Når Sales Training Er ikke Working

Ingenting er mer frustrerende enn å investere tid til å avdekke behov, design, utvikle og levere gode salgstrening og så oppdager at selgere aren &'; t gjennomføre det de har lært når de kommer tilbake til feltet.

Enten du &'; re levere produktet eller myke ferdighetstrening, deltaker tid borte fra jobb er dyrt og organisasjonen har rett til å forvente å se en betydelig avkastning på sine investeringer.

Ledere og salgssjefer ofte beklage at mens de raskt kan fortelle oss hvor mye de &'; ve brukt på å trene sine selgere i et gitt kvartal eller år, og peker på faktiske atferd endringer og salgsøkninger er ikke alltid like enkelt. Øke verdien av treningen ved å endre måten du tenker og plan for bærekraftig implementering

Design og Utvikle. Bekreft med interessenter, forretningsverdien og observerbare atferd organisasjonen er ventet i slutten av opplæringen, og deretter 3 og 6 måneder senere. Er de ute etter en økning i nye kundemuligheter i rørledningen, reduserte salgssykluser, eller mer mersalg?

Som trening er designet og utviklet, bruker læringsmål og modul mål som beacons for å skape innholdet i opplæringen . Konseptualisere og deretter validere nøyaktig hva det er du og interessenter forventer fra deltakerne på definerte milepæler. Bruke disse målbare atferd som en målestokk. Hold utvikle innhold og aktiviteter opp mot det å sikre deres verdi

Lever: Fortell selgere tidlig nøyaktig hva &'; s forventes av dem ved slutten av opplæringen.. Vis dem WIIFM, hva &'; s det for dem, og hvordan forbedring i sine ferdigheter vil direkte påvirke deres salgsresultater, måloppnåelse, og lommeboken. Til slutt, fortelle dem hvordan deres ferdigheter vil bli observert og målt ved deres manager.

Dagens &'; s voksne elever er sofistikert, stadig søker snarveier for å få resultater raskere. Vi &'; har funnet at obligatorisk læringsveier don &'; t alltid fungerer, spesielt med selgere. Elever vil implementere bare de ferdigheter og verktøy som gjør dem mer produktive, raskere. Vi &'; re overrasket over suksessen oppnås når vi involvere elever så mye som mulig i tolkningen og anvendelsen av innholdet. De føler en følelse av eierskap og ønsker å prøve nye teknikker. Være fleksibel i leveringen, selv om det betyr divergerende fra stien du &'; ve definert. La dem dele sine egne erfaringer og vanskeligheter og bruke dem til de teknikkene du &'; re trening.

Bruk målbare salgs atferd som mål du &'; re alle streber etter. For eksempel, hvis du &'; re fokusert på å flytte en løsningssalg kraft til en konsultativ tilnærming, måle atferd som styremøter og kvartalsvise business reviews

Evaluering: Involvere ledere og teamet fører som &'; ll være å støtte og hjelpe. implementere de ønskede salget atferd endringer gjennom design, utvikling og levering prosessen. De &'; re travle mennesker som &'; re ofte utfordret når fortalte det " s deres ansvar å “ coach &"; deres lag. Ledere som vi gjentatte ganger jobber med forvente oss å intervjue dem tidlig i opplæringen for å forstå deres team &'; s nåværende – og ønsket atferd. Med et klart bilde av hvordan salgstrening er utviklet for å bidra til å nå de målbare forretningsmessige mål, de kjøper inn tidlig og støtte deltakelse fra pre-klassen prep arbeid, gjennom levering, og i gjennomføringen.

En del av våre klasser som ledere nå ser etter og setter pris på er en sjekkliste over innhold dekket sammen med forventet, observerbar salg atferd, og ønskede forretningsmessige resultater. Som ledere oppdage hva atferd for å se etter og ha tilgjengelige ressurser fra klassen innhold og aktiviteter, de &'; re klar til « coach &"; ved enhver mulig anledning fra å lytte på en salgssamtale for å delta i en demonstrasjon på stedet eller bistå i forhandlingene de siste kontraktene.

Venter til etter salg trening har blitt levert for å vurdere hvordan det vil bli gjennomført og som &' ; ll være ansvarlig for å støtte det spiller &'; t arbeid. Sett gjennomføringen samtale tidligere i undervisningen designprosessen og se hvor raskt salgs atferd endre
.