Bygge en High Performance Sales Team

En god selger ikke lik en stor salgssjef. Det virker naturlig for de beste resultater selgerne å bli forfremmet til stillinger med salgssjefer. Men mange salgssjefer sliter i den rollen, fordi de mangler kunnskap, ferdigheter og /eller evner å fullt støtter deres salgsteam som de skal. Hva gjorde min tidligere salgssjef en god en, var at han visste hvordan de skal håndtere meg. Fokusere mindre på salg teknikker og mer på ansvarlighet, målsetting, og tidsstyring teknikker. De grunnleggende er like relevant i dag, i mitt arbeid med direktører og salgssjefer innenfor SMB og MNCs. Her er en steg-bystep prosess for å bygge en høy ytelse salgsteam ved å implementere følgende fem strategier:

Å bli en salgs-trener
ditt salgsteam er på jakt til deg for veiledning, retning, og ja, coaching. Det er en ting du absolutt må gjøre for å bli en stor salgs trener for laget ditt. Bli en visjonær. Hva er din visjon for avdelingen eller organisasjonen? Hva er dine mål så langt som salgsvolum, salgsinntekter, lønnsomhet, avkastning på investeringen, markedspenetrasjon, og markedsandel? Vær spesifikk. Fastsatte frister.

Del din visjon med salgsteamet og oppmuntre dem til å bidra slik at de kan ta eierskap til den organisatoriske visjon. Som en stor salg trener du fokusere på "hva" (visjon og mål), og la de "hvordan" (taktikk og gjennomføring) til ditt salgsteam. Gode ​​salgs trenere er gode lag supportere som gir sine lag med de ressursene som er nødvendige for å realisere visjonen. Coaching ditt salgsteam omfatter også belønne dem for å nå målene, og hjelpe dem å komme opp med løsninger på sine utfordringer. Salgsteam ytelse bør alltid måles mot klart definert (og forstått) mål.

Bedre kompensasjon planer
Som en stor salgsleder må du gi ditt salgsteam med de ressursene som er nødvendige for å realisere den organisatoriske visjon og målsettinger. Dette inkluderer finansielle ressurser. Er det mulig kompensasjon planer kan bli uninspiring salgsteamet uten at du vet det? Når det gjelder å etablere kompensasjon planer, de fleste organisasjoner ser på enten fast lønn, provisjon, eller kombinasjons planer. Det virker enkelt nok (eller gjør det?), Men hvordan kan du bestemme hva kompensasjon plan ville virkelig inspirere ditt salgsteam?

Noen ganger hjelper det å skille mellom eksisterende kontoer og nye kontoer. Det er viktig å sammenligne verdien av hvert salg dollar produsert fra eksisterende kontoer til nye kontoer. Du kan også se på innsatsen som er nødvendig for å opprettholde eksisterende kunder versus skaffe nye kunder. Gjør dine eksisterende kontoer i hovedsak ta vare på seg selv eller er de høye vedlikehold? Hvis salgsteamet må fortsette expending innsats for å opprettholde kontoer, må deres kompensasjon være i samsvar med deres
innsats.

Rekruttere og beholde de beste talentene Stor salg trenere må også bli store menneskelige ressurser ledere for å rekruttere og beholde de beste talentene. I rekrutteringen, er det viktig å lage en liste over de kunnskaper, ferdigheter og evner (KSAs), må kandidatene ha, samt de som er ønskelig. Noe annet å huske på når du rekruttere de beste talentene er forskjellen mellom evner og holdninger. Aptitude refererer til komponenter av kompetanse, at mens essensielle, kan økes gjennom riktig orientering og opplæring. Holdning på den annen side, refererer til en persons holdninger, verdier og arbeidsmoral, som er
neppe til å endre. Når du er i tvil, leie holdning og tog aptitude.

