Eliminer Din Receivables

Lønnsomhet

eliminere dine kundefordringer, en gang for alle

UTGAVE:

Fordi advokater og advokatfirmaer ikke diskutere sine avgifter og riktig satt opp deres fee avtaler med sine kunder, de fleste har svært høye kundefordringer og svært ofte ikke får betalt for alt arbeidet de gjør.

SAMMENDRAG

Advokater må ta et standpunkt for å skape integritet i sine økonomiske samkvem med sine klienter. Dette inkluderer å være i full kommunikasjon med klienter om gebyrordning på forhånd, og som krever betaling før eller ved tidspunktet for levering av tjenester. Et første møte med en klient bør gjennomføres i 4 faser:

1. Komme inn i forhold til din potensielle kunden.
To. Diskutere fakta.
Tre. La klienten vet hva som kan forventes av deg. Gjør konkrete løfter til kunden og faktisk bruke ordet løftet.
4. Gjøre konkrete forespørsler og lokke fram løftene fra klienten, inkludert de lover å betale alle regninger innen 15 dager etter presentasjonen.

DISKUSJON

Vi lever i en cash-and-carry verden der betalingen skjer på tidspunktet for levering av varer og tjenester. Kjøpmann får betalt, renseri får betalt, og vår favoritt restauratøren får betalt. Så hvorfor, i dette cash-and-carry verden, er det vanlig sted for mange fagfolk, spesielt advokater, til nesten ukritisk tilby kreditt? Hvorfor er de fleste jurister sjokkerte når jeg foreslår det er en annen måte

La &';? S titt på de mest vanlig scenario finnes i de fleste advokatfirmaer. En potensiell klient møter med advokat for å diskutere saken og hva, om noe, vil strategien bli. I beste fall er en retainer spurt og timepriser er oppgitt. Oftest er imidlertid avgifter er ikke engang nevnt, bortsett fra i noen spesialiserte områder, for eksempel i beredskap gebyr saker, forsikring forsvar, straffesaker og andre. Hvis klienten ansetter advokaten begynner arbeidet og periodiske regninger er sendt ut. Hvis en retainer er mottatt, er det vanligvis brukt mot den første regningen, og kan deretter blir kunden en kreditor av firmaet. Ingen ekte hensynet til klienten &'; s evne til å betale

Hva er altfor vanlig resultat av denne praksisen.? Klienten mottar en regning uker og Selge kanskje måneder etter tjenesten er utført, ofte når motivasjonen til å betale er at det &'; s laveste og når finansielle forhold kan gjøre det vanskelig eller umulig å betale. Kanskje regningen kommer når klienten er skuffet over sakens resultat eller er frustrert med nivået på kommunikasjon og relasjon med advokat.

Advokaten har nå en kundefordringer. I de fleste bedrifter, kundefordringer er alt fra mange måneder til et år eller mer verdt av inntektene. De aller fleste advokater rett og slett ikke samle alle sine avgifter og et stort flertall må bruke uforholdsmessig lang tid å samle hva skyldes.

Og det blir verre. Når advokater snu slike saker over for innsamling, det var en gang et harmonisk forhold mellom advokat og klient, blir en motsetningsforholdet. En dag advokat er klienten &'; s venn og rådgiver, og det neste, et troll prøver å trekke ut penger. Dette mindre enn tilfredsstillende situasjon bidrar sterkt til publikums &'; misnøye med advokater. I en fersk gallupundersøkelse, ble advokater rangert litt under begravelse direktører i-popularitet. De er sett av publikum som ufølsom, penger flytte, urimelig og rettferdige

De fleste advokater mener at problemet er med klienten – den ene bare villige til å betale regningen. Jeg er uenig. Måten et spill spiller ut er alltid bestemmes av måten det er satt opp, og det er advokaten som setter opp spillet. La &'; s legger ansvaret der jeg tror det hører – fast i fanget av advokatene

Hvis hjørnet kjøpmann og restauratør kan be om betaling ved levering, hvorfor kan &';. t advokater? Hvorfor er vi så villig til å tolerere smerte og økonomiske konsekvenser som skyldes bruk av den tradisjonelle tilnærmingen når et langt bedre alternativ er tilgjengelig? Mange årsaker. Den første er selvfølgelig tradisjon. Men hvordan gjorde denne tradisjonen komme i gang? Mange jurister anser det å være uprofesjonelt å snakke om penger. Vi er tross alt tjenere retten.

En annen faktor er frykt. Mange advokater frykter at deres potensielle kunden vil rett og slett gå ut døren og gå et annet sted hvis bedt om å diskutere betalingsbetingelser. Så i stedet, de risikerer å gjøre arbeidet, og håper de vil få betalt. Men mange bedrifter har gått buken opp på grunn av manglende evne til å betale sine regninger. Ingen av oss kan betale våre regninger med håp

Kanskje den største grunnen til at denne praksisen er uvitenhet — mange jurister rett og slett ikke vet det er en annen måte. Og jeg kan forsikre deg, det er en annen levedyktig alternativ metode til den tradisjonelle gebyr-og-samling tilnærming.

Advokater må ta et standpunkt for å gå tilbake integritet til sine økonomiske disposisjoner med sine klienter. Dette inkluderer en stand for å være i full kommunikasjon med klienten om gebyrordninger på forhånd, noe som krever betaling før eller ved tidspunktet for levering av tjenester.

