt han eller hun bør bli diskvalifisert akkurat der og da

For å kvalifisere noen &';. behov for produktet eller tjenesten, må du avdekke prospekt &'; s “ smerter, &"; eller deres følelsesmessig overbevisende grunn til å endre eller handling. Folk don &'; t kjøpe funksjonene og fordelene ved produktet eller tjenesten, kjøper de løsninger på sine problemer. Hvis de føler ingen følelsesmessig grunn til å endre, du vant &'; t foreta et salg. Det er mange lag til smerte, inkludert overflate, business og personlig smerte. Si, for eksempel, du &'; re selge kopimaskiner. Du kan spørre et prospekt hvorfor de &'; re interessert. I begynnelsen kan de bare fortelle deg at deres nåværende kontor kopimaskin bryter ned ofte. Men ved å grave videre (spør hvor lang tid det &'; s vært et problem, hva annet de &'; har prøvd å gjøre for å løse problemet, og hva som har vært kostnadene til sin virksomhet i tid eller penger, for eksempel) kan du finne ut at de var for sent å få en rapport ut, eller at deres ansatte er fallende bak skjema

At &'; s. virksomheten smerte. Det &'; s selv et dypere nivå – kanskje den ødelagte kopimaskinen betyr at de &'; re komme hjem sent på kvelden, eller sjefen er roping på dem. Ved sondering for den personlige smerten du kan lære enda mer om utsiktene &'; s grunn for å kjøpe. Når de deler sine personlige grunner for endring (tross alt, selger du skifte), kan du kvalifisere dem for om de har behov for dine produkter eller tjenester. Hvis noen kan &'; t uttrykke en følelsesmessig behov for produktet, må du kanskje å diskvalifisere ham, selv om det er noen tilfeller når det doesn &'; t trenger å være “ smerte &"; per se. Dette er tider når noen allerede har overbevist seg selv for hans behov.

For å kvalifisere noen for økonomisk evne (og vilje) til å betale, får alle pengene problemer ut på bordet tidlig. Ellers kan du tilbringe timer av din verdifulle tid på å lage detaljerte salgspresentasjoner til noen som ikke bare kan &'; t ta den endelige avgjørelsen, men kan også mangler tilstrekkelige midler til å foreta et kjøp

Begynn å kvalifisere et prospekt &'; s. økonomisk status ved spør om et budsjett. Vurdere å be dem om å diskutere investeringer de har gjort i det siste for lignende prosjekter. Mange prospekter vant &'; t gi deg et budsjett, så prøv å tilby dem løsninger ved hjelp av pris parentes. Husk å ikke selge deg selv billig ved å tilby en pris brakett hvor du kan &'; t gjøre noen penger. Det kan høres noe sånt som dette: “ Nylig fullførte vi to prosjekter som ligner på det du spør om, og de varierte mellom $ 10.000 og $ 15.000. Betyr dette fornuftig, og du kan se deg selv å gjøre en investering av denne typen &"; I tillegg kan det hende du trenger for å kvalifisere til betalingsbetingelsene i enkelte situasjoner (for eksempel, kan du si at du trenger en retainer eller 50% av betaling foran)

Budsjett avgjørelser er ikke bare om penger; de noen ganger om gangen. Du må teste prospektet tilsvarende. For eksempel trenger en webdesigner for å ha en kunde som er villig til å bruke tid til å gi nok innspill for designeren å gjøre en god jobb. Designeren bør spørre et prospekt, “ Vi &'; ll trenger å møte i to timer når vi begynner å diskutere design, så vi &'; ll trenger å møtes to ganger i en time etter at hver gang en anmeldelse foreløpige design. Er du forberedt på å gjøre det &";?

Sørg alltid for å finne ut hvem andre kan ta del i beslutningsprosessen, og sørg for å lære spesifikt hvordan og når de fatter beslutninger. Tidspunktet for kjøpet er viktig, også. Du må kanskje å vite om de kan &'; t forplikte seg til en avtale før neste kvartal eller regnskapsår

Uansett hvordan du spør kvalifiserende spørsmål, er det viktigste at du spør dem.. Alltid husk det er ikke bare hva du sier, men hvordan du sier det. Hvis du klarer andre selgere, insisterer på at de er kvalifisert prospekter, også. Når de kommer tilbake til kontoret fra en samtale, bør de være i stand til å oppsummere hvordan og hvorfor utsiktene er kvalifisert

En stor fordel av å gjøre en god jobb i å kvalifisere potensielle kunder, hvis du &';. Har gjort din jobben godt: du &'; ve allerede løst mange av unnskyldninger og hindringer som potensielle kunder vanligvis bruker til å sette av selgere. For eksempel, hvis du &'; ve etablert at du &'; re snakker til den ultimate beslutningstaker, kan de &'; t frata tar en beslutning ved å si at de trenger å konsultere med en overlegen

Når du &';. Har kvalifisert en potensiell kunde, du &'; re ikke hjem gratis. Du må fortsatt lage en løsning på problemet sitt, og tillate dem å selv oppdage at dine produkter eller tjenester er deres beste alternativet. Men effektiv kvalifisering er nødvendig første skritt på reisen fra første kontakt til endelig salg

©. 2009 Sandler Systems, Inc. Alle rettigheter reservert
.