Hvordan bli kundenes Chief Trusted Advisor - An Argument for radikal endring i Intentions og Collaboration

frontkollisjon
Hvis du var i stand til å se hva &'; s skjer i vår bransje, fra en høyere høyde det skulle bli åpenbart at de rike og deres rådgivere synes å være på kurs for en frontkollisjon. Begge går på hverandre på 90 km /h, og heller ser ut til å bli lettelser opp på pedalen eller gjør noen innsats for å unngå en uunngåelig krasj. Studier tyder på at de fleste velstående klienter er forbitret og don &'; t stole på sine rådgivere
Advisors er lei og frustrert fordi de har lagt så mye i sin karriere, men føler de haven &';. T fått respekt og anerkjennelse fra sine kunder De mener de fortjener. De fleste rådgivere intellektuelt forstå hvorfor kundene don &'; t stole på sine rådgivere generelt, men de fleste don &'; t ser seg selv som en del av “ problemet &"; De rettferdiggjør, “ It &'; s svindlere og vår industri &'; s ledere og' grådighet som har forårsaket dagens mistillit i vår bransje &",.
Som de finansielle og økonomiske dramaer av de siste par årene har utviklet seg, har det vært noen forsøk på forsoning fra familie kontor fagfolk og deres bedrifter, men ingen synes menings eller spill i endring. Redusere og håndtere risiko har vært populært fokus for vår bransje i et forsøk på å “ gjenvinne &"; klienter og' tillit, men mange av de rike tror dette fokuset er “. for lite, for sent &"; Så for det meste det er business as usual, og likevel både rådgivere og deres rike klienter har fortsatt en lengsel etter bedre forhold og bedre resultater i de kommende måneder og år.
For relasjoner og resultater for å endre på noen dramatisk måte, er rådgivere nødt til å endre på dramatiske måter. De er nødt til å ta tak i rattet og gjøre en brå, dramatisk, og potensielt smertefull sving før ting blir enda verre. I andre ord, for at familien kontor rådgivere for å virkelig få på tillit og respekt for sine kunder, må de begynne å gjøre noen ting de har egentlig aldri gjort før.
Riktignok høres det ganske dramatisk og oppsiktsvekkende å foreslå at rådgivere må gjøre ting de &'; ve aldri gjort før. Wouldn &'; t det være greit om vi bare kunne komme tilbake til kvaliteten på kunderelasjoner vi hadde før september 2008? Problemet med at tankegangen er at de fleste velstående klienter har aldri helt klarert sine rådgivere i fortiden. Når markeder og kunder &'; nettoformue var økende, den velstående tolerert deres rådgivere. Men for det meste, klienter har aldri helt klarert sine rådgivere. Derfor er det viktig at rådgivere begynne å gjøre ting de aldri har gjort før hvis de ønsker å gå inn i nye territorier av kunderelasjoner av tillit og respekt.

The Heart of the Problem
Det virker enkelt. Hvis kundene don &'; t stole på sine rådgivere, deretter rådgivere bør finne ut hva som forårsaker dette mistro og endre det! Nevnt tidligere, er en av de viktigste spørsmålene som de fleste rådgivere don &'; t ser seg selv som bidrar til vår industri &'; s mangel på tillit mellom klienter og deres rådgivere. Det andre hovedproblemet, og grunnen til det er så vanskelig for rådgivere for å gjøre de nødvendige endringene, er at de har fått noen dårlige vaner gytt fra vår industri &'; s bruk av en dysfunksjonell salgsprosessen. Mer spesifikt, har finansielle tjenester fagfolk feilaktig trodde at de kunne plassere sin fulle intensjon om å hjelpe seg selv, deres arbeidsgivere, og deres klienter – . i en bestemt rekkefølge
Denne dysfunksjonelle rekkefølgen av rådgivere og' intensjoner har blitt bekreftet i mine åtte år med rekruttering. Når du ser på rådgivere og' CVer det har alltid slått meg til å se den åpenbare fraværet av rådgivere som velger å omfatte alt som taler til service og verdi de gjengi sine klienter. Dersom bransjen ble satt opp til å fokusere på å hjelpe sine kunder lykkes først og fremst vil de eneste kandidatene har å liste i deres gjenopptar ville være alle måter de har hjulpet sine kunder lykkes i det siste.

Utbedring
For å få respekt og tillit rådgivere søke fra sine kunder, må de fokusere sin eneste hensikt på å hjelpe sine kunder få de mest optimale løsninger til deres komplekse livsstil og økonomiske spørsmål. Lakmustesten: Å ha den eneste hensikt å hjelpe sine kunder lykkes – selv om hele eller deler av sine anbefalte løsninger kommet gjennom andre rådgivere eller bedrifter
Hvis høy netto verdt familie &'; s. livsstil og finansielle situasjonen er så komplisert som alle sier de er (og rådgivere virkelig ønsker å få sine kunder og' tillit og respekt), denne dramatiske skiftet i prioritering av rådgivere og' intensjoner må skje.
Ironisk nok, ved å gjøre dette dramatiske skiftet i intensjoner, vil rådgivere hjelpe seg selv og sine bedrifter i mye mer dramatiske måter enn å fortsette å bruke den gamle og dysfunksjonelle salgsmodell.
Men hvordan er dette gjort? Hvordan rådgivere plutselig begynne å ta sitt fokus av sine egne behov og behovene deres firma som gir sitt levebrød spesielt i usikre tider vi befinner oss i dag
beste måten å gjøre dette bruddet er for rådgivere til? offisielt erklærer at de eneste fokus er på å finne og tilby de mest optimale løsninger for sine kunder fra denne dag fremover. At de vil aldri gjøre noen anbefalinger som er halvferdig og ikke er 100% utviklet for å gi de absolutt beste resultatene for sine kunder. Rådgivere vil “ skynd &"; når De har tatt litt tid å objektivt se på fremtidige ytelser som kommer til dem når dette engasjementet har blitt offisielt gjort og utført.

Huge Utbetaling
Kundene vil intuitivt vet når du har offisielt endret rekkefølgen på hvor dine intensjoner er plassert. De vil få fullt utbytte endelig finne en rådgiver som er virkelig prøver å hjelpe dem å få tak i de mest optimale løsninger til sine komplekse problemstillinger. Når dine intensjoner om å hjelpe kunder lykkes er så sterke – at du er villig til å stole på andre rådgivere i å hjelpe deg med å gjøre oppgaven – du vil da bli dine kunder og' (ofte snakket om, men sjelden oppnådd) Trusted Fagsjef
.