Breaking The Financial Begrunnelse Logjam

Kortfattet sammendrag

Har salgsteamet synes å være trår vannet på visse salgsmuligheter? Er den samme informasjonen som kommer til deg hver måned når du spør trengende spørsmål om utsiktene? Vises det fremgang å flytte en konto til nedleggelsen er overbelastes ned? Du sier " det må være en måte å bryte denne logjam &' ;. Du føler deg like hindret som salgsrepresentanter. Du lurer på hva som beveger å gjøre og hvordan du gjør dem. Kanskje en ny (eller revisited) tilnærming er i orden og et ekstra trinn eller to behov for å bli tatt.

Prøv å huske hvor mange forslag du har levert som bare så ut til å gå noe sted. De døde en langsom død. Du vet at de ble godt mottatt; men de falt på stimer av passivitet. Det er en grunn til at forslagene blir sittende fast et sted i godkjenningssyklusen. Her &'; s hvorfor det skjer og hva du kan gjøre for å bryte logjam

Når tidene er gode og kapital er lett tilgjengelig, har vi en tendens til å føle at fortjeneste av produktet alene er så overveldende at vår. prospekt ville ta en beslutning basert på det rene omfanget av det åpenbare. Som aldri før begrunnelse for noe kapital eller utgifter kjøp er under enormt gransking. Akkurat som deg, blir kontoene dine erkjenner færre bestillinger med mindre inntekter knyttet til dem. Også, som deg, de blir mer forsiktige og forstandig om hvor og når de bruker sine egne penger.

I dag beslutninger blir drevet av økonomiske konsekvenser for virksomheten. Et forslag som bistår prospektet verdsette hvordan og hvorfor produktet ikke bare betaler for seg selv, men også faktisk betaler utbytte tilbake til kjøperen, er det som får ledelsen oppmerksomhet i dette markedet.

Hva du kan gjøre for å bryte logjam og gjør ditt forslag hoppe ut fra resten er å gjøre en finansiell Begrunnelse og avkastning på investeringen. Du gjør dem til en del av salgsprosessen. Du inkludere dem i forslaget.

Den subtilitet er i kvantifisering av de økonomiske fordelene til fast – fordelene for dem. Disse er oppgitt i deres språk i sin sammenheng og gjøre det en faktabasert diskusjon som fører til en logisk konklusjon. Men identifisere og kvantifisere økonomiske virkningen tar et sett av ferdigheter som salgsstyrken ikke kan ha vært utsatt for tidligere. Det krever dem til å tenke som en finansiell person – ikke et enkelt konsept, spesielt hvis de har kommet ut av de tekniske gradene. Dette innebærer å forstå hvordan deres prospekt evaluerer kjøpe beslutninger, hva er konkurransen for disse økonomiske ressurser (de såkalte alternativene), og når penger er tilgjengelig for utgifter. De trenger å vite om finansiering kan finnes for å gjøre kjøp beslutning enklere og raskere, styrket og validere kjøpet.

Alltid skape interesse og identifisere behovet er oppnådd med den reelle brukeren av produktet. Disse kan være fabrikksjef, operasjonsdirektør, produksjonssjef og sikkerhetsansvarlig, for å nevne noen. Mest sannsynlig salgsteam har gjort samtaler på ett eller flere av disse menneskene og komme unna fortrolige konto vil bestille den foreslåtte produktet. Når ditt salgsteam har kommet fra de tekniske rekkene de er ganske komfortabel ringer på de fleste liker seg med ingeniør- og produksjonsbakgrunn hvor representanten gjør den tradisjonelle utdanning av funksjoner, fordeler og fordeler. Men egenskaper, nytte og fordeler er ikke nok til å bære den dagen lenger. Likevel skal gjøres er å ha salgsteamet føler deg komfortabel ringer på og presentere sine produkter til økonomistyring.

Prøv dette hvis du er for tiden fast i en konto og usikker på neste trinn; likevel ønsker å være proaktive med prospektet. Denne prosessen vil bidra til å avklare hvor du er i noen salgskampanje og vise om det gir noen mening i det hele tatt å selv gå fremover presentere et forslag. Det begynner med en kunst som er langsomt å bli utryddet. Det er kunsten av analysen.

Her &'; Slik fungerer det
• Evaluer tidligere salgssamtaler. Avgjøre hvem disse ble gjort på, hva som er målet for hver samtale var på den tiden, og hvis målene ble oppnådd
• Få bekreftelse fra den reelle brukerne at produktet er en lyd forbedring over hva de bruker i øyeblikket; at produktet er et betydelig fremskritt i forhold til nåværende evner. Åpenbart, ved å gjøre det, har du trygget sin aksept om produktet
• Nå innrømmer åpent at du vet hvor vanskelig det er å få noen midler godkjent og at valgene blir stadig veies og alternativer undersøkes for økonomisk betydning innen hvert selskap. Åpenlyst spør brukeren om de er overbevist om forbedringene ditt tilbud gir dem. I så fall vil de presentere deg for den økonomiske myndighet i din fremtidige konto? Hvis brukerne faktisk føler sterkt for forslaget, vil de bistå i å få et møte satt opp med de finansielle folk. De er på jakt etter måter å få sine element godkjent også. Møtet med finans er avgjørende, så vi får se.
Du må kanskje trene brukeren med hvordan å presentere informasjon på en måte finansielle folk vil lytte til og ønsker å høre. Med andre ord, hjelpe din bruker nok slik at de kan være komfortabel nærmer seg en finansiell person og forstå hva de skal si når de har sitt publikum med intensjon om å få deg din. Riktignok kan dette bli vanskelig; det må verbalized taktfullt og med oppriktighet. Likevel uten å vite at du kan få økonomisk godkjenning, kan du sette deg opp for urealistiske forventninger. Hvis ditt forhold til brukeren er lyden, vil de være tilbøyelig til å gjøre dette møtet skje
• I møtet med finans folk spør flere spørsmål. De kan høres ut som følgende: under de gjeldende forhold som eksisterer i selskapet, hvilke data som er nødvendig for å støtte en positiv beslutning om å kjøpe kapital produkter? Spør hvilken avskrivningsmetode de bruker, er det noen avskrivninger igjen på produktet som blir erstattet, hvis dette elementet ville bli betraktet som en utgiftspost i stedet. Spør dem hva er avkastningskrav, avkastning på kapital, avkastning på eiendeler og hva andre aktuelle finansielle faktorer er tatt hensyn økonomiske alternativer. Er det en ny pris i ferd med å bli gitt som krever oppdatert og mer produktive produkter for å returnere lønnsomhet forventes fra bestillingen? Vær oppmerksom på, men dette er bare begynnelsen liste over spørsmål som bør stilles.