Med det sagt, arbeidsbeskrivelser er en av de viktigste verktøy som vil hjelpe deg med å rekruttere og beholde de beste talentene. Stillingsbeskrivelser tydelig forklare hva selgeren vil gjøre og under hvilke forhold arbeidet vil bli utført. Ved utarbeidelse stillingsbeskrivelser, er det viktig å skissere så detaljert som mulig evner og holdninger som kreves for selger å være vellykket. Velge den beste talent betyr å se for pålitelighet, mental evne, og følelsesmessig stabilitet. Ansette de riktige menneskene med den rette blandingen av evner og holdning vil redusere turnover og hjelpe deg å beholde de beste talentene.

Vurdere produktivitet og lønnsomhet
formål å måle ytelsen er å ha klarhet på lønnsomheten av salgsvolumet som ble innført av hvert salgsteammedlem. Med det tilsynelatende oppnåelige utfall i tankene, hvorfor selskaper sliter med å vurdere salgsteamet produktiviteten? De noen ganger finner måle salgsresultater utfordrende fordi de har mislyktes i å innlemme kvantitative og kvalitative kriterier. Kvantitative kriterier inkluderer: salgsvolum i dollar eller enheter, vekst i forhold til tidligere år, nye kontoer, og lønnsomhet. Kvalitative kriterier inkluderer: holdning, produktkunnskap, kommunikasjonsevner, personlig utseende, tilbakemeldinger fra kunder, selge ferdigheter, og personlig initiativ. Ved vurdering av produktivitet og lønnsomhet i ditt salgsteam, sørg for å skille mellom evner og holdninger. Når du er i tvil, trene en fattig evne og fyre av en dårlig holdning.

Til syvende og sist, må salgsteamet bli vurdert i henhold til klart definerte (og klart forstått) mål. Som en stor salgs trener, er det ditt ansvar å kommunisere dine mål så langt som salgsvolum, salgsinntekter, lønnsomhet, avkastning på investeringen, markedspenetrasjon, og markedsandel. Vær spesifikk. Fastsatte frister. Coache salgsteamet ved å belønne dem for å nå målene, og hjelpe dem å komme opp med løsninger for å forbedre resultatene fra sine aktiviteter.

Automatisering av salgsteamet
salgsteamet automatisering (SFA) er vanligvis en del av en Selskapets kunderelasjonshåndtering (CRM) system og bruker programvare for å automatisere noen av virksomhetens oppgaver for salg. Disse inkluderer: ordrebehandling, kundeoppfølging, informasjonsdeling, inventar overvåking og kontroll, orden sporing, kundebehandling, salg bly sporing, salgsprognoser analyse, og ansattes ytelse evaluering. En av fordelene med SFA er å kunne spore produktiviteten til salgsstyrken automatisk slik som: inntekter per selger, antall samtaler per dag, tidsbruk per kontakt, inntekter per samtale, pris per samtale, forholdet mellom ordrer til samtaler, antall nye kunder per periode, antall tapte kunder per periode, og antall kundeklager.

Nøkkelen til å gjøre SFA arbeidet er å oppmuntre bruken, ikke bare innenfor din salgsavdeling, men blant alle avdelingene som omhandler med kunder. Demonstrere hvordan disse systemene bidra til bedre tverretatlig kommunikasjon som fordeler kunden ved å levere den beste service. Folk bruker ofte begrepene SFA og CRM synonymt, men det er et viktig skille. CRM betyr ikke nødvendigvis at salget oppgavene er virkelig automatiserte. Sørg for å gjøre din forskning, kan du prøve en online demo og /eller bruke en prøveversjon før de bestemmer seg for det beste verktøyet for deg å automatisere
salgsteamet.

Jeg oppfordrer salgssjefer for å gjennomføre følgende fem strategier:
1. Å bli en salgs-trener som betyr å dele din visjon med salgsteamet og oppmuntre dem til å bidra til den organisatoriske visjon.
2. Forbedre kompensasjon planer ved å skille mellom eksisterende kontoer og nye kontoer.
Tre. Rekruttere og beholde de beste talentene og husk forskjellen mellom evner og holdninger.
4. Vurdere produktivitet og lønnsomhet ved å inkludere kvantitative og kvalitative kriterier.
5. .. Automatsalgsstyrken og oppmuntre til bruk av SFA og CRM blant alle avdelinger som behandler kundene