Hele spørsmålet om gebyrer og betalingsbetingelser må være fullt diskutert med hver klient, enten ved den første intervju eller så snart som mulig med eksisterende kunder. Når det er mulig, bør en avgift bli sitert i forkant av utførte tjenester og enten kunden betaler i sin helhet, på forhånd, eller periodiske betalinger er gjort slik at betalingen går forut alltid forbruk av tid. Hvor det er upraktisk å sitere et gebyr på grunn av pågående arbeid, en forhånd innskudd – ikke en retainer – skal bli mottatt i en mengde som er tilstrekkelig til å dekke minst én måned, og fortrinnsvis to måneder igjen av tjenester. Dette forhånd innskudd bør plasseres i en egen “ depositumskonto &"; forskjellig fra advokat &'; s “ tillit konto &"; Det bør bli forklart til klienten at en fakturerings vil bli sendt i slutten av hver måned, og at advokat vil betale regningen ut av de pengene inthe “ depositumskonto &"; Klienten vil bli forventet å fylle mengden trukket fra depositumskonto innen femten dager.

Når fullt implementert, skaper dette arrangementet en helt herlig situasjon for advokat og vanligvis klienten, også. Når regningene blir sendt ut i slutten av måneden, kan firmaet skrive en sjekk umiddelbart for betaling-i-full. Hvis klienten ikke fylle opp avgiftene innen femten dager, kan en samtale være hadde med klienten, godt før du får måneder bak i Billings.

Sound for godt til å være sant? Vel, jeg gjorde det for atten år i min praksis og i nittini prosent av tilfellene fungerte det. Og et stort flertall av mine nåværende kunder har flyttet til denne tilnærmingen med lignende resultater.

Hva vil det ta fra deg? Først erkjenner at dagens system ikke fungerer. For det andre, være villig til å endre. Hvis du oppfyller disse kriteriene, anbefaler jeg din gjennomføre ditt første møte med en klient i fire faser som følger:

Phase One: Få inn i et forhold med klienten. Dette er ofte oversett eller minimeres, men det er svært viktig. Hva du vil være i stand til å utrette i dine fremtidige forretninger med klienten vil være en direkte funksjon av dybden og kvaliteten på forholdet. Ta deg tid til å gjøre forholdet personlig. Engasjere seg i small talk. Være genuint interessert i svar på dine spørsmål. Ikke, jeg gjentar IKKE fortsette til du er fornøyd med at du har opprettet en viss grad av rapport

Fase to:. Diskuter fakta. Hvorfor er denne klienten kommer til å se deg? Hva er tilfellet handler om? Er dette en klient som du vil trives med? Du føler deg kompetent til å håndtere saken på? Når du er fornøyd med at dette er en klient du vil, og det er riktig for deg å ta på saken, la klienten vet om din konklusjon og sikre kunden &'; s avtale om at du skal representere ham eller henne
Fase tre: La kunden vet hva som kan forventes av deg. Gjør konkrete løfter til klienten, og faktisk bruke ordet “ løfte &"; For eksempel kan du si, “ Vi lover å returnere dine telefonsamtaler innen tjuefire timer. Vi lover å sende deg kopier av alle dokumenter vi oppretter eller mottar. Vi lover å holde deg fullt informert om all fremgang gjort i denne saken. Vi lover å representere deg slik vi ønsker å være representert. Vi lover å gi deg en rettferdig og nøyaktig regnskap over alle tjenester og kostnader. Vi lover å administrere din sak, slik som å minimere dine utgifter forenlig med å gi deg den beste sakførsel vi kan gi deg &";.

Gjør opp din egen liste over løfter og gjøre dem kraftig. Mens det kan virke risikabelt, anbefaler jeg dem av flere grunner. 1) Det vil skape ansvarlighet på din del; 2) Det vil dramatisk forbedre forholdet med klienten; og 3) Det vil gi deg rett til å be kunden til å også gi løfter

Fase fire:. Be klienten om det er noen spørsmål, og deretter foreslå løfter du kan forvente av klienten. For eksempel kan du be kunden til å love å returnere alle dine telefonsamtaler innen tjuefire timer, for å være tilgjengelig til enhver tid, og alle steder for å støtte deg i det arbeidet du gjør for kunden, at du hører Sannheten hele sannheten og ingenting annet enn sannheten, at du vil bli utstyrt med uansett dokumenter du trenger, etc. Og, er det viktigste løftet om at klienten støtte deg i å drive virksomheten på en forretningsmessig måte.

Du har nå satt scenen for å presentere din avgift arrangement, innskuddskrav og politikken for å sende spør periodiske faktureringer fastsette. Be om at alle regninger skal betales innen femten dager etter presentasjonen. Du kan til og med la klienten vet at denne ordningen gjør at du kan kjøre din praksis i en business-aktig måte, bidrar til å unngå å bruke tid jage deadbeats og den resulterende trenger å heve avgifter for å dekke tap. Klienten &';. Vilje til å betale regninger, og betale dem umiddelbart, vil resultere i at du blir i stand til å vie all din tid til å være en advokat og å kunne holde avgifter til et minimum

Prøv det . Jeg lover deg at det fungerer. Ikke bare vil du dramatisk øke andelen av gebyrene du samler, men du vil være et viktig bidrag til å returnere en nødvendig dose av integritet til den juridiske profesjon.

SAMMENDRAG

Sette opp effektive gebyr avtaler med en klient er ansvaret til advokaten. Hvis advokaten er villig til å påta seg dette ansvaret, vil de dramatisk øke andelen av avgiftene de samle så vel som et viktig bidrag til å returnere en nødvendig dose av integritet til den juridiske profesjon
.