Å vite dette på forhånd vil hjelpe deg å avgjøre om å gå videre med et forslag er enda berettiget. Hvorfor? Hvis de gevinster som forventes vil ikke måle seg med prospektet &'; s kriterier vil du ha gått gjennom innsats av en analyse (og sannsynligvis et forslag), men aldri forstått hvis begrunnelsen var høy nok for godkjenning

&bull. ; Dersom den foreløpige data tyder begrunnelse kan gjøres, gå fremover og utføre selve analysen. I det samle dere ugjendrivelige bevis på at du har sammenlignet dagens evner med de som forventes av produktet. Disse dataene kan være effektivitetsgevinster, produktivitetsforbedring, skrap reduksjon, høyere kvalitet, mindre avkastning, færre jobb repriser og forbedret sikkerhet, for å nevne noen. Poenget er å se etter effekter og implikasjoner produktet påvirker fordi hver og en av de konsekvenser og implikasjoner har en pengeverdi knyttet til den. Beregne de aktuelle pengeverdien effektivitet, produktivitet og sikkerhetsgevinster gjøre etter installere produktet. Kontrast dagens miljø og penger med forventede økonomiske gevinster ved å tallfeste disse detaljerte forbedringer i økonomiske termer
• Når dette sammenlignende data er fullført, gjøre en foreløpig gjennomgang med ditt brukernavn før du forplikte seg til formelle skriftlige sider. Hvorfor? Hvis tallene ikke er korrekte, begrunnelsen ikke realistisk, og ikke blyant ut for brukeren du kan satse de vil ikke i finans rekkene heller. Hvis brukeren godtar dem, vil de være mer overbevist enn noen gang og dermed bli en sterkere talsmann
• Ideelt avsluttende skriftlig forslag skal legges fram for de økonomiske folk og dine brukere samtidig. Ved å gjøre det, vil mesteparten av spørsmålene som berører forslaget bli lyst ut i det møtet

Fordeler og ndash; Her &'; s Hvorfor fungerer det
skape interesse og identifisere behov med den reelle brukeren kan fortsatt være strategien alle andre bruker (og dessverre for den saks skyld) fortsatt du kan bruke. En revidert strategi og sett av taktikk vil identifisere deg som konkurransen -For både produkt og finansiering.

Å vite hvordan beslutninger om investeringer blir gjort bistår deg i å avgjøre om et forslag er hensiktsmessig og definerer hva begrunnelse elementer må være i det å fjerne den økonomiske hinder.

Å få aksept på flere organisasjons nivåer er ikke bare lurt, la oss si i å selge store billett elementer, er det avgjørende. Uten kjøpe inn fra suksessive nivåer forslaget kan aldri bli videre opp organisasjonen. En solid finansiell begrunnelse /avkastning på investeringen analyse bruker prospekter data. Du gir sammenlignbar informasjon. At &'; s hva som gjør denne prosessen så kraftig. Det er utsiktene &'; s informasjon matet tilbake til dem på en enkel måte i forhold til økonomiske forbedringer produktet gir dem

Å ta det ekstra steget ved å gjøre rettidige og finansielt begrunnede forslag etablerer din profesjonalitet og skiller deg ut fra. konkurranse. Effekten er at prospektet ser du som konsulent - bistå dem i å oppnå målene og målene for sin virksomhet.

Konklusjon
Executives generelt vil ikke godkjenne utgifter når de ansvarlige for å gjøre produktet vellykket ikke blir totalt investert i at suksess også. Å gjøre noe annet domstoler som har utøvende beslutninger sabotert. At &'; s hvorfor kaller " øverst &'; utelukkende vanligvis ikke fungerer. I dag og' s utøvende gjør endelige beslutninger basert på fakta, resonnement og logikk, med følelser spiller en liten rolle i den generelle ordningen med ting. De teller på sine staber å levere relevant informasjon slik at de kan danne en konklusjon. Hva er beskrevet her er en måte å komme til topps i et organisert måte som unngår å irritere alle nivåer av ledelse i prosessen mens hell å få sin godkjenning.

Så hvis opp til dette punktet din innsats ble ledet til bruker, var disse trolig samtaler én og to. Nå bygger foreløpig begrunnelse med dem. Får sin buy in. Be om deres hjelp i å få begrunnelsen informasjonen nøyaktig. Dette vil føre til en prosess som skaper gunstige aksept hele veien opp utsiktene avgjørelse kjeden som kulminerte i vellykket forslaget innlevering. Og flere bestillinger for deg
.