*** C-Level forholdet salg - Identifisere den endelige avgjørelsen Maker

Bestemme den endelige beslutningstakeren og andre høyt nivå påvirkere er en av de vanskeligste oppgavene for en selger. Underordnede og info samlere hevder å være den endelige beslutningstakeren som forvirrer selgere. Andre vokte denne informasjonen for frykt salg person vil prøve å nærme seg disse høye nivå påvirkere og den ultimate kjøperen. Så ikke vite hvem de viktigste personene er gjør det svært utfordrende for salg person til å styre salgsprosessen.

I tillegg til salg folk vanligvis antar sin primærkontakt eller neste kommandonivå utover vil ta avgjørelsen. De deretter prøver å flytte til det nivået og vanligvis slutte å prøve å få til andre. Noen ganger er det &'; saa komiteen og det &'; s trodde de ta avgjørelsen. Men hvem tildelt komiteen og som får komiteen &'; s. Anbefaling

Mange påvirke B2B salg (spesielt de over $ 10,000), selv om disse påvirkere holde en lav eller usynlig profil. Disse menneskene som er opp en ut fra direkte innkjøp banen blir påvirket og blir vanligvis ikke betraktet involvert av leverandører. Imidlertid er deres innganger hørt av den endelige beslutningstaker. Kjøpene er diskutert i personalmøter, på lunsjer, og i uformelle kontor samtaler, og disse andre ledere har meninger. Hvis salgs person hasn &'; t snakket med disse påvirkere og leder, vil han være håp om at hans overbevisende informasjon blir kjørt opp flaggstang positivt av hvem. Dette kalles manglende kontroll som er en viktig indikator for svikt.

så forberede deg

1. Bestemme hvem de beste menneskene er – de som rapporterer direkte til profit center leder. Ser på en organisasjonskartet, og ber folk som &'; s. Egentlig har kontroll over hva som skjer

2. Spre seg som et virus. Slå opp og ut utenfor din viktigste kontakt. Holde ber deg ta kontakt for introduksjoner til andre på samme nivå og oppover. Grunnen til at du bruker er at du ønsker å lære om andre påvirket folks &'; forventninger til dette kjøpet eller ønsket fordeler.

3. Spør hvem som kan gi endelig godkjenning uten å gå til noen andre. Da bør du vurdere en mer nivå opp. Spør deg selv: “ Vil den personen jeg føler er den endelige autoritet diskutere dette prosjektet med noen over ham før han gir sin godkjenning til å kjøpe &"; Hvis ja, er at høyere person involvert.

4. Vurdere andre mennesker denne lederen møter med jevne mellomrom. Dette er hans eller hennes innflytelsessfære og de har noe å si om alt. Har du møtt disse menneskene, ennå?

5. Vær forsiktig med PO &'; s eller sjekk signering myndigheter. Advokater og innkjøpssjefer signere, men får sine retninger fra andre. Sentrale ledere har signerings grenser for godkjente prosjekter eller innkjøp. Sjekk grenser og hvor salg passer? Også innse at budsjetter er ikke fullmakter for utgifter.

6. Don &'; t noensinne tro at noen er bare et stempel. Det stempelet er der for en grunn, og vil ønske å være trygg på visse ting før han /hun frimerker. Vet du sikkert hva de enkelte tingene er?

7. Vil de aller beste folk bli påvirket? For eksempel, fordeler en endring i helsekonsekvenser alle, inkludert den øverste exec &'; s. Derfor vil de bli involvert, selv om det &'; s ansvaret for HR, person. En endring i et produkt komponent eller vedlikeholds leverandører vunnet &'; t gå høyt med mindre det presenterer en vesentlig endring, et konkurransefortrinn eller en finansiell innvirkning. Men don &'; t undervurdere hva som påvirker topp direkte – og ikke bare økonomisk.

8. Vil din salg eller denne kontrakten bli diskutert på et personalmøte – selv bare som et punkt av informasjon? Som regel vil noe over $ 10000 bli diskutert av personalet. At &'; s fordi der et begrensede ressurser og hvem som får de pengene og som doesn &';. T det et hett tema

9. Spør andre leverandører som endelig godkjent sine innkjøp av lik størrelse og effekt. Snakk med dine kontakter, dine gylne Network mennesker, service mennesker, deres admins og funksjonelle folk om som ble involvert i lignende prosjekter.

Så ta dette til The Street

Velg en eksisterende konto der det er mer business å være hadde. Hvem er de funksjonelle folk du pleier å forholde seg til. Hvem er deres kollegaer – outs? Hvem er de ledende ansatte og profit center leder – oppturer? Hvem er de administratorer – innkjøp, admins, jurister, etc.? Hvis du skjønner &'; t vite navnene på personene, liste sine titler og merk den med et stort spørsmålstegn “? &Rdquo ;. Det &'; s varselet å grave dypere. Hvis du vet hvem du skjønner &'; t vet, så kan du lage en plan for å komme til dem. Hvis du skjønner &'; t vet hvem &'; s ringe sjefen, du &'; re i fare.

Her &'; s et eksempel på hva jeg &'; m diskuterer.

En klient av meg – en topp manager, samt en dyktig selger – nylig avsluttet en stor ingeniør kontrakt fra Midwestern statlig organ. Da jeg intervjuet ham om hvem som godkjente avtalen, sa han at det var sekretær of Transportation for staten. Så jeg spør om prosjektet var verdt mye penger og /eller hadde mye synlighet. Han sa: « Ja &"; til begge. Jeg så spør, “ Vel, tror du sekretær spratt hans valg av konsulenter off Sysselmannen, før han forpliktet til deg &"; Han tok sin tid med dette og til slutt sa, “. Yes &"; Han fortsatte med å si at de hadde inngått samarbeid med et annet firma på grunn av forbindelser som firmaet hadde i Governors kontor.

Selv om han sa det var sekretær of Transportation, visste han intuitivt at Sysselmannen vil være involvert på grunn av størrelsen og synlighet. At &'; s hvorfor han hadde inngått samarbeid med et firma som kan dekke at basen

Se guvernører, administrerende direktører og presidenter bli involvert – noen ganger tungt og andre ganger veldig subtilitet. Et selskap navn er tilfeldig diskutert på lunsj. Et øyenbryn er heve eller det &'; s en langstrakt, “ Well …. &Rdquo; og sekretær får meldingen. På den annen side kunne han være åpenbar og bare si, “ Nei &" ;.

Forhåpentligvis mitt budskap er klart. Lederen og hans stab bli involvert og deretter vedtaket er gjort. . Hvis ingen er der på dine vegne, det &'; s store røde flagg

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer

Bonus Tips: GRATIS E-bok Getting Past Gatekeepers og håndtering stopper og ". ;. Også lære å håndtere 50 tøffe salgssituasjoner og vanskelige avsluttende problemer med min Ta meg til lederen din $ problemløsning Manual
.